王長震老師的內訓課程
【課程內容】市場營銷沙盤由經營者、競爭規(guī)則、競爭策略、收入和支付等基本要素組成的。參與者部分：大客戶銷售素質能力水平測試1.測試2.積分點評第二部分：大客戶銷售的10大關鍵素質1.個人成就驅動力 理解 個人成就驅動力 關聯行為 成就驅動力的測量 關注下一個行動成就驅動力的養(yǎng)成2.做事的執(zhí)著程度 理解 做事的執(zhí)著程度 堅持 塑造習慣 做事執(zhí)著程度的 訓練與養(yǎng)成3.陌生接觸力 理解 陌生接觸力 學會 用信息去交換信息 建立 信任關系4.競爭意識 理解 競爭意識 養(yǎng)成 競爭意
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【課程大綱】1.溝通，要從“心”開始◆溝通的基本問題是心態(tài)◆溝通的基本原理是關心◆溝通的基本要求是主動2.溝通，讓企業(yè)更高效◆凡事和員工講清楚，保證執(zhí)行到位◆讓員工參與管理，激勵其改善績效◆交流經驗與教訓，促進員工共同成長◆互通有無，實現信息共享1.不會溝通，搞再多形式都沒用◆成功和倒閉的公司都有總經理◆成功和倒閉的公司都配電腦◆成功和倒閉的公司都開會◆成功和倒閉的公司都打廣告2.不消除三大癥結，有效溝通便是空談◆向上溝通沒有膽◆向下溝通沒有心◆水平溝通沒有肺1.個人之間存在溝通障礙◆地位的差異讓員工不敢跟領導溝通◆專業(yè)背景的不同容易造成曲解◆虛假消息蒙蔽人眼◆偏見會讓人戴上有色眼鏡◆經驗主義
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一、 項目描述各公司都會從相同等級的車站開始經營，每個車站都會出產多種原材料并生產某種成品，但是自身無法生產該成品所需材料，為了達到大盈利，每個小組都要盡可能多的賣出自產的原材料并采購自身生產需要的原材料，每個小組的火車沿途經過其他各小組的車站后，回到大本營后組織生產、結帳、計算收益，然后根據收集到的信息做出下一輪的營銷決策，周而復始。二、 項目流程建立/升級車站——gt;人員分配（車站管理/列車運行）——gt;制定策略——gt;采購物資——gt;制定買入/賣出價格——gt;運營——gt;制造成品——gt;交貨/收款三、 項目規(guī)則a) 建立/升級車站i. 初期，每個車站等級為C，運營一輪后方可
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【課程大綱】? 群雄并起——背景分析n BANTA¨ 知己知彼，做好調查¨ 結果預測¨ 談不成的后果vs.不談的后果? 運籌帷幄——談判戰(zhàn)略n 談判的目標¨ 雙方的滿意、失望、底線¨ 談判與買賣¨ 成交條件n 談判與銷售的異同n 文化背景對談判的影響? 厲兵秣馬——個人技能的準備n 有效談判的技巧n 談判前的心理調適n 左右談判的潛在因素n 談判的心理模式¨ 談判者的“公司心態(tài)”¨ 談判者的“個人心態(tài)”n 合作式談判（雙、多贏）的省思n 競爭式談判的獲勝原則n Funny Money的運用n 讓步的原則? 眾志成城——談判隊伍的建立n 談判隊伍要多大¨ 隊伍大小與效用¨ 角色的分配n 優(yōu)秀談判
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一、公司戰(zhàn)略1、模擬經營，練習使用戰(zhàn)略分析的工具和方法，評估內部資源與外部環(huán)境，分析與識別市場機會2、制定、實施模擬企業(yè)的中、長期發(fā)展戰(zhàn)略3、設計適合模擬企業(yè)戰(zhàn)略需要的組織結構與運作流程4、學習企業(yè)核心競爭力的確立與競爭優(yōu)勢締造策略5、根據模擬企業(yè)發(fā)展需要，運用穩(wěn)定、增長與收縮戰(zhàn)略二、產品戰(zhàn)略學習運用產品組合策略和產品開發(fā)策略規(guī)劃產品線，為模擬企業(yè)謀求穩(wěn)定的利潤來源,根據產品生命周期的不同階段制定適應性戰(zhàn)略三、競爭戰(zhàn)略1、進行模擬市場細分和市場定位，制定新市場進入戰(zhàn)略2、練習使用競爭者辨識與分析技術3、策劃戰(zhàn)略進攻與防御4、運用營銷組合策略謀求市場競爭優(yōu)勢5、根據模擬經營形勢，靈活運用領導者、
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1.戰(zhàn)略營銷與銷售方面學習把握市場開發(fā)的適當時機、協調銷售與生產學習根據產品組合和競爭格局投入銷售費用如何憑市場地位和銷售投入爭奪訂單和市場份額學習收集和分析商業(yè)情報2.產能方面學習生產線的更新和改良學習以需定產，生產匹配交貨時限/數量，避免產能瓶頸和過剩學習采購和庫存管理，避免資金沉淀3.技術創(chuàng)新與產品研發(fā)方面學習了解研發(fā)和和市場需求之間的關系學習從產品生命周期角度考慮技術創(chuàng)新決策4.財務方面學習現金預算管理，確保健康的現金流學習控制成本的思路，妥善控制成本學習看懂財務報表數據的關連含義，并能獨立編制報表學會對關鍵財務指標作簡單分析，并以此指導經營活動學習如何以有限的預算與資源配合公司策略創(chuàng)