王鑒 老師
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王鑒老師的內(nèi)訓(xùn)課程
天上午：一、客戶需求發(fā)掘及成交技法1、銷售模式分析（1）大宗生意銷售的四大難點(diǎn)?。?）成功銷售訪談的三項(xiàng)原則 （3）顧問角色分析：解決問題型銷售2、銷售訪談流程?。?）開場：引起注意，獲得好感?。?）調(diào)查：溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求 （3）顯示能力：推介產(chǎn)品利益與方案?。?）取得承諾：實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展與突破3、銷售開場控制?。?）以客戶話題為中心，靈活應(yīng)變?。?）尋找機(jī)會(huì)開始提問，主導(dǎo)會(huì)談?。?）角色演練：控制銷售會(huì)談天下午：4、SPIN 技法解析?。?）讓客戶說“買”的四種提問技法 （2）問題診斷：調(diào)查客戶難點(diǎn)與不滿?。?）需求發(fā)掘：引發(fā)解決與購買意愿?。?）角色演練：SPIN 策劃運(yùn)用5、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
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1．總論大宗生意的四大難點(diǎn)銷售模式比對(duì)與分析SPIN銷售策略的“賣點(diǎn)”案例解讀：陳述利益開場白的失敗3萬5千個(gè)銷售拜訪告訴我們什么？2．顧問式銷售流程顧問式銷售訪談的四個(gè)階段如何認(rèn)知你的關(guān)鍵段3．開始銷售訪談銷售開場以誰為中心？使銷售開場有效的三種做法4．銷售策略運(yùn)用從“約翰的新車”看SPIN效應(yīng)顧問式銷售SPIN策略詳解案例解讀：如何讓競爭對(duì)手出局？角色操演：SPIN問題策劃和運(yùn)用5．客戶需求分析隱含需求vs.明顯需求銷售的“讓馬口渴”法則你能跳過“需求陷阱”嗎？6．顯示能力顯示能力的三種途徑特征、優(yōu)點(diǎn)和效益的利弊分析情境練習(xí)：策劃你的產(chǎn)品效益7．異議防范異議防范vs.異議應(yīng)對(duì)如何運(yùn)用SPI
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1．總論買家如何作出購買決定？認(rèn)知客戶購買決策循環(huán)案例：丟單的N個(gè)理由2．客戶切入策略客戶切入的三個(gè)焦點(diǎn)有效的客戶切入路線案例：商業(yè)公司的叩門策略3．需求認(rèn)知階段理性需求vs.感性需求SPIN--銷售模式解析與演練案例：施樂公司的銷售之道4．評(píng)估選擇階段影響客戶決策準(zhǔn)則的四大策略改善決策準(zhǔn)則匹配的四種方法案例：伊萊克斯的客戶攻略練習(xí)：失去生意的三個(gè)差異5．競爭分析硬準(zhǔn)則 vs. 軟準(zhǔn)則弱勢“V”型分析式及對(duì)策案例：IBM公司的客戶教育計(jì)劃6．消除顧慮階段負(fù)面后果的存在跡象和處理原則第三只眼睛看價(jià)格案例：負(fù)面后果處理“秘笈”7．執(zhí)行階段付出與結(jié)果曲線圖認(rèn)知新玩具期、學(xué)習(xí)期、收效期如何處理客戶的“
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1．總論AIDMAS購買心理分析專業(yè)銷售步驟與程序圖解2．銷售風(fēng)格測評(píng)：你離“業(yè)務(wù)顧問”有多遠(yuǎn)？案例：帶著構(gòu)想拜訪客戶3．銷售目標(biāo)你的銷售目標(biāo)有實(shí)效嗎銷售目標(biāo)舉證練習(xí)4．銷售步驟（1）事前準(zhǔn)備長期準(zhǔn)備 vs. 短期準(zhǔn)備職業(yè)形象檢視要點(diǎn)（2）接近客戶找到你的M.A.N.四種引起注意的開場（3）調(diào)查需求客戶動(dòng)機(jī)分析“TWINS”模型開放式問題與傾聽技巧視頻：控制銷售會(huì)談的方法（4）產(chǎn)品介紹FAB法則 - 賣產(chǎn)品就是賣利益視頻：介紹產(chǎn)品利益的手段（5）演示演示目標(biāo) - 加強(qiáng)客戶購買欲望案例：“失而復(fù)得”的酒杯（6）提案建議為什么做提案？提案結(jié)構(gòu)和制作要領(lǐng)（7）締結(jié)拜訪締結(jié)的三個(gè)步驟和七種技巧視頻：達(dá)
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顧問式銷售技術(shù) - 客戶需求發(fā)掘及成交技法課程大綱： 1．銷售模式分析 大宗生意銷售的四大難點(diǎn) 成功銷售訪談的三項(xiàng)原則 顧問角色分析 – 解決問題型銷售 2．銷售訪談流程 開場 – 引起注意，獲得好感 調(diào)查 – 溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求 顯示能力 – 推介產(chǎn)品利益與方案 取得承諾 – 實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展與突破 3．銷售開場控制 以客戶話題為中心，靈活應(yīng)變 尋找機(jī)會(huì)開始提問，主導(dǎo)會(huì)談 角色演練：控制銷售會(huì)談 4．SPIN 技法解析 讓客戶說“買”的四種提問技法 問題診斷 – 調(diào)查客戶難點(diǎn)與不滿 需求發(fā)掘 – 引發(fā)解決與購買意愿 角色演練：SPIN 策劃運(yùn)用 5．客戶
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專業(yè)銷售技巧 - 銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵課程大綱： 1．專業(yè)銷售核心 成功銷售人員的五大特質(zhì) AIDMA 購買心理模型 專業(yè)銷售流程的七個(gè)階段與角色定位 2．銷售準(zhǔn)備與目標(biāo) 尋找潛在客戶的兩大途徑 編制銷售計(jì)劃與路線 設(shè)定銷售目標(biāo) – 搜集信息與引發(fā)決定 3．接近客戶與開場 有效接近客戶的步驟要領(lǐng) OPA 銷售暖場內(nèi)容設(shè)計(jì) 四種引起注意的開場白 角色演練：獲得好感與引起注意 4．客戶需求調(diào)查 理性需求與感性需求分析 調(diào)查四步：觀察、提問、傾聽、記錄 提問的三種類型 – 調(diào)查、探究和確認(rèn) 角色演練：問題策劃與傾聽技巧 5．產(chǎn)品說明與演示 FAB – 特