不銷而銷——引導(dǎo)式銷售

  培訓(xùn)講師:孟德凱

講師背景:
孟德凱————銀行中層管理實(shí)戰(zhàn)專家國(guó)家二級(jí)心理咨詢師教育部國(guó)培計(jì)劃特聘講師曾任:AEGON荷蘭全球人壽分公司營(yíng)銷總監(jiān)STANDARDLIFE英國(guó)標(biāo)準(zhǔn)人壽分公司總經(jīng)理工商銀行青島分行內(nèi)訓(xùn)師三島中融資產(chǎn)管理公司培訓(xùn)總監(jiān)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)20年銀行培訓(xùn)管理 詳細(xì)>>

孟德凱
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不銷而銷——引導(dǎo)式銷售詳細(xì)內(nèi)容

不銷而銷——引導(dǎo)式銷售

**部分 銷售無(wú)邊界,做客戶好的教練 

一、什么是引導(dǎo)式銷售

1. 什么是引導(dǎo)式銷售

2. 引導(dǎo)式銷售“四步法”

二、引導(dǎo)式銷售的核心:與客戶建立有效關(guān)聯(lián)

1. 以客戶為中心的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)流程

2. 與客戶建立有效關(guān)聯(lián)

三、引導(dǎo)式銷售的本質(zhì):為客戶提供問題的解決方案

1. 銷售人員問題調(diào)查

2. 解決方案式銷售行為模式

四、引導(dǎo)式銷售的宗旨:與客戶實(shí)現(xiàn)共贏

1. PPAM模式也稱為雙贏模式

2. 制定一個(gè)共贏的銷售計(jì)劃

3. 與客戶建立共贏式的有效關(guān)聯(lián)

4. 與客戶達(dá)成共贏式的合作協(xié)議

5. 與客戶進(jìn)行共贏式的維持

五、客戶是用來(lái)愛的不是用來(lái)對(duì)付的:  客戶滿意度驅(qū)動(dòng)的五個(gè)層次

六、善于聆聽與發(fā)問,有效發(fā)現(xiàn)客戶需求

第二部分 銷售自己,與客戶建立信任關(guān)系

一、給客戶留下良好的**印象

1. 注重儀容儀表

2. 保持真誠(chéng)自信的微笑

3. 傾聽客戶內(nèi)心的聲音

4. 懂得運(yùn)用語(yǔ)言的藝術(shù)

5. 告別時(shí)留給客戶的后印象一定要正面

二、以真誠(chéng)和熱情的服務(wù)打動(dòng)客戶:沒有信任就沒有交易

三、先跟后帶,與客戶建立親和關(guān)系

1. “先跟后帶”的溝通技巧

2. “先跟后帶”的溝通策略實(shí)際上是一種”呼應(yīng)”與“引導(dǎo)”的過程

四、誠(chéng)信營(yíng)銷:誠(chéng)信比技巧更重要

五、成功營(yíng)銷的秘訣:建立超級(jí)自信

1. 三個(gè)問題

2. 運(yùn)用潛意識(shí),進(jìn)行積極的自我暗示

3. 自信來(lái)自于對(duì)自己、客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解

4. 拜訪客戶前做好充分的準(zhǔn)備工作

六、口碑營(yíng)銷:構(gòu)建和經(jīng)營(yíng)自己的品牌效應(yīng)

第三部分 善于聆聽和發(fā)問,實(shí)現(xiàn)高效能對(duì)話

一、1.3F溝通法

1. 3F溝通

2. FOCUS 聆聽意圖 —— SPIN 銷售法

二、 引導(dǎo)式提問的兩大問題

1. 以開放型問題挖掘客戶需求

2. 以封閉式問題明確客戶需求

三、有效引導(dǎo)客戶的購(gòu)買意向:將銷售方向有效的引導(dǎo)到自己預(yù)想的方向上來(lái)

四、盡量讓客戶多說(shuō)話

五、銷售人員如何處理客戶的異議

1. 客戶異議產(chǎn)生的原因

2. 客戶異議的三種類型

3. 客戶異議處理的流程

六、蘇格拉底引導(dǎo)法

第四部分 洞悉客戶的利益需求點(diǎn),有效挖掘客戶需求

一、客戶關(guān)注的是自己的利益

二、引導(dǎo)和挖掘客戶的潛在需求

三、FABE法則的應(yīng)用

1. 什么是FABE利益銷售法

2. FABE銷售法的應(yīng)用

3. FABE銷售法的原則

四、如何有效消除客戶的戒備心理

五、體驗(yàn)式營(yíng)銷;讓客戶參與到你的銷售中來(lái)

第五部分 把握不同客戶的性格特征,激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望

一、完美型客戶:給客戶呈現(xiàn)完美的解決方案

1. 完美型客戶的性格特征

2. 完美型客戶的解決方案

二、成就型客戶:刺激并滿足客戶的購(gòu)買心理

1. 成就型客戶的性格特征

2. 成就型客戶的解決方案

三、自我型客戶:克制自己的情緒,以禮相待

1. 自我型 客戶在銷售過程中的表現(xiàn)

2. 自我型 客戶的解決方案

四、理智型客戶:實(shí)事求是地向客戶介紹產(chǎn)品

1. 理智型 客戶的性格特征

2. 理智型 客戶的解決方案

第六部分  以客戶為中心,提供有效的解決方案

一、了解客戶需求,提供有針對(duì)性的方案

1. **各種提問來(lái)了解客戶的需求

2. **聆聽客戶談話來(lái)了解客戶的需求

二、掌握客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī),滿足客戶心理訴求

1. 什么是購(gòu)買動(dòng)機(jī)?

2. 客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)的核心問題,實(shí)際上是客戶在購(gòu)買過程的“為什么”的問題。

三、客戶期望值管理:如何超越客戶期望值

1. 什么是客戶期望值

2. 客戶期望值管理主要包括:

3. 如何超越客戶的期望值

四、為客戶提供個(gè)性化情感服務(wù)方案

1. 什么是情感營(yíng)銷:

2. 構(gòu)建完善的情感管理體系

五、運(yùn)用潛意識(shí)的力量

1. 什么是潛意識(shí)銷售:

2. 潛意識(shí)銷售技巧:

第七部分  塑造價(jià)值、提供解決方案

一、顧客買的是什么

二、幫助顧客做出購(gòu)買決定

三、成交與不成交的原因

四、成交方法

課程總結(jié):銷售的高境: 不銷而售,讓銷售更無(wú)形,讓銷售更有尊嚴(yán),讓銷售的魅力無(wú)處不在!

 

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