《大單做局與破局實(shí)戰(zhàn)秘笈》 內(nèi)訓(xùn)

**章   大單贏單之核心智慧

      一、大單銷售的四大特征

      二、大單贏單的核心智慧

      三、大單做局的系統(tǒng)思維和方法論

第二章   大戰(zhàn)之前，必先“識(shí)局”

    **節(jié)  大單采購組織與決策角色識(shí)別——識(shí)局的五個(gè)層面

     大單內(nèi)部決策角色眾多、關(guān)系復(fù)雜、派系林立，準(zhǔn)確的識(shí)別影響終贏單的各關(guān)鍵決策角色、內(nèi)外部各種博弈力量，找對(duì)人，站好隊(duì)是贏單的先決條件。

         1、大單內(nèi)部采購組織與決策鏈分析

         2、影響決策的“車馬炮士帥”

         3、尋找無權(quán)有影響力的“狐貍精”

         4、不同角色之間的派系分析（對(duì)立、聯(lián)盟、裙帶）

         5、關(guān)鍵人物態(tài)度分析

           案例討論：為什么煮熟的“鴨子”飛了？

    第二節(jié)  大單競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)識(shí)別

    大單參與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，準(zhǔn)確的識(shí)別每一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能量與介入程度，清晰識(shí)別整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，明確自己的位置---知己知彼，方可百戰(zhàn)不殆。

         1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT與利器—軟肋分析

         2、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶關(guān)系與支持度分析

         3、整體競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析（誰的底盤，哪方領(lǐng)先）

         4、清晰我方所處位置與競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)

            案例討論：為什么在河南市場(chǎng)老劉馬失前蹄？

第三章   高手過招，必先“布局”

    **節(jié)    內(nèi)線布局——打好地下另一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)

    高手過招，必先布局，只有戰(zhàn)前巧妙安插各類內(nèi)線，戰(zhàn)中才能有人通風(fēng)報(bào)信、里應(yīng)外合、暗中運(yùn)籌，才能夠處處贏得先機(jī)，先身奪人。

          1、結(jié)盟信息內(nèi)線，實(shí)現(xiàn)信息非對(duì)稱

          2、發(fā)展業(yè)務(wù)內(nèi)線，做到關(guān)鍵時(shí)刻里應(yīng)外合

          3、培養(yǎng)教練內(nèi)線，控制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)范圍

          4、內(nèi)線的“一帶三面”的布局原則

     第二節(jié)    關(guān)鍵人布局——謀定全局才能贏單

     要想贏單，必須謀定而后動(dòng)，精準(zhǔn)分析整個(gè)戰(zhàn)局中的每一個(gè)棋子，善于發(fā)現(xiàn)其獨(dú)特價(jià)值，做到巧妙落子布局，才能以小力量博弈整個(gè)戰(zhàn)局。

         1、明白全局與局部中的每一個(gè)棋子的價(jià)值

         2、建立自己的根據(jù)地，搶占制高點(diǎn)

         3、從上到下，一體兩面布局原則

         4、從下到上，層層結(jié)盟布局原則

         5、巧用力，才能搬倒大石頭

            案例討論：小人物如何搬倒“巨無霸”

    第三節(jié)    技術(shù)布局

     沒有優(yōu)勢(shì)要?jiǎng)?chuàng)造優(yōu)勢(shì)，精心分析敵我矛盾，精心規(guī)劃競(jìng)爭(zhēng)路線，**聯(lián)合、離間、瓦解、策反，不斷為自己創(chuàng)造有利生存空間，將自己不斷推向有利局面。

         1、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，巧妙制定自己的競(jìng)爭(zhēng)路線圖

         2、優(yōu)勢(shì)派系圈游戲原則

         3、競(jìng)爭(zhēng)的辯證思維——敵友相對(duì)法

         4、聯(lián)合、離間、瓦解、策反策略的巧妙使用

            案例討論：南玻集團(tuán)在某機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目上，如何聯(lián)縱、瓦解強(qiáng)大對(duì)手，實(shí)現(xiàn)以小搏大

    第四節(jié)   布局的四個(gè)關(guān)鍵

    “布局”是大單贏單的關(guān)鍵思維；但布局更講究宏觀統(tǒng)籌、高屋建瓴，微觀講究把握要塞、精準(zhǔn)落子，手法講究滴水不漏、水到渠成。

        1、時(shí)機(jī)：如春風(fēng)化雨，潤物細(xì)無聲

        2、合理：讓人心甘情愿，如癡如醉

        3、平常：替罪羊與炮灰，神秘感也是種威懾力

        4、到位：內(nèi)緊外松，步步把握要塞

第四章   高手博弈，必會(huì)“控局”

