溫爽老師的內(nèi)訓課程
部分：團隊概述一、團隊的特點1.1成員角色一致1.2相互配合松散1.3成員間易產(chǎn)生沖突1.4團隊目標依賴于個人目標1.5需與其他團隊配合二、團隊的作用2.1企業(yè)產(chǎn)品的出口，盈利的渠道2.2企業(yè)市場形象的窗口2.3企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)與創(chuàng)新的主要信息來源三、團隊管理的困境3.1人員能力不一3.2人才流失3.3人才難覓3.4執(zhí)行力不強3.5合作意識弱第二部分：團隊的組建四、基本原則4.1與企業(yè)的發(fā)展方向一致4.2與企業(yè)的發(fā)展模式一致4.3與企業(yè)的發(fā)展階段一致4.4與企業(yè)的薪酬結(jié)構(gòu)一致五、選擇標準5.1品質(zhì)5.1.1熱愛工作5.1.2有明確、現(xiàn)實的職業(yè)目標5.1.3勤奮5.1.4誠實守信5.2能力5.2.1
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章顧問式大客戶銷售一、大客戶與大客戶銷售的區(qū)別二、大客戶銷售現(xiàn)狀與未來分析案例：某企業(yè)老總對大客戶銷售的感嘆三、顧問式銷售模式解析1.什么是顧問式銷售2.為何要開展顧問式銷售3.顧問式銷售顧問什么4.顧問式銷售如何開展四、從產(chǎn)品導向型銷售模式到客戶導向型的營銷模式1、以4P為核心的產(chǎn)品導向型銷售模式2、以4C為核心的客戶導向型營銷模式案例分析：王明的困惑五、顧問式大客戶銷售的推進流程十大步驟1.電話邀約2.客戶拜訪3.初步方案4.細節(jié)交流5.框架性需求確認6.項目評估（招投標）7.項目談判8.簽訂合約9.項目實施10.項目驗收第二章 大客戶的開發(fā)與溝通實效策略一、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)前言：客
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綜述：營銷戰(zhàn)略與企業(yè)生態(tài)環(huán)境全景圖篇：營銷戰(zhàn)略的靈魂：企業(yè)文化1、企業(yè)文化從APEC會議談起2、五千年中國文化對現(xiàn)代企業(yè)的貢獻3、易經(jīng)思想與企業(yè)文化管理4、企業(yè)品牌的打造終歸結(jié)于企業(yè)文化第二篇：營銷戰(zhàn)略的核心：品牌營銷1、品牌故事2、品牌架構(gòu)3、營銷戰(zhàn)略與營銷發(fā)展從4P-4C-4R-4L-4V-4S4、品牌營銷案例第三篇：營銷戰(zhàn)略的基礎：團隊文化1、客戶認知2、市場狀況3、文化定位4、四大法寶1文化信仰2榜樣的力量3系統(tǒng)體制4血性執(zhí)行第四篇：營銷戰(zhàn)略的動力：營銷創(chuàng)新1、營銷百年創(chuàng)新史2、營銷理念發(fā)展的六個時期4P4C4R4S4V4L3、營銷創(chuàng)新的七種方法及案例移植去除替代反轉(zhuǎn)夸張組合模仿第五篇
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開篇：談談談判文化1、現(xiàn)代商務談判生態(tài)全景圖2、易經(jīng)與談判文化3、鬼谷子的陰、謀、詭、計一、談判準備1、情報信息的12種搜集途徑及方法2、談判人員的調(diào)度與配合矩陣圖3、環(huán)境的作用與準備4、訓練：作戰(zhàn)地圖動手繪二、談判前的情勢分析1、視頻案例：他是如何分析情報的？2、蝴蝶效應與關(guān)聯(lián)情形分析3、運用SWAT進行談判優(yōu)勢分析4、根據(jù)談判情勢設計談判方向三、談判心理與溝通1、馬斯洛的心理需求層次圖2、六種參與談判人的職位需求表3、談判需求曲線模型4、FBI讀心術(shù)5、如何進行談判引導優(yōu)勢四、談判開局1、談判開局的三種方式2、利用開局流程進行關(guān)系升級3、如何發(fā)現(xiàn)和使用談判者的后設程序五、摸底十大技巧1、各
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課程內(nèi)容】一個從陌生到朋友后成為忠誠客戶的歷程 銷售信息 商務情報 ◆看哈佛案例電影《教父》學信息收集 ◆得信息者贏銷售，得情報者得天下！ ◆客戶定位：誰是我們的準客戶 ◆以客戶為中心的信息收集途徑與道德考慮 ◆如何追蹤、鎖定準客戶 ◆情報價值的分析與使用 ◆游戲：尋找現(xiàn)場的一位驢友 電話銷售 ◆電話使用說明書 ◆聲音的舞臺－看你如何來（銷售）表演 ◆電話銷售中NLP的使用 ◆找對人辦對事：如何突破秘書關(guān) ◆電話銷售的28個細節(jié) ◆電話溝通與其他銷售行為的配合 ◆案例：DELL電話直銷員的一天 面對面的銷售 ◆看哈佛案例電影《貓鼠游戲》學好感建立 ◆如