價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)詳細(xì)內(nèi)容
價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
**部分 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)（WHAT & WHY）
1. 了解金融市場(chǎng)、客戶(hù)分層定位及產(chǎn)品
2. 了解客戶(hù)具體需求-不同的價(jià)值觀，不同的人生階段，被不同事件激發(fā)的需求
3. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的理念及優(yōu)勢(shì)
4. 顧問(wèn)式理財(cái)規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)步驟
· 了解家庭現(xiàn)狀及需求
· 測(cè)試風(fēng)險(xiǎn)偏好及財(cái)務(wù)診斷
· 按重要性排優(yōu)先順序
· 利用各種金融服務(wù)及產(chǎn)品進(jìn)行配置
· 定期檢視并做調(diào)整
第二部分 知己知彼，百戰(zhàn)不殆（HOW）
1. 了解自己的溝通模式-DiSC測(cè)評(píng)及結(jié)果分析
2. 探索客戶(hù)的溝通模式-調(diào)整思維框架（影子練習(xí)），打破溝通隔閡
第三部分 KYC的技巧（HOW）
1. 掌握建立信任的公式
2. KYC的內(nèi)容框架，提問(wèn)流程，專(zhuān)業(yè)體現(xiàn)
3. KYC的溝通技巧
· 聽(tīng)、說(shuō)、看、估
4. 【個(gè)案解析】細(xì)數(shù)客戶(hù)需求，提煉有效銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。
第四部分 “從知道 到做到”方案初現(xiàn)（APPLY）
1. 主要客戶(hù)類(lèi)型的具體財(cái)富管理需求，營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)及話(huà)術(shù)
2. 針對(duì)不同客戶(hù)需求介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（A & B）
3. 回應(yīng)客戶(hù)的反對(duì)問(wèn)題，化異議為契機(jī)
· 不信任、不需要、不喜歡、不是時(shí)候、不想跟你買(mǎi)
【場(chǎng)景演練】
· 個(gè)案一：有為青年
· 個(gè)案二：私企老板
· 個(gè)案三：闊太太
· 個(gè)案四：企業(yè)金領(lǐng)
· 個(gè)案五：退休高管
杜蘊(yùn)姍老師的其它課程
課程背景：國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩、高凈值客戶(hù)金融資產(chǎn)配置意識(shí)日趨提升，金融機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的選擇不斷增加。面對(duì)巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們的一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識(shí)地提高個(gè)人專(zhuān)業(yè)度，與客戶(hù)加速建立信任關(guān)系，并深度挖掘客戶(hù)的金融需求，對(duì)客戶(hù)的需求和痛點(diǎn)所在了如指掌，在接洽過(guò)程中快速找到切入點(diǎn)，進(jìn)而分析并匹配相應(yīng)資產(chǎn)配置方案，促成成交從而提升績(jī)效。課程目標(biāo)：1.了解高凈值客戶(hù)的營(yíng)
講師：杜蘊(yùn)姍詳情
課程背景：高凈值客戶(hù)金融資產(chǎn)配置意識(shí)日趨提升，金融機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的選擇也在不斷增加。面對(duì)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)的下行，以及巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們的業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識(shí)地提高個(gè)人專(zhuān)業(yè)度，與客戶(hù)加速建立信任關(guān)系，并深度挖掘客戶(hù)的金融需求，分析并匹配相應(yīng)方案，促成成交從而提升績(jī)效。課程目標(biāo)：1.了解高凈值客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值和優(yōu)勢(shì)，從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員獲客積極性。2.了解高凈值客戶(hù)的基本特征
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課程背景：面對(duì)巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們的業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識(shí)地提高個(gè)人專(zhuān)業(yè)度，與客戶(hù)加速建立信任關(guān)系，了解客戶(hù)投資心理并深度挖掘客戶(hù)的金融需求，分析并匹配相應(yīng)方案，促成成交從而提升績(jī)效。課程目標(biāo)：1.了解基本人性心理需求特征。2.了解高凈值客戶(hù)的心理特征。3.了解投資者的交易心理，及其投資決策時(shí)的非理性因素，幫助學(xué)員提升對(duì)客戶(hù)投資決策原因的認(rèn)識(shí)，精確掌握客戶(hù)投
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培訓(xùn)目的本項(xiàng)目將帶領(lǐng)學(xué)員掃除拓客營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的心理障礙，幫助員工進(jìn)一步提升金融理財(cái)意識(shí)，在為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步探尋客戶(hù)的金融需求，促成營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。捕捉并有效把握拓客機(jī)會(huì)衡量客戶(hù)資源價(jià)值引發(fā)客戶(hù)對(duì)金融理財(cái)配置的興趣把握營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，對(duì)客戶(hù)需求進(jìn)行深度挖掘，準(zhǔn)確找到銷(xiāo)售切入點(diǎn)。課程大綱第一部分：財(cái)富管理業(yè)務(wù)的價(jià)值和挑戰(zhàn)了解高凈值客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值和優(yōu)勢(shì)，從而調(diào)
