不銷而銷——引導(dǎo)式銷售
不銷而銷——引導(dǎo)式銷售詳細(xì)內(nèi)容
不銷而銷——引導(dǎo)式銷售
**部分 銷售無(wú)邊界,做客戶好的教練
一、什么是引導(dǎo)式銷售
1. 什么是引導(dǎo)式銷售
2. 引導(dǎo)式銷售“四步法”
二、引導(dǎo)式銷售的核心:與客戶建立有效關(guān)聯(lián)
1. 以客戶為中心的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)流程
2. 與客戶建立有效關(guān)聯(lián)
三、引導(dǎo)式銷售的本質(zhì):為客戶提供問題的解決方案
1. 銷售人員問題調(diào)查
2. 解決方案式銷售行為模式
四、引導(dǎo)式銷售的宗旨:與客戶實(shí)現(xiàn)共贏
1. PPAM模式也稱為雙贏模式
2. 制定一個(gè)共贏的銷售計(jì)劃
3. 與客戶建立共贏式的有效關(guān)聯(lián)
4. 與客戶達(dá)成共贏式的合作協(xié)議
5. 與客戶進(jìn)行共贏式的維持
五、客戶是用來(lái)愛的不是用來(lái)對(duì)付的: 客戶滿意度驅(qū)動(dòng)的五個(gè)層次
六、善于聆聽與發(fā)問,有效發(fā)現(xiàn)客戶需求
第二部分 銷售自己,與客戶建立信任關(guān)系
一、給客戶留下良好的**印象
1. 注重儀容儀表
2. 保持真誠(chéng)自信的微笑
3. 傾聽客戶內(nèi)心的聲音
4. 懂得運(yùn)用語(yǔ)言的藝術(shù)
5. 告別時(shí)留給客戶的后印象一定要正面
二、以真誠(chéng)和熱情的服務(wù)打動(dòng)客戶:沒有信任就沒有交易
三、先跟后帶,與客戶建立親和關(guān)系
1. “先跟后帶”的溝通技巧
2. “先跟后帶”的溝通策略實(shí)際上是一種”呼應(yīng)”與“引導(dǎo)”的過程
四、誠(chéng)信營(yíng)銷:誠(chéng)信比技巧更重要
五、成功營(yíng)銷的秘訣:建立超級(jí)自信
1. 三個(gè)問題
2. 運(yùn)用潛意識(shí),進(jìn)行積極的自我暗示
3. 自信來(lái)自于對(duì)自己、客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解
4. 拜訪客戶前做好充分的準(zhǔn)備工作
六、口碑營(yíng)銷:構(gòu)建和經(jīng)營(yíng)自己的品牌效應(yīng)
第三部分 善于聆聽和發(fā)問,實(shí)現(xiàn)高效能對(duì)話
一、1.3F溝通法
1. 3F溝通
2. FOCUS 聆聽意圖 —— SPIN 銷售法
二、 引導(dǎo)式提問的兩大問題
1. 以開放型問題挖掘客戶需求
2. 以封閉式問題明確客戶需求
三、有效引導(dǎo)客戶的購(gòu)買意向:將銷售方向有效的引導(dǎo)到自己預(yù)想的方向上來(lái)
四、盡量讓客戶多說(shuō)話
五、銷售人員如何處理客戶的異議
1. 客戶異議產(chǎn)生的原因
2. 客戶異議的三種類型
3. 客戶異議處理的流程
六、蘇格拉底引導(dǎo)法
第四部分 洞悉客戶的利益需求點(diǎn),有效挖掘客戶需求
一、客戶關(guān)注的是自己的利益
二、引導(dǎo)和挖掘客戶的潛在需求
三、FABE法則的應(yīng)用
1. 什么是FABE利益銷售法
2. FABE銷售法的應(yīng)用
3. FABE銷售法的原則
四、如何有效消除客戶的戒備心理
五、體驗(yàn)式營(yíng)銷;讓客戶參與到你的銷售中來(lái)
第五部分 把握不同客戶的性格特征,激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望
一、完美型客戶:給客戶呈現(xiàn)完美的解決方案
1. 完美型客戶的性格特征
2. 完美型客戶的解決方案
二、成就型客戶:刺激并滿足客戶的購(gòu)買心理
1. 成就型客戶的性格特征
2. 成就型客戶的解決方案
三、自我型客戶:克制自己的情緒,以禮相待
1. 自我型 客戶在銷售過程中的表現(xiàn)
2. 自我型 客戶的解決方案
四、理智型客戶:實(shí)事求是地向客戶介紹產(chǎn)品
1. 理智型 客戶的性格特征
2. 理智型 客戶的解決方案
第六部分 以客戶為中心,提供有效的解決方案
一、了解客戶需求,提供有針對(duì)性的方案
1. **各種提問來(lái)了解客戶的需求
2. **聆聽客戶談話來(lái)了解客戶的需求
二、掌握客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī),滿足客戶心理訴求
1. 什么是購(gòu)買動(dòng)機(jī)?
