大客戶開發(fā)管理

  培訓(xùn)講師：陸和平

講師背景：
陸和平老師工業(yè)品營銷管理專家和培訓(xùn)專家IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員中國著名的銷售及銷售管理專家15年世界500強企業(yè)銷售總監(jiān)資歷北大縱橫管理咨詢公司的合伙人上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授武漢大學(xué)EMBA總裁班的客座教授浙江大學(xué)EMB 詳細>>

陸和平
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大客戶開發(fā)管理詳細內(nèi)容

大客戶開發(fā)管理
　　**部分:基本概念和定義
　　1）大客戶的特征和類型
　　2）大客戶的分級
　　3）大客戶發(fā)展的四個階段
　　4）大客戶的生命周期
　　第二部分:大客戶分析
　　1）大客戶的競爭分析
　　? 客戶分析——競爭地圖
　　? 競爭分析——SWOT分析法
　　? 案例討論：皇冠應(yīng)該采取什么樣的競爭策略？
　　2）大客戶的組織分析
　　? 客戶采購組織5種模型
　　? 客戶采購組織分析圖
　　? 案例討論: 電氣自動化案例
　　3）大客戶需求和機會分析
　　? 需求三部曲——隱含需求/明確需求/終需求
　　? 把握八大成功機會
　　? 制造機會三大策略
　　第三部分:大客戶開發(fā)和管理策略
　　1)客戶關(guān)系發(fā)展
　　? 關(guān)系兩大要素：利益 信任
　　? 利益的準確定義：組織利益和個人利益
　　? 案例討論：搞砸的拜訪
　　? 案例討論：固執(zhí)的庫管員
　　? 中國人建立信任路徑圖
　　? 角色扮演：一個采購經(jīng)理的艱難選擇
　　? 案例討論：汽配制造商老總的苦惱
　　2)客戶關(guān)系升級
　　? 方法一：客戶關(guān)系完善
　　? 方法二：客戶關(guān)系提升
　　? 案例討論：失之交臂的訂單
　　? 方法三：高層公關(guān)三部曲
　　? 案例討論：歐洲汽車配件離合器企業(yè)
　　3)設(shè)置壁壘
　　? 技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義
　　? “設(shè)置壁壘”的四種策略
　　4)客戶忠誠度提升
　　? 客戶忠誠度給企業(yè)帶來的價值
　　? 案例討論：經(jīng)銷商的斷貨風(fēng)波
　　? 案例討論：如果你是服務(wù)經(jīng)理你該如何辦？
　　? 提升客戶滿意度的有效途徑
　　? 管理客戶期望值的方法
　　第四部分:大客戶銷售流程、方法、技巧
　　1)大客戶銷售流程
　　? 以客戶采購流程引出的銷售流程
　　? 建立大客戶銷售里程碑
　　2) 客戶評估階段——目標、任務(wù)、技巧方法
　　? 客戶評估階段的目標和任務(wù)
　　? 收集客戶信息的方法
　　? 客戶評估的四項原則
　　? 客戶評估的表單工具
　　3)初步接觸階段——目標、任務(wù)、技巧方法
　　? 初步接觸階段目標和任務(wù)
　　? 大客戶組織分析5步法
　　? 內(nèi)線和教練策略
　　? 確定關(guān)鍵決策人VITO策略
　　? 互動游戲——孤島求生
　　? 案例討論：濱江路越江隧道
　　? 收集客戶關(guān)鍵信息
　　? 收集關(guān)鍵信息的表單工具
　　4)技術(shù)和商務(wù)突破階段——目標、任務(wù)、技巧方法
　　? 技術(shù)和商務(wù)突破階段的目標和任務(wù)
　　? 技術(shù)突破的六種手段
　　? 建立客戶關(guān)系四步曲
　　? 技術(shù)和商務(wù)突破計劃的表單工具
　　5)現(xiàn)場投標階段——目標、任務(wù)、技巧方法
　　? 現(xiàn)場投標階段的目標和任務(wù)
　　? 八大投標競爭策略
　　6)合同簽訂和執(zhí)行階段——目標、任務(wù)、技巧方法
　　? 紅黑游戲
　　? 合同簽訂階段的目標和任務(wù)
　　? 雙贏談判策略和報價技巧
　　? 角色扮演：汽車配件采購
　　? 案例討論：某化工采購訂單談判
　　7)售后服務(wù)階段——目標、任務(wù)、技巧方法
　　? 客戶服務(wù)標準步驟4步法
　　? 處理投訴的原則
　　? 處理客戶投訴的技巧

 

陸和平老師的其它課程

顧問式銷售溝通技巧——基于B2B行業(yè)的銷售訓(xùn)練課程老師陸和平工商管理碩士；工業(yè)品營銷管理專家和培訓(xùn)專家；二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營銷實戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗。職業(yè)經(jīng)理人多家500強跨國公司職業(yè)實踐，歷任德國可耐福南方大區(qū)經(jīng)理；美國ITW全國銷售總監(jiān)等職。目前是：IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員；北大縱橫管理咨詢公司合伙人；上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授。出版著

