王鑒 老師
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王鑒老師的內(nèi)訓課程
一、專業(yè)銷售核心1、 AIDMAS購買心理分析2、 專業(yè)銷售步驟與程序圖解二、銷售風格與評估1、 測評：你離“業(yè)務顧問”有多遠？2、 案例：帶著構(gòu)想拜訪客戶天下午：三、銷售目標設定1、 搜集信息和引發(fā)決定2、 銷售目標舉證練習四、銷售七步驟解析1、 事前準備#61607; 長期準備 vs. 短期準備#61607; 職業(yè)形象檢視要點2、 接近客戶#61607; 找到你的M.A.N.#61607; 四種引起注意的開場3、 調(diào)查需求#61607; 客戶動機分析“TWINS”模型#61607; 視頻：控制銷售會談的方法4、 產(chǎn)品介紹#61607; FAB法則 - 提供產(chǎn)品利益#61607; 視頻：介紹
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上午：一、銷售談判定位1、先銷售，后談判2、銷售談判的四個階段和可變因素3、專業(yè)談判的七項特征和關(guān)鍵事項二、開局談判手段1、開出高于預期的條件2、絕不接受次還價3、學會感到意外；扮演不情愿的賣家4、運用鉗子策略；避免對抗性的談判三、中場談判技法1、應對沒有決定權(quán)的談判對手2、不要過早讓步；不要輕易折中3、懂得索取回報；應對談判僵局四、終局談判策略1、白臉 – 黑臉策略2、蠶食策略3、減少讓步幅度；收回報價條件4、運用平衡策略；起草書面協(xié)議下午：五、談判進程控制1、實力 – 客戶關(guān)系、談判投入、可選方案等2、信息 – 客戶動機、限制條件、觀點看法等3、時間 – 時間越緊，讓步越有可能六、談判溝通
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課程大綱 1．銷售模式分析 大宗生意銷售的四大難點 成功銷售訪談的三項原則 顧問角色分析 – 解決問題型銷售 2．銷售訪談流程 開場 – 引起注意，獲得好感 調(diào)查 – 溝通現(xiàn)狀，引導需求 顯示能力 – 推介產(chǎn)品利益與方案 取得承諾 – 實現(xiàn)銷售進展與突破 3．銷售開場控制 以客戶話題為中心，靈活應變 尋找機會開始提問，主導會談 角色演練：控制銷售會談 4．SPIN技法解析 讓客戶說“買”的四種提問技法 問題診斷 – 調(diào)查客戶難點與不滿 需求發(fā)掘 – 引發(fā)解決與購買意愿 角色演練：SPIN策劃運用 5．客戶需求分析 遵循“先需求后方案”原則 區(qū)分明顯
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專業(yè)銷售技巧——銷售流程關(guān)鍵與技巧運用1．總論AIDMAS購買心理分析專業(yè)銷售步驟與程序圖解2．銷售風格測評：你離“業(yè)務顧問”有多遠？案例：帶著構(gòu)想拜訪客戶3．銷售目標你的銷售目標有實效嗎銷售目標舉證練習4．銷售步驟（1）事前準備長期準備 vs. 短期準備職業(yè)形象檢視要點（2）接近客戶找到你的M.A.N.四種引起注意的開場（3）調(diào)查需求客戶動機分析“TWINS”模型開放式問題與傾聽技巧視頻：控制銷售會談的方法（4）產(chǎn)品介紹FAB法則 - 賣產(chǎn)品就是賣利益視頻：介紹產(chǎn)品利益的手段（5）演示演示目標 - 加強客戶購買欲望案例：“失而復得”的酒杯（6）提案建議為什么做提案？提案結(jié)構(gòu)和制作要領(lǐng)（7）締
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1．總論大宗生意的四大難點銷售模式比對與分析SPIN銷售策略的“賣點”案例解讀：陳述利益開場白的失敗3萬5千個銷售拜訪告訴我們什么？2．顧問式銷售流程顧問式銷售訪談的四個階段如何認知你的關(guān)鍵段3．開始銷售訪談銷售開場以誰為中心？使銷售開場有效的三種做法4．銷售策略運用從“約翰的新車”看SPIN效應顧問式銷售SPIN策略詳解案例解讀：如何讓競爭對手出局？角色操演：SPIN問題策劃和運用5．客戶需求分析隱含需求vs.明顯需求銷售的“讓馬口渴”法則你能跳過“需求陷阱”嗎？6．顯示能力顯示能力的三種途徑特征、優(yōu)點和效益的利弊分析情境練習：策劃你的產(chǎn)品效益7．異議防范異議防范vs.異議應對如何運用SPI
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1．銷售教導定位 觀察他人行為表現(xiàn) 提供反饋、建議和指導 為持續(xù)改進而建立合作伙伴關(guān)系 2．情境領(lǐng)導模型 指示 – 提供具體指導，提升專業(yè)技能 教導 – 鼓勵，表揚，傾聽并繼續(xù)指導 支持 – 幫助，談心，支持并建立信心 授權(quán) – 鼓勵獨立工作，發(fā)揮下屬潛能 3．銷售教導循環(huán) 策劃 – 擬定訪談策略，確定首要行為 行動 – 觀察和分析推銷訪談 回顧 – 總結(jié)訪談得失，取得一致意見 4．教導對象類型 明星 表現(xiàn)優(yōu)秀者 表現(xiàn)差勁者 表現(xiàn)不足者 5．銷售教導的四個誤區(qū) 低估被教導者負面感受 將觀點強加于人 引入太多的要點 沒有策劃和后續(xù)的行動 6．銷售經(jīng)理