    “控盤”是大單銷售之精髓，大單銷售需要對(duì)過程精準(zhǔn)把控，并不斷引導(dǎo)局勢(shì)，利用局勢(shì)，讓更多的人、事、物、資源在局勢(shì)的推動(dòng)下棄暗投明，暗渡陳倉。

    **節(jié)   贏單控局的系統(tǒng)解決方案

        1、采購過程的巧妙把控

        2、關(guān)鍵棋子的排他性支持

        3、中間“選民”的暗渡陳倉

        4、調(diào)虎離山，無風(fēng)也能起大浪

        5、看似無關(guān)系，也能橫空出世

           案例討論：430萬的單，拿下的幾率有多大？

    第二節(jié)   贏單控標(biāo)的系統(tǒng)解決方案

    戰(zhàn)爭(zhēng)的高境界是不戰(zhàn)而屈人之兵，大單銷售要**控制客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)，控制潛在游戲規(guī)則，選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等策略不斷讓自己獲取一個(gè)有利的競(jìng)爭(zhēng)空間。

         1、大單“控標(biāo)”的四大奧秘和三個(gè)層次

         2、高分與特殊分的巧妙設(shè)置，讓優(yōu)勢(shì)為我量身定做

         3、“我定規(guī)則、我定對(duì)手、我定評(píng)委”的三步控局法

         4、打蛇就是找準(zhǔn)七寸，爭(zhēng)取一擊致敵

           案例討論：江西安源客車如何三招滅了蘇州小金龍，搶走4200萬大單

第五章  高手贏單，巧妙“拆局與破局”

    **節(jié)   精確拆局，定位破綻

    面對(duì)不利的競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)，需要精準(zhǔn)分析，找到“阿基利斯”的腳后跟（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的漏洞與破綻），并針對(duì)對(duì)手的破綻，精確制定拆解策略，讓對(duì)手無力還手，一招致勝。

        1、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)評(píng)估的五個(gè)緯度

        2、拆解局勢(shì)的系統(tǒng)思維和解決方案

        3、拆局的關(guān)鍵要點(diǎn)與關(guān)鍵步驟

        4、拆局翻盤的五大執(zhí)行步驟

           案例討論：巧妙拆局，一個(gè)操作手也能讓“死單”起死回生

    第二節(jié)   輕松破局，反敗為勝

    當(dāng)對(duì)方已經(jīng)中標(biāo)，如何巧妙結(jié)盟關(guān)鍵人，抓住其核心痛點(diǎn)，讓其為我方站臺(tái)；如何結(jié)盟第三方力量，實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)博弈力量的大化，從而創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)，讓死局變活，實(shí)現(xiàn)翻盤制勝。

        1、機(jī)會(huì)不是等來的，沒有東風(fēng)可以造東風(fēng)

        2、設(shè)計(jì)通關(guān)路徑，制定顛覆策略

        3、拉攏臺(tái)上人、結(jié)盟臺(tái)下人，利用第三方力量

        4、突破對(duì)方的嚴(yán)防死守，突出重圍

          案例討論：武漢財(cái)富大廈中央空調(diào)的二次廢標(biāo)，誰是大贏家？

第六章  培訓(xùn)效果檢驗(yàn)環(huán)節(jié)

一、學(xué)員案例輔導(dǎo)分析一

     現(xiàn)場(chǎng)以學(xué)員跟進(jìn)的實(shí)際案例為背景，**引導(dǎo)學(xué)員識(shí)局、幫助學(xué)員一起制定布局策略、控局      控標(biāo)戰(zhàn)術(shù)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的水到“局”成，自然天成。

         1、采購組織與決策角色識(shí)別

         2、競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)識(shí)別與策略制定

    3、信息內(nèi)線、業(yè)務(wù)內(nèi)線與教練的布局

    4、講述自己的布局思路和布局策略

    5、老師分析與點(diǎn)評(píng)

     二、學(xué)員案例輔導(dǎo)分析二

現(xiàn)場(chǎng)以學(xué)員難以突破的案例為背景，**引導(dǎo)學(xué)員識(shí)局、拆局，找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的軟肋，制定廢標(biāo)、  翻盤步驟與關(guān)鍵策略，終實(shí)現(xiàn)反敗為勝。

         1、項(xiàng)目整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)分析與評(píng)估

         2、學(xué)員制定反敗為勝的策略與計(jì)劃

    3、學(xué)員依據(jù)翻盤廢標(biāo)五步曲制定行動(dòng)計(jì)劃

    4、講述自己的策劃策略和行動(dòng)計(jì)劃

    5、老師分析與點(diǎn)評(píng)

課程總結(jié)                ——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——

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