孟德凱老師的內(nèi)訓(xùn)課程
部分 銷售無邊界，做客戶好的教練 一、什么是引導(dǎo)式銷售1.什么是引導(dǎo)式銷售2.引導(dǎo)式銷售“四步法”二、引導(dǎo)式銷售的核心：與客戶建立有效關(guān)聯(lián)1.以客戶為中心的業(yè)務(wù)運(yùn)營流程2.與客戶建立有效關(guān)聯(lián)三、引導(dǎo)式銷售的本質(zhì)：為客戶提供問題的解決方案1.銷售人員問題調(diào)查2.解決方案式銷售行為模式四、引導(dǎo)式銷售的宗旨：與客戶實(shí)現(xiàn)共贏1.PPAM模式也稱為雙贏模式2.制定一個(gè)共贏的銷售計(jì)劃3.與客戶建立共贏式的有效關(guān)聯(lián)4.與客戶達(dá)成共贏式的合作協(xié)議5.與客戶進(jìn)行共贏式的維持五、客戶是用來愛的不是用來對付的: 客戶滿意度驅(qū)動(dòng)的五個(gè)層次六、善于聆聽與發(fā)問，有效發(fā)現(xiàn)客戶需求第二部分 銷售自己，與客戶建立信任關(guān)系一、給
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一、電話營銷人員應(yīng)該具備的9個(gè)心態(tài)1. 做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心 — 成功的欲望2. 除了錢之外還圖什么？ — 有理想3. 電話量是銷售工作的生命線 — 勤奮4. 具備“要性”和“血性” — 激情5. 世界上沒有溝通不了的客戶 — 自信6. 永遠(yuǎn)比別人快一步 — 高效執(zhí)行7. 好客戶是培養(yǎng)出來的 — 勤懇8. 堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執(zhí)著9. 成功靠別人，失敗靠自己！ — 團(tuán)結(jié)二、與客戶打交道的9個(gè)基本原則1. 以客戶為中心的溝通方式1)溝通的過程就是與客戶確立共同點(diǎn)的過程2)幫助客戶買東西，而不僅僅是賣東西給客戶2. 不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶；1)客戶提出來的不一定是他非常
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章：高績效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)一、什么是團(tuán)隊(duì)1、認(rèn)識團(tuán)隊(duì)（1 1=？）2、團(tuán)隊(duì)與群體的區(qū)別3、團(tuán)隊(duì)行為曲線★討論：分析團(tuán)隊(duì)與工作群體本質(zhì)的區(qū)別是什么？二、高績效團(tuán)隊(duì)的特征1、明確的目標(biāo)（目標(biāo)從哪里來？企業(yè)目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)如何統(tǒng)一？）2、相互信任（信任的基礎(chǔ)是什么？如何建立？）3、關(guān)心、幫助每個(gè)人（從哪些方面著手才是有效的？）4、溝通良好（如何才能有效的溝通？）5、分工與協(xié)作（在具體工作中如何操作？）6、合理的激勵(lì)（沒有足夠的條件怎么辦？）7、合理、完善的制度（制度目前不合理怎么辦？）8、融洽的團(tuán)隊(duì)氣氛(用什么方法培養(yǎng)良好的工作氣氛？)★案例分析、討論：大雁的故事給我們什么啟示？三、高績效團(tuán)隊(duì)的成員1、如何
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一．培訓(xùn)要達(dá)到的目的:1樹立正確的銷售觀念2掌握標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程3培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)的銷售能力（一）資料收集1沒有準(zhǔn)客戶資料,銷售無從談起-----如何開發(fā)高質(zhì)量的顧客？2開發(fā)客戶:“質(zhì)”和“量”并存-----如何找到他們3“數(shù)量”是基礎(chǔ),”質(zhì)量是”關(guān)鍵---準(zhǔn)客戶必備的條件4量大是致富的關(guān)鍵開發(fā)客戶的方法和渠道有哪些？5如何管理你的客戶資源（二）電話邀約1打電話的的目的是什么？2打電話前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？3打電話時(shí)正確的心態(tài)和信念是什么？4電話中如何有效溝通？5如何繞前臺找到?jīng)Q策人？（三）客戶拜訪1拜訪前應(yīng)做哪些準(zhǔn)備？2如何讓顧客迅速喜歡上你？3規(guī)范的商務(wù)禮儀是什么樣的？4如何正確傾聽？5如何贊美顧客？（