李健霖老師的內(nèi)訓(xùn)課程
一、促銷的概念、內(nèi)容及作用 1、促銷的概念及作用 2、促銷的分類 3、促銷策劃的5W2H法則 二、促銷策劃流程與組織執(zhí)行要點(diǎn) 1、促銷工作業(yè)務(wù)流程 1.1、促銷市場(chǎng)研究 1.2、確定促銷要素 1.3、實(shí)施促銷 1.4、執(zhí)行和評(píng)估促銷結(jié)果 2、實(shí)效促銷方式及操作要點(diǎn) 2.1、特價(jià)促銷 2.2、贈(zèng)品促銷 2.3、聯(lián)合促銷 2.4、促銷 2.5、活動(dòng)促銷 2.6、路演促銷 2.7、現(xiàn)場(chǎng)演示 三、洞察顧客的消費(fèi)心理 1、顧客購(gòu)物動(dòng)機(jī)與識(shí)別技巧 2、常見(jiàn)顧客組合及需求把握 3、顧客個(gè)性類型分析及接待技巧 4、顧客購(gòu)買(mǎi)的準(zhǔn)備階段心理特點(diǎn) 四、獨(dú)具慧眼的促銷
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導(dǎo)入：現(xiàn)代營(yíng)銷三個(gè)階段：創(chuàng)造階段、直銷階段、關(guān)聯(lián)性階段。章、基于客戶需求的關(guān)聯(lián)性信息與溝通方式一、制定以客戶為中心的營(yíng)銷策略1、什么是關(guān)聯(lián)性信息？2、無(wú)關(guān)聯(lián)性的風(fēng)險(xiǎn)和客戶報(bào)復(fù)對(duì)策3、理解客戶的公司案例分析：理解客戶需求的健身器材公司領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的寵物公司二、創(chuàng)造有說(shuō)服力的精準(zhǔn)化營(yíng)銷1、根據(jù)客戶需求創(chuàng)造關(guān)聯(lián)性（過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)）2、數(shù)據(jù)技術(shù)與創(chuàng)意相結(jié)合三、踏上精準(zhǔn)營(yíng)銷之旅1、精準(zhǔn)營(yíng)銷帶來(lái)的回報(bào)2、精準(zhǔn)營(yíng)銷的展望3、精準(zhǔn)營(yíng)銷的框架案例分析：貝斯特韋斯特的佳營(yíng)銷實(shí)踐第二章、精準(zhǔn)化營(yíng)銷步驟一：確定客戶目標(biāo)一、高度細(xì)分市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)與業(yè)務(wù)需要案例分析：無(wú)線通訊公司客戶數(shù)據(jù)精準(zhǔn)化秘訣二、營(yíng)銷人員常見(jiàn)的四
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章：差異化營(yíng)銷賣(mài)點(diǎn)分析一、成為客戶可信賴的顧問(wèn)能力1、了解客戶能力2、解決客戶問(wèn)題能力3、客戶關(guān)系管理能力4、實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)能力二、產(chǎn)品差異化體現(xiàn)5、客戶為什么購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品分析6、為什么購(gòu)買(mǎi)我們的而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的三、產(chǎn)品差異化賣(mài)點(diǎn)制定方法1、發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值2、創(chuàng)造并呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值3、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值四、正確理解客戶需求1、客戶需求=問(wèn)題（本質(zhì)） 客戶產(chǎn)品方案（表象）2、客戶需求的故事（案例）3、客戶需求包含的利益第二章：如何詢問(wèn)了解客戶的目前現(xiàn)狀一、如何打開(kāi)客戶心門(mén)建立即時(shí)朋友關(guān)系1、電話及其他方式正確邀約的技巧2、面談時(shí)家庭、事業(yè)、娛樂(lè)、熱門(mén)話題等寒暄技巧3、切入買(mǎi)點(diǎn)的分析把握技巧二、詢問(wèn)客戶