2. 客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)的核心問題,實(shí)際上是客戶在購(gòu)買過程的“為什么”的問題。
三、客戶期望值管理:如何超越客戶期望值
1. 什么是客戶期望值
2. 客戶期望值管理主要包括:
3. 如何超越客戶的期望值
四、為客戶提供個(gè)性化情感服務(wù)方案
1. 什么是情感營(yíng)銷:
2. 構(gòu)建完善的情感管理體系
五、運(yùn)用潛意識(shí)的力量
1. 什么是潛意識(shí)銷售:
2. 潛意識(shí)銷售技巧:
第七部分 塑造價(jià)值、提供解決方案
一、顧客買的是什么
二、幫助顧客做出購(gòu)買決定
三、成交與不成交的原因
四、成交方法
課程總結(jié):銷售的高境: 不銷而售,讓銷售更無(wú)形,讓銷售更有尊嚴(yán),讓銷售的魅力無(wú)處不在!
孟德凱老師的其它課程
《陽(yáng)光心態(tài)鑄造幸福生活》 01.24
《陽(yáng)光心態(tài)鑄造幸福生活》課程背景進(jìn)入21世紀(jì),越來(lái)越多的管理者發(fā)出感嘆:現(xiàn)在的員工宣揚(yáng)個(gè)性獨(dú)立,追求自我實(shí)現(xiàn),不聽話,不順從,隊(duì)伍越來(lái)越難帶了;更有甚者,有的員工把工作當(dāng)游戲,換工作是常事,更別談職業(yè)化了;更多獨(dú)生子女天天面對(duì)網(wǎng)絡(luò),不是游戲就是偷菜,基本上處于一個(gè)與70、80后一個(gè)溝通斷層狀況,與人溝通的能力較差,面對(duì)員工對(duì)工作這種無(wú)所謂的態(tài)度,又怎么能為公
講師:孟德凱詳情
《銀行保險(xiǎn)開門紅》 01.24
銀行保險(xiǎn)開門紅課程大綱課程背景:展望未來(lái),開門紅的重要性無(wú)需多言,其經(jīng)營(yíng)效果既事關(guān)全年的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)達(dá)成,也影響隊(duì)伍的精神面貌。監(jiān)管要求更嚴(yán)格,同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更激烈,客戶需求更多元,市場(chǎng)環(huán)境更復(fù)雜,時(shí)間緊、任務(wù)重、困難多、壓力大。本課程立足“大、速,和你一起實(shí)現(xiàn):●開門紅新思維策略:人無(wú)我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我新,人新我變,人變我恒?!耖_門紅新經(jīng)營(yíng)管理:復(fù)雜的簡(jiǎn)單化,簡(jiǎn)
講師:孟德凱詳情
《招募訓(xùn)練營(yíng)》 01.24
招募訓(xùn)練營(yíng)課程背景:隨著中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展,隨著國(guó)外保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)主體的不斷涌入,行業(yè)越來(lái)越渴望優(yōu)秀人才的加盟。如何能讓更多的人知道保險(xiǎn)的行業(yè)發(fā)展前景,如何能夠更好地篩選到優(yōu)秀的、堅(jiān)定的從業(yè)人員,是各家保險(xiǎn)公司面臨的共同課題。本課程的設(shè)計(jì)旨在通過規(guī)范化的面試流程,對(duì)候選人進(jìn)行全方位篩選,從而甄選出真正適合行業(yè)、愿意持續(xù)付出的優(yōu)秀人才。課程收益:強(qiáng)化增員理念,提升
講師:孟德凱詳情
《卓越領(lǐng)導(dǎo)力》 01.24
《核能團(tuán)隊(duì)——卓越領(lǐng)導(dǎo)力》課程背景:《核能團(tuán)隊(duì)——卓越領(lǐng)導(dǎo)力》的課程訓(xùn)練,在于幫助企業(yè)中高層管理與主管干部,認(rèn)清自己的角色并從管理者提升成為一個(gè)卓越的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者?,F(xiàn)在的中國(guó)企業(yè)正面臨著各種復(fù)雜多變的管理和發(fā)展的新課題。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與管理主管要想在充滿變革與挑戰(zhàn)的中國(guó)市場(chǎng)中立于不敗之地,必須要及早開始培養(yǎng)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力,塑造領(lǐng)導(dǎo)者的積極心態(tài)與優(yōu)良作風(fēng),挖掘他們的領(lǐng)
講師:孟德凱詳情
《卓越培訓(xùn)師》 01.24
卓越培訓(xùn)師課程時(shí)間:2天(12課時(shí))課程對(duì)象:專、兼職講師授課方法:講授、錄像、研討、演練、分享發(fā)表等時(shí)間分配:40理論講授、40現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、20點(diǎn)評(píng)與演示課程目標(biāo):通過此次培訓(xùn)1.使學(xué)員更清晰理解“培訓(xùn)師”的角色使命2.使學(xué)員敢于當(dāng)眾表達(dá)3.使學(xué)員關(guān)注聽眾而不是教材4.使學(xué)員認(rèn)知成人學(xué)習(xí)特點(diǎn),掌握國(guó)際前沿的培訓(xùn)理念和教學(xué)工具5.使學(xué)員熟悉“臺(tái)上”、“臺(tái)下”的
