項(xiàng)目型精益營(yíng)銷

【開篇】

     一、項(xiàng)目型銷售特征

     二、項(xiàng)目型銷售的常見困惑

     三、項(xiàng)目型銷售的規(guī)律性

**講、項(xiàng)目型銷售贏單的五個(gè)層次

     一、項(xiàng)目常見失敗原因解讀

       【典型案例】一個(gè)失敗的IT項(xiàng)目型銷售深度剖析

     二、項(xiàng)目型銷售成功的系統(tǒng)方法解讀

        1、項(xiàng)目型銷售采購(gòu)流程分析

         2、基于采購(gòu)流程的銷售推進(jìn)步驟

         3、項(xiàng)目型銷售過程與結(jié)果的關(guān)系

         4、建立項(xiàng)目型銷售里程碑

         5、項(xiàng)目型精益化營(yíng)銷的成果

     小節(jié)目標(biāo)：認(rèn)識(shí)項(xiàng)目型銷售贏單的系統(tǒng)方法

第二講、項(xiàng)目型銷售進(jìn)程推進(jìn)技巧

    **節(jié)、信息收集，商機(jī)評(píng)估

        一、信息收集

            發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑MECE

        二、商機(jī)評(píng)估

            1、商機(jī)驗(yàn)證的五個(gè)緯度

               2、商機(jī)評(píng)估的三級(jí)漏斗法則

                 案例：錯(cuò)失良機(jī)的客戶經(jīng)理

             小節(jié)目標(biāo)：明確商機(jī)獲取步驟，精準(zhǔn)找到黃金商機(jī)

     第二節(jié)、銷售規(guī)劃，策略布局

         一、銷售規(guī)劃

             1、如何接觸目標(biāo)客戶

                  模擬練習(xí)：接觸客戶黃金話題引入

              2、如何把握不同時(shí)機(jī)下的迅速切入

                 情景案例：在拜訪的過程中把握銷售時(shí)機(jī)，迅速切入

              3、探討式開場(chǎng)的要領(lǐng)和話術(shù)提煉

                 情景案例：在服務(wù)的過程中把握銷售時(shí)機(jī)，迅速切入

             小節(jié)目標(biāo)：挑動(dòng)客戶興趣，切入客戶采購(gòu)流程

          二、策略布局

               1、采購(gòu)組織與決策鏈分析

                  工具：組織權(quán)利地圖

               2、如何布局內(nèi)線，巧妙“潛伏”

               3、尋找“教練”的三大能源則

               4、“教練”培養(yǎng)與同盟的策略

                 案例分享：偽裝的嚴(yán)絲合縫的老江湖

              小節(jié)目標(biāo)：布好局，打好樁，先勝而后求戰(zhàn)

    第三節(jié)、需求識(shí)別，方案制定

         一、潛在需求挖掘

             1、組織需求的三個(gè)領(lǐng)域 – 贏利、競(jìng)爭(zhēng)與效率

                2、個(gè)人需求的五個(gè)層次 - 從生理到自我實(shí)現(xiàn)

                   案例：三個(gè)街邊小販銷售法詳解

                3、SPIN需求挖掘技術(shù)與應(yīng)用策略

               小節(jié)目標(biāo)：深度挖掘客戶需求，識(shí)別客戶購(gòu)買欲望

          二、差異化方案設(shè)計(jì)

                 1、差異化目標(biāo)：三項(xiàng)價(jià)值   兩項(xiàng)成本

                 2、客戶價(jià)值全景圖

                 3、差異化戰(zhàn)術(shù)的五要素

                    案例：三個(gè)賣狗人

                   落地工具：《差異化賣點(diǎn)提煉方格圖》、《差異化方案制定一覽表》

               小節(jié)目標(biāo)：制定既能打動(dòng)客戶又能夠區(qū)隔對(duì)手的優(yōu)秀方案

    第四節(jié)、標(biāo)書制作，項(xiàng)目投標(biāo)

            一、招投標(biāo)階段的工作任務(wù)與重要原則

           二、商務(wù)與技術(shù)壁壘設(shè)置的八大雷區(qū)

           三、成功標(biāo)書制作九步驟

               案例：經(jīng)典投標(biāo)案例解讀

          小節(jié)目標(biāo)：亮劍出削，殺人于無形之中

     第五節(jié)、關(guān)系突破，組織建交

          一、信任建立

          1、快速建立信任的“信任樹”法則

                 2、客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線

                小節(jié)目標(biāo)：快速贏得不同決策角色的信任

           二、不同人物的攻關(guān)策略制定

           案例分享：女攻關(guān)如何搞定嚴(yán)肅的吳處長(zhǎng)

           三、尋找真實(shí)的決策動(dòng)力

                   案例分享：刀槍不入的局長(zhǎng)如何拜在“他”的石榴裙下

       四、高層關(guān)系階梯推進(jìn)，屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

           案例分享：給處長(zhǎng)搽了一個(gè)月桌子的大傻如何抱得大單歸

       五、立體式關(guān)系模型建立

     第六節(jié)、商務(wù)談判，合同簽訂

          一、商務(wù)談判八大焦點(diǎn)要素

           二、雙贏談判之雙贏策略

                  1、商務(wù)談判的博弈競(jìng)爭(zhēng)與底牌評(píng)估

                  2、談判競(jìng)爭(zhēng)策略制定

                  3、商務(wù)談判的交換策略

                 4、雙贏談判之資源交換與完美收?qǐng)?/p>

             小節(jié)目標(biāo)： 在談判中掌握主動(dòng)權(quán)，達(dá)到預(yù)訂的談判目標(biāo)

     第七節(jié)  應(yīng)收賬款事前、事中與事后管理

          一、應(yīng)收賬款事前、事中與事后管理

               1、事前：客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別之“九招”

                 2、事中：事中七大籌碼建立

                 3、事后：事后應(yīng)收賬款的三級(jí)管理

            小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)認(rèn)識(shí)欠款成因與防范措施

第三講、項(xiàng)目分析與過程管理

      一、項(xiàng)目立項(xiàng)與目標(biāo)制定

      二、 策劃制作《項(xiàng)目任務(wù)書》

      三、 召開《項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)》

             1、明確責(zé)任，便于監(jiān)控

             2、申請(qǐng)資源，分工合作

                工具示例：大客戶銷售項(xiàng)目組織機(jī)構(gòu)圖

      四、項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃---甘特圖

            練習(xí)：根據(jù)WBS制定大客戶項(xiàng)目管控計(jì)劃

      五、項(xiàng)目實(shí)施與監(jiān)控重要手段—項(xiàng)目分析會(huì)

            1、大客戶項(xiàng)目分析四要素

            2、大客戶項(xiàng)目分析物理樹狀圖法

               工具示例：銷售項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)表一覽

            3、如何量化評(píng)測(cè)項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)

               案例分享：華為的項(xiàng)目會(huì)如何召開

       六、如何分步驟推進(jìn)大客戶項(xiàng)目管理

           實(shí)戰(zhàn)演練：用大客戶項(xiàng)目分析法分析學(xué)員跟進(jìn)客戶狀況

 課程總結(jié)

——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——

包賢宗老師的其它課程