王鑒老師的內訓課程
天：專業(yè)銷售技巧解析部分 總論 什么是銷售 購買心理分析（A.I.D.M.A.S.） 成功銷售的“兩輪”法則第二部分 銷售風格 銷售的四種風格：大使，倡導者，管理者，業(yè)務顧問 銷售風格的界定：客戶關系和取得承諾第三部分 銷售目標 目標層次和制定：SMART原則 銷售目標的分類：搜索信息和引發(fā)決定第四部分 銷售步驟1．事前準備 長期準備和短期準備 職業(yè)形象檢視要點2．接近客戶 接近的方法和重點：M.A.N.模式 引起注意的四種開場白：事實，問題，推薦，工具3．調查需求 客戶需求分析 調查程序：觀察，提問，傾聽，解決方案4．產品介紹 FAB概念：特征，優(yōu)點，利益 FAB轉化流程：賣產品就是賣利益5
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課程大綱： 1．專業(yè)銷售核心 成功銷售人員的五大特質 AIDMA購買心理模型 專業(yè)銷售流程的七個階段與角色定位 2．銷售準備與目標 尋找潛在客戶的兩大途徑 編制銷售計劃與路線 設定銷售目標–搜集信息與引發(fā)決定 3．接近客戶與開場 有效接近客戶的步驟要領 OPA銷售暖場內容設計 四種引起注意的開場白 角色演練：獲得好感與引起注意 4．客戶需求調查 理性需求與感性需求分析 調查四步：觀察、提問、傾聽、記錄 提問的三種類型–調查、探究和確認 角色演練：問題策劃與傾聽技巧 5．產品說明與演示 FAB–特征利益轉化法則
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課程大綱： 1．銷售教導定位 觀察他人行為表現(xiàn) 提供反饋、建議和指導#61607; 為持續(xù)改進而建立合作伙伴關系 2．情境領導模型 指示–提供具體指導，提升專業(yè)技能 教導–#61607;鼓勵，表揚，傾聽并繼續(xù)指導 支持–#61607;幫助，談心，支持并建立信心 授權–#61607;鼓勵獨立工作，發(fā)揮下屬潛能 3．銷售教導循環(huán) 策劃–擬定訪談策略，確定首要行為 行動–#61607;觀察和分析推銷訪談 回顧–#61607;總結訪談得失，取得一致意見 4．教導對象類型 明星 表現(xiàn)優(yōu)秀者#61607; 表現(xiàn)差勁者 表現(xiàn)不足者#61
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課程大綱： 1．客戶購買決策循環(huán) 從需求到購買–大客戶決策心理分析 價格異議真相–銷售行為的三大誤區(qū) 客戶購買決策的六個階段及特征 2．客戶切入–聚焦三類關鍵人員 接納者–采購執(zhí)行者、信息提供者 影響者–技術把關者、產品使用者 權力者–有決策權但不易接近者 制定客戶切入路徑–目標與策略 3．需求認知–發(fā)掘購買的需求度 揭示和擴展客戶問題、困難和不滿 識別客戶從需求到決定購買的信號 提供解決方案，取得客戶認同 4．評估選擇–解決產品的匹配度 客戶用哪些標準評估和選擇供應商？ 為何失去客戶–供需方匹配度分析 影響客戶購買決策準則的
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課程大綱： 1．銷售談判定位 先銷售，后談判 銷售談判的四個階段和可變因素 專業(yè)談判的七項特征和關鍵事項 2．開局談判手段 開出高于預期的條件 絕不接受次還價 學會感到意外；扮演不情愿的賣家 運用鉗子策略；避免對抗性的談判 3．中場談判技法 應對沒有決定權的談判對手 不要過早讓步；不要輕易折中 懂得索取回報；應對談判僵局 4．終局談判策略 白臉–黑臉策略 蠶食策略 減少讓步幅度；收回報價條件 運用平衡策略；起草書面協(xié)議 5．談判進程控制 實力–客戶關系、談判投入、可選方案等 信息–客戶動機、限制條件、觀點看法等