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《卓越的電話行銷實(shí)戰(zhàn)技巧》章人性化電話開(kāi)場(chǎng)白五項(xiàng)要素解析步驟一、現(xiàn)在是合適的機(jī)會(huì)嗎？一、人性化的電話拜訪要素1、微笑是人性化拜訪的通行證2、打電話的主要目的是辦理業(yè)務(wù)二、電話中扼要的產(chǎn)品與服務(wù)講解1、容易適用產(chǎn)品對(duì)比導(dǎo)入2、讓潛在客戶了解一些產(chǎn)品信息3、講解產(chǎn)品突出的優(yōu)點(diǎn)4、使用和推廣深刻的體會(huì)編程5、熱情和個(gè)人經(jīng)驗(yàn)分享6、重視客戶意見(jiàn)，了解客戶想法步驟二、感染客戶與傳遞熱情一、談話內(nèi)容的感覺(jué)比談話內(nèi)容更重要二、分享熱情比傳遞知識(shí)更容易步驟三、準(zhǔn)確贊美客戶一、給客戶留下深刻的印象二、真正引起客戶的重視三、贊美客戶的六大誤區(qū)步驟四、提供客戶拒絕的空間一、你越是推銷，越把你拒之門(mén)外二、給客戶產(chǎn)生好
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一、公司全流程及業(yè)務(wù)介紹1.完整的理解客戶業(yè)務(wù)2.市場(chǎng)型項(xiàng)目端到端全景圖3.LTC業(yè)務(wù)流程4.關(guān)鍵演練點(diǎn)在業(yè)務(wù)流程中的分布5.PMP與LTC集成關(guān)系6.IFS-PFM集成方案二、銷售項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目分析1.銷售項(xiàng)目立項(xiàng)在演練中的位置及學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)2.項(xiàng)目分析——四個(gè)維度全面分析定位3.項(xiàng)目目標(biāo)、策略的制定4.ATI立項(xiàng)流程和要求5.銷售項(xiàng)目運(yùn)作中關(guān)鍵角色的職責(zé)定位演練：開(kāi)好項(xiàng)目開(kāi)工會(huì)三、識(shí)別客戶需求，集成方案1.識(shí)別客戶需求，集成方案在演練中的位置及學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)2.如何識(shí)別客戶需求，把握關(guān)鍵訴求3.總體方案的構(gòu)成示例，“項(xiàng)目化”總體方案的制定4.識(shí)別假設(shè)條件與風(fēng)險(xiǎn)演練：綜合平衡方案四、概算和ATB決策1.
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導(dǎo)入：現(xiàn)代營(yíng)銷三個(gè)階段：創(chuàng)造階段、直銷階段、關(guān)聯(lián)性階段。章、基于客戶需求的關(guān)聯(lián)性信息與溝通方式一、制定以客戶為中心的營(yíng)銷策略1、什么是關(guān)聯(lián)性信息？2、無(wú)關(guān)聯(lián)性的風(fēng)險(xiǎn)和客戶報(bào)復(fù)對(duì)策3、理解客戶的公司案例分析：理解客戶需求的健身器材公司領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的寵物公司二、創(chuàng)造有說(shuō)服力的精準(zhǔn)化營(yíng)銷1、根據(jù)客戶需求創(chuàng)造關(guān)聯(lián)性（過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)）2、數(shù)據(jù)技術(shù)與創(chuàng)意相結(jié)合三、踏上精準(zhǔn)營(yíng)銷之旅1、精準(zhǔn)營(yíng)銷帶來(lái)的回報(bào)2、精準(zhǔn)營(yíng)銷的展望3、精準(zhǔn)營(yíng)銷的框架案例分析：貝斯特韋斯特的佳營(yíng)銷實(shí)踐第二章、精準(zhǔn)化營(yíng)銷步驟一：確定客戶目標(biāo)一、高度細(xì)分市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)與業(yè)務(wù)需要案例分析：無(wú)線通訊公司客戶數(shù)據(jù)精準(zhǔn)化秘訣二、營(yíng)銷人員常見(jiàn)的四