王鑒老師的內(nèi)訓(xùn)課程
課程大綱： 天 1．總論 大宗生意的四大難點(diǎn) 銷售模式對(duì)比與分析 2．顧問式銷售流程 顧問式銷售訪談的四個(gè)階段 業(yè)務(wù)顧問的角色定位 3．開始銷售訪談 使銷售開場有效的三種做法 視頻：開場為何失??？ 4．客戶需求調(diào)查 顧問式銷售SPIN技法解析 角色操演：SPIN提問策劃和運(yùn)用 5．需求分析 認(rèn)知客戶“需求陷阱” 處理客戶“價(jià)值天平” 6．顯示產(chǎn)品能力 顯示能力的FAB法則 情境練習(xí)：提供解決方案 7．異議防范 異議防范vs.異議應(yīng)對(duì) 應(yīng)對(duì)異議的三種技巧 8．取得客戶承諾 銷售訪談結(jié)果分類與設(shè)計(jì)
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1．銷售顧問定位需求調(diào)查、產(chǎn)品切入、關(guān)系建立咨詢式、專業(yè)化、方案型的銷售案例分析：解決方案銷售2．專業(yè)訪談流程啟動(dòng) – 引起注意，獲得好感調(diào)查 – 溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求顯示能力 – 推介產(chǎn)品利益與方案取得承諾 – 實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展與成交3．SPIN技法解析讓客戶說“買”的四種提問技法問題診斷 – 調(diào)查客戶難點(diǎn)與不滿需求發(fā)掘 – 引導(dǎo)解決方案與購買角色演練：SPIN策劃運(yùn)用4．深度銷售策略理解客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀與業(yè)務(wù)要求結(jié)合產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢與利益訴求角色演練：客戶深度經(jīng)營 5．客戶需求分析遵循“先需求后方案”原則區(qū)分明顯需求和隱含需求運(yùn)用“購買價(jià)值等式”分析角色演練：規(guī)避需求陷阱#616;7; 6．產(chǎn)品方案
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課程大綱1．客戶關(guān)系管理–目標(biāo)與實(shí)現(xiàn)路徑從產(chǎn)品營銷到服務(wù)營銷的市場戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型客戶忠誠度決定企業(yè)持續(xù)盈利能力客戶管理循環(huán)–讓客戶重復(fù)購買的路徑實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值大化的入口與策略2．實(shí)施客戶識(shí)別–誰是的客戶？在客戶價(jià)值貢獻(xiàn)與企業(yè)服務(wù)資源間找到平衡識(shí)別重要核心客戶的四項(xiàng)定位指標(biāo)服務(wù)營銷四元素–需求，成本，便利與溝通客戶管理工具箱–客戶策略規(guī)劃表3．建立客戶聯(lián)絡(luò)–回訪與客戶關(guān)懷（一）建立和使用客戶數(shù)據(jù)庫，實(shí)行動(dòng)態(tài)管理實(shí)行主動(dòng)性回訪與客戶關(guān)懷計(jì)劃客戶聯(lián)絡(luò)五項(xiàng)職能–從信息傳遞到服務(wù)提供客戶管理工具箱–客戶回訪工作表4．建立客戶聯(lián)絡(luò)–人性化客戶接觸（二）易于接近，鼓勵(lì)客戶以多種方式與企業(yè)接觸及時(shí)響應(yīng)，對(duì)客戶意見迅速
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天上午： 一、技巧教導(dǎo)要領(lǐng) 1、明確關(guān)注事項(xiàng) 2、觀察行為表現(xiàn) 3、促成變化發(fā)生 二、銷售教導(dǎo)循環(huán) 1、策劃：確定首要行為 2、行動(dòng)：觀察與分析 3、回顧：總結(jié)訪談得失 天下午： 三、策劃階段 1、對(duì)進(jìn)展的界定一致 2、共同設(shè)計(jì)銷售訪談 3、選擇教導(dǎo)重點(diǎn) 四、回顧階段 1、促使被教導(dǎo)者容納 2、提問啟示對(duì)方 3、取得一致意見 第二天上午： 五、銷售教導(dǎo)四大誤區(qū) 1、低估被教導(dǎo)者負(fù)面感受 2、教導(dǎo)者將觀點(diǎn)強(qiáng)加于人 3、教導(dǎo)者引入太多的要點(diǎn) 4、沒有策劃和后續(xù)的行動(dòng) 六、教導(dǎo)對(duì)象角色分類 1、明星 2、表現(xiàn)優(yōu)秀者 3、表現(xiàn)差勁者 4、表現(xiàn)
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1．解決方案銷售 – 幫助客戶成功 解決客戶問題的一對(duì)一營銷 全過程、多方位的咨詢與服務(wù) 提供定制化的解決方案 2．客戶采購流程 – 決策循環(huán)分析 采購需求提出與立項(xiàng) 購買決策準(zhǔn)則建立與供應(yīng)商選擇 解決方案評(píng)估與采購風(fēng)險(xiǎn)預(yù)分析 購買決定與項(xiàng)目實(shí)施 3．方案銷售一步 –了解客戶心理 客戶需求發(fā)掘 組織需求的三個(gè)領(lǐng)域 – 贏利、競爭、效率 個(gè)人利益的五個(gè)層級(jí) – 從生理到自我實(shí)現(xiàn) SPIN銷售模式解析及應(yīng)用策略 4．方案銷售二步 – 解決方案定制 競爭的五項(xiàng)策略 – 從正面進(jìn)攻到戰(zhàn)略鞏固 認(rèn)知客戶購買決策準(zhǔn)則，調(diào)整方案匹配 基于客戶組織需求與個(gè)人利
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用于需要提高銷售技能和認(rèn)知的其他營銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人。 課程特色 情景式授課，以學(xué)員實(shí)際工作為案例，詮釋實(shí)用的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理技巧； 面對(duì)面的專題小組形式反復(fù)練習(xí)和獲得反饋，擬定應(yīng)對(duì)策略和行動(dòng)計(jì)劃； 專有培訓(xùn)視聽輔助教材和游戲，寓教于樂，幫助學(xué)員成功進(jìn)入銷售團(tuán)隊(duì)主管的角色?！ ∨嘤?xùn)收獲 準(zhǔn)確把握銷售團(tuán)隊(duì)生命周期的發(fā)展階段，使績效大化 理解銷售經(jīng)理的職責(zé)在于規(guī)劃銷售系統(tǒng)，營造高效團(tuán)隊(duì)，維系客戶關(guān)系 掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)管理的四大利器，熟練運(yùn)用訓(xùn)練課程、實(shí)地輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)會(huì)議等教導(dǎo)手段 懂得給予部屬贊美及肯定，并善于授權(quán)，給予部屬心理支持和物質(zhì)支援 學(xué)會(huì)績效評(píng)估，決定銷售人員的薪酬價(jià)值