高凈值客戶拓客及營銷 (1天)2018-01

  培訓講師:杜蘊姍

講師背景:
私人銀行營銷專家:杜蘊姍【專家簡介】:工行、農(nóng)行、建行、中行、交行地市分行私行特邀私財管理主講專家顧問老師招商、平安、興業(yè)、中信、民生總行私行特邀私財管理專家顧問華泰證券、國泰君安、海通證券、廣發(fā)證券、招商證券、中信建投證券等國內(nèi)知名券商指 詳細>>

杜蘊姍
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高凈值客戶拓客及營銷 (1天)2018-01詳細內(nèi)容

高凈值客戶拓客及營銷 (1天)2018-01

課程背景:
高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識日趨提升,金融機構(gòu)和產(chǎn)品的選擇也在不斷增加。面對經(jīng)濟趨勢的下行,以及巨大的市場競爭,我們的業(yè)務人員需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度,與客戶加速建立信任關系,并深度挖掘客戶的金融需求,分析并匹配相應方案,促成成交從而提升績效。
課程目標:
1. 目標客戶分層定位,了解篩選優(yōu)質(zhì)客戶的原則。
2. 了解高凈值客戶的基本特征及其需求和痛點。
3. 強化自我介紹,贊美,寒暄等基本技能,通過分辨客戶的性格特質(zhì),快速調(diào)整溝通方式,加速建立信任關系。
4. 系統(tǒng)性掌握開拓新客戶的途徑和方法:現(xiàn)有客戶資源轉(zhuǎn)化,MGM,渠道圈層營銷
課程大綱/要點:
第一部分 目標客戶分層定位
高端客戶爭奪原因 —“8020定律”
了解高凈值客戶的營銷價值和優(yōu)勢,從而調(diào)動業(yè)務人員獲客積極性。
篩選優(yōu)質(zhì)客戶 - MAN原則
第二部分 知己知彼,開拓客戶資源
客戶分層定位:行業(yè)/年齡/愛好等等,從而了解市場趨勢及高凈值客戶的基本特征及其需求和痛點
“多喝熱水”帶來的反思 – 人性需求心理
心理需求的等級,量級
分析高凈值客戶的金融需求及非金融需求 ,制定營銷策略
練習:“投其所好”
大富和小康的區(qū)別 – 富人心理學
“奔馳S系” vs“寶馬7系”區(qū)別在哪里?
賬面虧損100萬時,客戶心里究竟經(jīng)歷了什么?
“高凈值客戶更喜歡買高風險高收益的產(chǎn)品”這是真的嗎?
新客戶的開拓 :
開拓渠道 - 從業(yè)務與社交機會切入并建立目標大客戶群
跟進技巧
第三部分 加速建立信任關系
信任公式(CRISO)
60秒鐘自我營銷
寒暄的質(zhì)量
贊美的技巧
演練:點評側(cè)重點 - 客戶經(jīng)理是否能通過自我介紹、寒暄和贊美快速贏得好感,建立信任,有條理地展開KYC。
打破溝通隔閡 – 性格心理學
探索了解不同的溝通模式
快速分辨客戶類型,調(diào)整溝通方式
促成交易
完成客戶側(cè)寫,因應不同客戶行為偏好定制銷售話術,找到共鳴話題
第四部分 營銷拓客
從推銷到營銷
樹立個人品牌形象
5P原則
客戶轉(zhuǎn)化 - 滿足客戶購買心理的階段性需求
觀察注意
產(chǎn)生興趣
激發(fā)意愿
進行評估
購買行動
感到滿意
MGM
前期準備
創(chuàng)建時機
把握當下
渠道圈層:
廣撒網(wǎng)
多斂魚

 

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課程背景:高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識日趨提升,金融機構(gòu)和產(chǎn)品的選擇也在不斷增加。面對經(jīng)濟趨勢的下行,以及巨大的市場競爭,我們的業(yè)務人員需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度,與客戶加速建立信任關系,并深度挖掘客戶的金融需求,分析并匹配相應方案,促成成交從而提升績效。課程目標:1.了解高凈值客戶的營銷價值和優(yōu)勢,從而調(diào)動業(yè)務人員獲客積極性。2.了解高凈值客戶的基本特征

