卓越營(yíng)銷大客戶實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練提升

**章  顧問式大客戶銷售

一、大客戶與大客戶銷售的區(qū)別

二、大客戶銷售現(xiàn)狀與未來分析

案例：某企業(yè)老總對(duì)大客戶銷售的感嘆

三、顧問式銷售模式解析

1. 什么是顧問式銷售

2. 為何要開展顧問式銷售

3. 顧問式銷售顧問什么

4. 顧問式銷售如何開展

四、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營(yíng)銷模式

1、以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式

2、以4C為核心的客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷模式

案例分析：王明的困惑

五、顧問式大客戶銷售的推進(jìn)流程十大步驟

1. 電話邀約 

2. 客戶拜訪 

3. 初步方案 

4. 細(xì)節(jié)交流 

5. 框架性需求確認(rèn) 

6. 項(xiàng)目評(píng)估（招投標(biāo)）

7. 項(xiàng)目談判 

8. 簽訂合約

9. 項(xiàng)目實(shí)施

10. 項(xiàng)目驗(yàn)收

第二章　大客戶的開發(fā)與溝通實(shí)效策略

一、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

前言：客戶采購流程的“天龍八部”

1. 分析采購流程及組織結(jié)構(gòu)

2. 分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色

3. 鎖定并接近關(guān)鍵決策人 

案例分析：密密麻麻的小本子

二、有效挖掘客戶需求的SPIN溝通模式

1、客戶的需求冰山模型

案例：老太太買李子看客戶的顯性需求與隱含性需求

2、SPIN溝通模式的基本流程

Ø 背景詢問      SITUATION

Ø 難點(diǎn)詢問      PROBLEM

Ø 暗示詢問      IMPLICATIONS

Ø 需求--滿足詢問 NEED PAYOFF

案例：從《賣拐》中學(xué)習(xí)SPIN模式

情景模擬：使用SPIN溝通模式與客戶進(jìn)行有效溝通

三、具殺傷力的產(chǎn)品介紹FABEC工具

1、傳統(tǒng)介紹產(chǎn)品的缺陷

2、FABEC工具基本內(nèi)涵與威力

Ø Features ：特色    →    因?yàn)椤?/p>

Ø Advantages ：優(yōu)點(diǎn)    →    這會(huì)使得……

Ø Benefits ：利益    →    那也就是……

Ø Evidence ：見證    →    您可以了解到……

Ø Confirm： 確認(rèn)    →  您覺得……

案例：從老太太賣棗學(xué)FABEC

情景模擬：使用FABEC工具向客戶介紹產(chǎn)品

四、成功的銷售談判實(shí)戰(zhàn)技巧演練

1、確立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是價(jià)格談判的關(guān)鍵

前言：招投標(biāo)的二大關(guān)鍵因素

Ø -分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的SWOT方法

Ø -在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢(shì)之間確立佳賣點(diǎn)。

Ø -準(zhǔn)備一份說服大客戶購買我公司產(chǎn)品的方案

Ø -掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟

Ø -把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧

Ø -如何在談判中維持相對(duì)的高價(jià)或不降價(jià)

Ø 激發(fā)客戶購買意向的5W2H模式

Ø 賣產(chǎn)品不如賣方案

Ø 5W2H模式的精髓

Ø 情景模擬：使用5W2H模式向客戶介紹產(chǎn)品

案例分享：200萬的大單，臨門一腳怎么啦？

2、談判中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略 

Ø 開門見山

Ø 假需求

Ø 夸大的表情

Ø 預(yù)算的陷阱

Ø 先失后得

Ø 適時(shí)反擊

Ø 攻擊要塞

Ø “白臉”“黑臉”

Ø “轉(zhuǎn)折”為先

Ø 文件戰(zhàn)術(shù)