講師:孟德凱詳情
《做好這5條你就是老大-管理能力提升》 01.24
《核能團(tuán)隊(duì)——中層管理技能提升》課程背景:中層管理者直接掌握日常經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng),在很大程度上影響著公司的經(jīng)營(yíng)成本,運(yùn)營(yíng)效率及產(chǎn)品的品質(zhì),特別是面對(duì)客戶的崗位,例如銷售,客戶服務(wù)等。除此之外,他們還將影響公司的品牌及聲譽(yù)。所以管理技能發(fā)展,在當(dāng)今比任何一個(gè)時(shí)代都重要。管理者的應(yīng)有的轉(zhuǎn)變:在時(shí)間分配上,打破自己的時(shí)間,應(yīng)用生物鐘,將部分時(shí)間分配在團(tuán)隊(duì)成員身上,在工
講師:孟德凱詳情
必使玉人雕琢之——中層管理人員培養(yǎng)方案項(xiàng)目背景:在企業(yè)(一般行政組織)高層、中層、基層管理者的三級(jí)管理體系中,中層管理者是戰(zhàn)略執(zhí)行落地承上啟下的關(guān)鍵部位,承載著企業(yè)績(jī)效落地的重則大任,是各大企業(yè)的管理基石。中層管理者作為“企業(yè)中堅(jiān)”,能力素質(zhì)要求較高,既要求具有一定的團(tuán)隊(duì)管理能力,同時(shí)也要求具有較高的專業(yè)水準(zhǔn);既要求具有一定的理論水平,而且通常也要承擔(dān)一定的
講師:孟德凱詳情
零售客戶經(jīng)營(yíng)與存款營(yíng)銷創(chuàng)新【授課對(duì)象】銀行零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)決策層、管理層;支行長(zhǎng)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人;骨干客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理。一、轉(zhuǎn)思維:后疫情時(shí)代營(yíng)銷思維的轉(zhuǎn)型(一)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷思維轉(zhuǎn)型1、互聯(lián)網(wǎng)思維2、非金融需求3、場(chǎng)景化營(yíng)銷4、存款立行,客戶立存款(二)營(yíng)銷中的互聯(lián)網(wǎng)思維1、得長(zhǎng)尾者得天下2、得眼球者得天下3、得粉絲者得天下4、得鳥人者得天下(三)優(yōu)秀銀行
講師:孟德凱詳情
《六脈神劍——讓您成為溝通達(dá)人》 01.24
《六脈神劍——讓您成為溝通達(dá)人》課程背景:銷售做得好得練基本功,練拳不練功,猶如無(wú)舵船。這不僅僅是講給銷售聽的課程,普通人也需要,生活無(wú)處不溝通。少理論,少套話,多工具,有標(biāo)準(zhǔn),可復(fù)制。課程大綱:決勝第一招:說(shuō)一基本要素1.同頻同率2.重復(fù)二、講道理不如講故事三、蘇格拉底法則四、FABE解說(shuō)1、是什么2、性質(zhì)3、好處4、驗(yàn)證決勝第二招:?jiǎn)栆换疽?.開放式
講師:孟德凱詳情
《魅力演講》 01.24
魅力演講課程背景:身為職場(chǎng)人士,工作溝通、會(huì)議交流、請(qǐng)示匯報(bào)、總結(jié)安排占據(jù)了我們每天至少一半的工作時(shí)間,管理人員的比重甚至更高一些。如何讓你的工作匯報(bào)條理清晰、觀點(diǎn)明確、緊扣主題,便于領(lǐng)導(dǎo)更有效地做出決策,便于下屬清晰明了的掌握工作目標(biāo)?如何讓你的表達(dá)簡(jiǎn)明扼要、直擊要點(diǎn)、生動(dòng)明了,提升交流溝通的效率和效果?這一切的改變都來(lái)源于表達(dá)能力和匯報(bào)能力的提升。如何進(jìn)
講師:孟德凱詳情
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式,減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)與管理驅(qū)
- [潘文富] 消費(fèi)行為的背后
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式,定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求,西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師?備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21158
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20229
- 3行政專員崗位職責(zé) 19044
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16221
- 5員工守則 15458
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15393
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15113
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14554
- 9文件簽收單 14194