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課程背景:面對巨大的市場競爭,我們的業(yè)務人員需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度,與客戶加速建立信任關系,了解客戶投資心理并深度挖掘客戶的金融需求,分析并匹配相應方案,促成成交從而提升績效。課程目標:1.了解基本人性心理需求特征。2.了解高凈值客戶的心理特征。3.了解投資者的交易心理,及其投資決策時的非理性因素,幫助學員提升對客戶投資決策原因的認識,精確掌握客戶投

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培訓目的本項目將帶領學員掃除拓客營銷過程中的心理障礙,幫助員工進一步提升金融理財意識,在為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務的基礎上,進一步探尋客戶的金融需求,促成營銷機會。捕捉并有效把握拓客機會衡量客戶資源價值引發(fā)客戶對金融理財配置的興趣把握營銷機會,對客戶需求進行深度挖掘,準確找到銷售切入點。課程大綱第一部分:財富管理業(yè)務的價值和挑戰(zhàn)了解高凈值客戶的營銷價值和優(yōu)勢,從而調(diào)

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課程背景:高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識日趨提升,金融機構(gòu)和產(chǎn)品的選擇也在不斷增加。面對經(jīng)濟趨勢的下行,以及巨大的市場競爭,我們的業(yè)務人員需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度,與客戶加速建立信任關系,并深度挖掘客戶的金融需求,分析并匹配相應方案,促成成交從而提升績效。課程目標:1.目標客戶分層定位,了解篩選優(yōu)質(zhì)客戶的原則。2.了解高凈值客戶的基本特征及其需求和痛點。3

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課程背景:高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識日趨提升,金融機構(gòu)和產(chǎn)品的選擇不斷增加。面對巨大的市場競爭,我們的一線業(yè)務人員需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度,與客戶加速建立信任關系,并深度挖掘客戶的金融需求,對客戶的需求和痛點所在了如指掌,在接洽過程中快速找到切入點,進而分析并匹配相應資產(chǎn)配置及家庭財富傳承方案,促成成交從而提升績效。課程目標:1.了解高凈值客戶的營銷價

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課程背景:國內(nèi)經(jīng)濟增速放緩、高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識日趨提升,我們的一線業(yè)務人員需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度,對客戶的需求和痛點所在了如指掌,這樣才能在接洽過程中配合客戶財富成長周期,匹配相應資產(chǎn)配置方案。課程目標:1.了解高凈值客戶的基本特征及其需求和痛點。2.了解資產(chǎn)配置4大元素,配合客戶財富成長周期,滿足其金融理財需求。課程大綱/要點:第一部分知己

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部分了解高凈值客戶特征及客戶分層定位·行業(yè)·年齡·愛好第二部分了解客戶客戶不同的投資需求與期望·金融需求·非金融需求第三部分探索私人銀行及財富管理行業(yè)的管理模型·私人銀行及財富管理的價值定位·私人銀行之主要業(yè)務項目與金融產(chǎn)品·客戶來源·專業(yè)顧問,團隊協(xié)作·高科技平臺(前,中,后臺的需求)·品牌價值,塑造形象·私人銀行家們應具備之專業(yè)條件·境內(nèi)境外之異同

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部分企業(yè)發(fā)展周期及客戶金融需求發(fā)展變化·起步階段-尋找架構(gòu)·成長階段-重組架構(gòu)·鞏固階段-微調(diào)架構(gòu)·繼承出售-退售繼承第二部分生財·資本市場融資·企業(yè)發(fā)展與架構(gòu)重整·出售股權或資產(chǎn)籌資·金融抵押/融資融券第三部分理財·投資理財方案·投資顧問型戶口·全權委托型戶口·資產(chǎn)配置的前世今生·覺察心理因素對投資決策的影響·把握投資者的心理偏差,靈活運用并有效管理投資者

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價值營銷   01.01

部分顧問式營銷(WHATamp;WHY)1.了解金融市場、客戶分層定位及產(chǎn)品2.了解客戶具體需求-不同的價值觀,不同的人生階段,被不同事件激發(fā)的需求3.顧問式營銷的理念及優(yōu)勢4.顧問式理財規(guī)劃標準步驟·了解家庭現(xiàn)狀及需求·測試風險偏好及財務診斷·按重要性排優(yōu)先順序·利用各種金融服務及產(chǎn)品進行配置·定期檢視并做調(diào)整第二部分知己知彼,百戰(zhàn)不殆(HOW)1.了解自

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