杜蘊(yùn)姍 老師
- 所在地區(qū)： 上海
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：領(lǐng)導(dǎo)力提升專項(xiàng)培訓(xùn)/人才激勵(lì)及發(fā)展，高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理，組織架構(gòu)變革轉(zhuǎn)型，教練式領(lǐng)導(dǎo)力及管理技術(shù)，教練式銷售管理，溝通藝術(shù)，個(gè)人品牌及影響力，情緒與壓管理，職業(yè)發(fā)展規(guī)劃
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
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杜蘊(yùn)姍老師的內(nèi)訓(xùn)課程
課程背景：國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩、高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識(shí)日趨提升，我們的一線業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識(shí)地提高個(gè)人專業(yè)度，對(duì)客戶的需求和痛點(diǎn)所在了如指掌，這樣才能在接洽過程中配合客戶財(cái)富成長(zhǎng)周期，匹配相應(yīng)資產(chǎn)配置方案。課程目標(biāo)： 1. 了解高凈值客戶的基本特征及其需求和痛點(diǎn)。2. 了解資產(chǎn)配置4大元素，配合客戶財(cái)富成長(zhǎng)周期，滿足其金融理財(cái)需求。課程大綱/要點(diǎn)：第一部分 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 -- 了解市場(chǎng)趨勢(shì)及高凈值客戶特征（0.5小時(shí)）客戶分層定位（行業(yè)/年齡/愛好等等）生命周期 vs 金融產(chǎn)品金融需求 vs 非金融需求需求 vs 痛點(diǎn)第二部分 生財(cái) - 企業(yè)發(fā)展周期及客戶金融需求發(fā)展變化起步階段-資
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課程背景：高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識(shí)日趨提升，金融機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的選擇也在不斷增加。面對(duì)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)的下行，以及巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們的業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識(shí)地提高個(gè)人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關(guān)系，并深度挖掘客戶的金融需求，分析并匹配相應(yīng)方案，促成成交從而提升績(jī)效。課程目標(biāo)： 1. 目標(biāo)客戶分層定位，了解篩選優(yōu)質(zhì)客戶的原則。2. 了解高凈值客戶的基本特征及其需求和痛點(diǎn)。3. 強(qiáng)化自我介紹，贊美，寒暄等基本技能，通過分辨客戶的性格特質(zhì)，快速調(diào)整溝通方式，加速建立信任關(guān)系。4. 系統(tǒng)性掌握開拓新客戶的途徑和方法：現(xiàn)有客戶資源轉(zhuǎn)化，MGM，渠道圈層營(yíng)銷課程大綱/要點(diǎn)：第一部分 目標(biāo)客戶分層定位高端客戶爭(zhēng)奪原
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部分了解高凈值客戶特征及客戶分層定位·行業(yè)·年齡·愛好第二部分了解客戶客戶不同的投資需求與期望·金融需求·非金融需求第三部分探索私人銀行及財(cái)富管理行業(yè)的管理模型·私人銀行及財(cái)富管理的價(jià)值定位·私人銀行之主要業(yè)務(wù)項(xiàng)目與金融產(chǎn)品·客戶來源·專業(yè)顧問，團(tuán)隊(duì)協(xié)作·高科技平臺(tái)（前，中，后臺(tái)的需求）·品牌價(jià)值，塑造形象·私人銀行家們應(yīng)具備之專業(yè)條件·境內(nèi)境外之異同...
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部分企業(yè)發(fā)展周期及客戶金融需求發(fā)展變化·起步階段-尋找架構(gòu)·成長(zhǎng)階段-重組架構(gòu)·鞏固階段-微調(diào)架構(gòu)·繼承出售-退售繼承第二部分生財(cái)·資本市場(chǎng)融資·企業(yè)發(fā)展與架構(gòu)重整·出售股權(quán)或資產(chǎn)籌資·金融抵押/融資融券第三部分理財(cái)·投資理財(cái)方案·投資顧問型戶口·全權(quán)委托型戶口·資產(chǎn)配置的前世今生·覺察心理因素對(duì)投資決策的影響·把握投資者的心理偏差，靈活運(yùn)用并有效管理投資者預(yù)期/促成成交·資產(chǎn)配置與投資管理方案（現(xiàn)代投資組合理論MPT）第四部分用財(cái)·用財(cái)以享–保證老年有依·用財(cái)以義–保證資產(chǎn)造福人間第五部分傳財(cái)·家庭財(cái)富管理漏洞·財(cái)富傳承方式利與弊（大量國(guó)內(nèi)案例）·法定繼承·遺囑繼承·保險(xiǎn)·信托·保險(xiǎn)金信托.
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部分顧問式營(yíng)銷（WHATamp;WHY）1.了解金融市場(chǎng)、客戶分層定位及產(chǎn)品2.了解客戶具體需求-不同的價(jià)值觀，不同的人生階段，被不同事件激發(fā)的需求3.顧問式營(yíng)銷的理念及優(yōu)勢(shì)4.顧問式理財(cái)規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)步驟·了解家庭現(xiàn)狀及需求·測(cè)試風(fēng)險(xiǎn)偏好及財(cái)務(wù)診斷·按重要性排優(yōu)先順序·利用各種金融服務(wù)及產(chǎn)品進(jìn)行配置·定期檢視并做調(diào)整第二部分知己知彼，百戰(zhàn)不殆（HOW）1.了解自己的溝通模式-DiSC測(cè)評(píng)及結(jié)果分析2.探索客戶的溝通模式-調(diào)整思維框架（影子練習(xí)），打破溝通隔閡第三部分KYC的技巧（HOW）1.掌握建立信任的公式2.KYC的內(nèi)容框架，提問流程，專業(yè)體現(xiàn)3.KYC的溝通技巧·聽、說、看、估4.【個(gè)案解析
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課程模塊課程大綱授課方式時(shí)間模塊一–行為金融學(xué)簡(jiǎn)介Oslash;簡(jiǎn)介Oslash;“傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)”與”行為金融學(xué)“理論依據(jù)及異同Oslash;學(xué)說無(wú)分對(duì)錯(cuò)好壞，唯有合理應(yīng)用才能與客戶建立信任關(guān)系課堂面授，互動(dòng)0.5小時(shí)模塊二–行為金融學(xué)7大要點(diǎn)1.過度自信Oslash;特征Oslash;影響–市場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)交易，成交Oslash;原因Oslash;如何管理銷售過程中過度自信對(duì)投資決策的影響2．自豪心理vs后悔心理Oslash;處置效應(yīng)的影響Oslash;如何管理銷售過程中處置效應(yīng)對(duì)投資決策的影響3.風(fēng)險(xiǎn)感知Oslash;賭場(chǎng)的錢Oslash;蛇咬效應(yīng)Oslash;翻本心理Oslash;現(xiàn)狀偏差Osl