Ø 期限效果

Ø 打破僵局

Ø 反敗為勝

案例：李鴻章與八國(guó)聯(lián)軍.flv

3、談判中的價(jià)格談判策略

Ø 報(bào)價(jià)策略

討論：一般情況下為何報(bào)價(jià)要稍高？什么情況下人謹(jǐn)慎高報(bào)價(jià)？

Ø 還價(jià)策略

情景模擬：產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判

如何與價(jià)格敏感性客戶進(jìn)行價(jià)格談判

4. -價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的一個(gè)關(guān)鍵

5. -價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的二個(gè)因素

6. -價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的六個(gè)策略

7. -降低價(jià)格敏感性大客戶對(duì)價(jià)格敏感度的十個(gè)方法

案例討論：那一種降價(jià)的方式好？

4、如何打破銷售談判僵局

Ø 回避分歧，轉(zhuǎn)移議題

Ø 尊重客觀，關(guān)注利益

Ø 多種方案，選擇替代

Ø 尊重對(duì)方，有效退讓

Ø 冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)

情景模擬：成功打破談判僵局

5、處理談判分歧的LPQM工具

Ø L:Listen（聆聽）

Ø P:Pause（暫停）

Ø I:Inquiring about （探尋）

Ø S:Suggestion （建議）

Ø M:Mutual recognition （共識(shí)）

五、促進(jìn)大項(xiàng)目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用。

前言：大項(xiàng)目重視結(jié)果，更重過程

1. 判斷佳的成交時(shí)機(jī)—不到火候不揭鍋？ 

2. 判斷推進(jìn)成交的佳時(shí)機(jī)

3. 客戶合作意向的積極訊號(hào)

非言辭的訊號(hào)

Ø 突然表現(xiàn)興奮

Ø 突然表現(xiàn)輕松

Ø 突然身體放松

Ø 清咳調(diào)整嗓音

Ø 點(diǎn)頭認(rèn)同

Ø 戀戀不舍

Ø 若有所思

Ø 手輕拍桌子

Ø 擰滅煙頭

n 語言的訊號(hào)

Ø 表示友好

Ø 二次詢價(jià)

Ø 要附加條件

Ø 詢問供貨事宜

Ø 再次問詢售后事宜

4. 達(dá)到雙贏成交的方法—你是否使問題的解決朝佳方案推進(jìn)？

5.  總結(jié)：我們的銷售目標(biāo)—— 一步步地獲得客戶對(duì)購買的承諾

6. 客戶后續(xù)總結(jié)與分析-

情景模擬：談判過程對(duì)抗演練

第三章  卓越的大客戶關(guān)系營(yíng)銷與客情維護(hù)

一、客戶關(guān)系營(yíng)銷　 

1、客戶關(guān)系的二個(gè)層次

• 個(gè)人關(guān)系

• 組織關(guān)系

2、關(guān)系營(yíng)銷三個(gè)層次

Ø 一級(jí)關(guān)系靠?jī)r(jià)格；

Ø 二級(jí)關(guān)系靠服務(wù)的個(gè)性化和人格化；

Ø 三級(jí)關(guān)系靠雙方的互惠、互補(bǔ)和互相依賴?！　?nbsp;

3、關(guān)系營(yíng)銷兩種模式

Ø 關(guān)系領(lǐng)先型

Ø 關(guān)系深入型

4、創(chuàng)造雙贏關(guān)系的PRAM模式

二、客戶關(guān)系不同時(shí)期的維護(hù)對(duì)策

1、孕育階段

2、初期階段

3、中期階段

4、戰(zhàn)略合作伙伴階段

三、客情關(guān)系建立與維護(hù)

1、 客情關(guān)系的本質(zhì)

Ø 客情關(guān)系不是請(qǐng)客吃飯

Ø 客情關(guān)系的核心是什么

ü 利益

ü 信任

ü 雙贏

2、 客戶公關(guān)的技巧

案例：華為的客情關(guān)系處理

3、優(yōu)質(zhì)客戶售后服務(wù)策略

Ø 服務(wù)營(yíng)銷及其價(jià)值

Ø 建立客戶顧問式售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)

Ø 什么是客戶顧問

Ø 客戶顧問的建立

Ø 成為項(xiàng)目技術(shù)講師與營(yíng)銷講師

Ø 成為客戶系統(tǒng)解決方案的提供者

Ø 客戶售后服務(wù)流程管理

案例分析：海爾售后服務(wù)給你們的啟示

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