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課程背景：高凈值客戶(hù)金融資產(chǎn)配置意識(shí)日趨提升，金融機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的選擇也在不斷增加。面對(duì)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)的下行，以及巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們的業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識(shí)地提高個(gè)人專(zhuān)業(yè)度，與客戶(hù)加速建立信任關(guān)系，并深度挖掘客戶(hù)的金融需求，分析并匹配相應(yīng)方案，促成成交從而提升績(jī)效。課程目標(biāo)：1.目標(biāo)客戶(hù)分層定位，了解篩選優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的原則。2.了解高凈值客戶(hù)的基本特征及其需求和痛點(diǎn)。3
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課程背景：高凈值客戶(hù)金融資產(chǎn)配置意識(shí)日趨提升，金融機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的選擇不斷增加。面對(duì)巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們的一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識(shí)地提高個(gè)人專(zhuān)業(yè)度，與客戶(hù)加速建立信任關(guān)系，并深度挖掘客戶(hù)的金融需求，對(duì)客戶(hù)的需求和痛點(diǎn)所在了如指掌，在接洽過(guò)程中快速找到切入點(diǎn)，進(jìn)而分析并匹配相應(yīng)資產(chǎn)配置及家庭財(cái)富傳承方案，促成成交從而提升績(jī)效。課程目標(biāo)：1.了解高凈值客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)
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課程背景：國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩、高凈值客戶(hù)金融資產(chǎn)配置意識(shí)日趨提升，我們的一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識(shí)地提高個(gè)人專(zhuān)業(yè)度，對(duì)客戶(hù)的需求和痛點(diǎn)所在了如指掌，這樣才能在接洽過(guò)程中配合客戶(hù)財(cái)富成長(zhǎng)周期，匹配相應(yīng)資產(chǎn)配置方案。課程目標(biāo)：1.了解高凈值客戶(hù)的基本特征及其需求和痛點(diǎn)。2.了解資產(chǎn)配置4大元素，配合客戶(hù)財(cái)富成長(zhǎng)周期，滿(mǎn)足其金融理財(cái)需求。課程大綱/要點(diǎn)：第一部分知己
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課程背景：高凈值客戶(hù)金融資產(chǎn)配置意識(shí)日趨提升，金融機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的選擇也在不斷增加。面對(duì)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)的下行，以及巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們的業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識(shí)地提高個(gè)人專(zhuān)業(yè)度，與客戶(hù)加速建立信任關(guān)系，并深度挖掘客戶(hù)的金融需求，分析并匹配相應(yīng)方案，促成成交從而提升績(jī)效。課程目標(biāo)：1.目標(biāo)客戶(hù)分層定位，了解篩選優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的原則。2.了解高凈值客戶(hù)的基本特征及其需求和痛點(diǎn)。3
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部分了解高凈值客戶(hù)特征及客戶(hù)分層定位·行業(yè)·年齡·愛(ài)好第二部分了解客戶(hù)客戶(hù)不同的投資需求與期望·金融需求·非金融需求第三部分探索私人銀行及財(cái)富管理行業(yè)的管理模型·私人銀行及財(cái)富管理的價(jià)值定位·私人銀行之主要業(yè)務(wù)項(xiàng)目與金融產(chǎn)品·客戶(hù)來(lái)源·專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作·高科技平臺(tái)（前，中，后臺(tái)的需求）·品牌價(jià)值，塑造形象·私人銀行家們應(yīng)具備之專(zhuān)業(yè)條件·境內(nèi)境外之異同
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資產(chǎn)配置4大元素 01.01
部分企業(yè)發(fā)展周期及客戶(hù)金融需求發(fā)展變化·起步階段-尋找架構(gòu)·成長(zhǎng)階段-重組架構(gòu)·鞏固階段-微調(diào)架構(gòu)·繼承出售-退售繼承第二部分生財(cái)·資本市場(chǎng)融資·企業(yè)發(fā)展與架構(gòu)重整·出售股權(quán)或資產(chǎn)籌資·金融抵押/融資融券第三部分理財(cái)·投資理財(cái)方案·投資顧問(wèn)型戶(hù)口·全權(quán)委托型戶(hù)口·資產(chǎn)配置的前世今生·覺(jué)察心理因素對(duì)投資決策的影響·把握投資者的心理偏差，靈活運(yùn)用并有效管理投資者
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