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大客戶銷售策略與技巧課程老師陸和平陸和平老師是北大縱橫管理咨詢公司的合伙人，美國鄧白氏咨詢公司外部營銷顧問，具有上百家500強企業(yè)和上市公司的營銷咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗，他也是國內(nèi)數(shù)十家上市企業(yè)的戰(zhàn)略顧問；同時陸老師長期擔(dān)任上海交大、武漢大學(xué)和浙江大學(xué)EMBA總裁班的客座教授，講授工業(yè)品營銷課程。陸老師授課風(fēng)格形象生動、風(fēng)趣幽默、且善于運用案例教學(xué)的方式，在講授營銷

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B2B行業(yè)經(jīng)銷商管理策略與技巧課程老師陸和平老師是北大縱橫管理咨詢公司的合伙人，具有上百家500強企業(yè)和上市公司的營銷咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗，他也是國內(nèi)數(shù)十家上市企業(yè)的戰(zhàn)略顧問；同時陸老師長期擔(dān)任上海交大、武漢大學(xué)和浙江大學(xué)EMBA總裁班的客座教授，講授工業(yè)品營銷課程。陸老師授課風(fēng)格形象生動、風(fēng)趣幽默、且善于運用案例教學(xué)的方式，在講授營銷理論框架體系的同時，能結(jié)合自

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以目標為導(dǎo)向的銷售團隊管理課程老師陸和平陸和平老師是北大縱橫管理咨詢公司的合伙人，美國鄧白氏咨詢公司外部營銷顧問，具有上百家500強企業(yè)和上市公司的營銷咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗，他也是國內(nèi)數(shù)十家上市企業(yè)的戰(zhàn)略顧問；同時陸老師長期擔(dān)任上海交大、武漢大學(xué)和浙江大學(xué)EMBA總裁班的客座教授，講授工業(yè)品營銷課程。陸老師授課風(fēng)格形象生動、風(fēng)趣幽默、且善于運用案例教學(xué)的方式，在講

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策略談判——如何在客戶的降價壓力下勝出課程老師陸和平←工商管理碩士；工業(yè)品營銷管理專家和培訓(xùn)專家；二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營銷實戰(zhàn)、←咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗?！殬I(yè)經(jīng)理人多家500強跨國公司職業(yè)實踐，歷任德國可耐福南方大區(qū)經(jīng)理；美國ITW←全國銷售總監(jiān)等職。←目前是：IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員；北大縱橫管理咨詢公司合伙人；美國鄧白←氏咨詢公司外部營銷顧問；上海交

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項目型銷售策略和技巧參加對象:銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、高級銷售經(jīng)理、資深銷售人員、即將成為主管（或銷售經(jīng)理）的人員等。課程收獲：←使學(xué)員建立起項目性銷售的里程碑管理思維，掌握階段工作任務(wù)和標準，掌握實戰(zhàn)銷售策略，迅速提升銷售策略與技巧運用能力，繼而提升銷售業(yè)績；←在培訓(xùn)過程中一方面調(diào)動學(xué)員學(xué)習(xí)基本理論和課堂案例，另一方面又引導(dǎo)學(xué)員

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銷售管理的關(guān)鍵控制點(SalesManagementCriticalControlPoints)參加對象各級新任銷售主管、各級銷售經(jīng)理等課程收獲：←目標制定的方法以及如何有效地執(zhí)行。←如何設(shè)計銷售隊伍和銷售隊伍的規(guī)模?！私怃N售人員選材面談的招募技巧?！莆珍N售人員日常管理的四種手段?！麑W(xué)習(xí)對銷售人員績效面談的方法?！麑W(xué)習(xí)培訓(xùn)和激勵下屬的方法技巧。課程特色:

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《贏在服務(wù)-大客戶服務(wù)策略和技巧》參加對象:工業(yè)品行業(yè)售后服務(wù)、技術(shù)支持、后臺服務(wù)人員等。課程收獲：←認識客戶忠誠度對企業(yè)的價值；←理解客戶滿意度和期望值關(guān)系；←掌握優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)和溝通技巧；←掌握有效處理客戶投訴的方法；←學(xué)習(xí)在服務(wù)中有效的時間管理。課程特色:理念講解＋案例分享＋實用工具＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練課程時間:二天課程內(nèi)容第一講：服

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大客戶開發(fā)和管理參加對象:工業(yè)品資深銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)等課程收獲：本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。學(xué)員帶著問題來，拿著方法走，學(xué)了就能用，用了有效果。課程特色:本培訓(xùn)課程凝聚了培訓(xùn)講師十年中國大客戶銷售實戰(zhàn)之經(jīng)驗、以大量案例分析和培訓(xùn)講師獨特的思考為鮮明的特色。融合專業(yè)講解、圖

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工業(yè)品渠道開發(fā)和管理?參加對象:工業(yè)品行業(yè)資深銷售人員、分公司銷售經(jīng)理、大區(qū)渠道經(jīng)理、總公司渠道經(jīng)理，或以上級別員工課程收獲：←學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會規(guī)劃的工具和具體方法?！麑W(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、評估老經(jīng)銷商的技巧?！治鏊拇箢愪N售政策的利弊，學(xué)習(xí)如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策。←學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，學(xué)會把不合格的經(jīng)銷商切換的方法?！榻B工業(yè)

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