李健霖老師的內(nèi)訓(xùn)課程
章、促銷的概念、內(nèi)容及作用本節(jié)學(xué)習(xí)，學(xué)員理解促銷概念、分類及作用，將能夠從促銷區(qū)域規(guī)劃圖來清晰了解促銷的技巧，掌握先進(jìn)與因地制宜的促銷工具。一、介紹、熱身二、促銷的概念及作用三、促銷的分類四、促銷策劃的5W2H法則第二章、促銷策劃流程與組織執(zhí)行要點(diǎn)本節(jié)學(xué)習(xí)，學(xué)員理解促銷策劃的流程與如何執(zhí)行，將能夠掌握促銷策劃的順序掌握正確的促銷決策模式及不同的促銷方法。一、促銷工作業(yè)務(wù)流程1.1促銷市場(chǎng)研究1.2確定促銷要素1.3實(shí)施促銷1.4執(zhí)行和評(píng)估促銷結(jié)果二、實(shí)效促銷方式及操作要點(diǎn)2.1特價(jià)促銷2.2贈(zèng)品促銷2.3聯(lián)合促銷2.4促銷2.5活動(dòng)促銷2.6路演促銷2.7現(xiàn)場(chǎng)演示第三章、洞察顧客的消費(fèi)心理本節(jié)
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章 步調(diào)統(tǒng)一的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 一、卓越團(tuán)隊(duì)的基本模型 1．團(tuán)隊(duì)建設(shè)的金三角 2．咨詢線-快速成長(zhǎng)線 3．檢查線-業(yè)績(jī)成長(zhǎng)線 二、營(yíng)銷市場(chǎng)戰(zhàn)略決策工具圖 三、團(tuán)隊(duì)的25項(xiàng)基本原則 第二章 卓越指引的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 一、營(yíng)銷管理者的心智訓(xùn)練 1．營(yíng)銷管理者的八維行為準(zhǔn)則 2．營(yíng)銷管理者重要的三件事 二、營(yíng)銷管理者的時(shí)間管理 1．營(yíng)銷管理者的時(shí)間分類 2．時(shí)間運(yùn)籌的13個(gè)技巧 三、卓越營(yíng)銷管理者職責(zé) 1．履行管理職能與創(chuàng)造銷售結(jié)果 2．營(yíng)銷危機(jī)管理的對(duì)策與實(shí)例 第三章 善用激勵(lì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 一、建立積極關(guān)系的十項(xiàng)原則 二、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的十項(xiàng)法則 三、營(yíng)銷晨會(huì)激勵(lì)實(shí)用功能
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維度：解讀客戶與大客戶營(yíng)銷規(guī)劃一、解讀目標(biāo)企業(yè)客戶布局與方法1、客戶發(fā)展戰(zhàn)略的解讀是做好大客戶攻堅(jiān)的前提2、解讀客戶的組織架構(gòu)2.1剖析關(guān)鍵客戶職位的關(guān)注和壓力點(diǎn)2.2了解關(guān)鍵客戶在未來項(xiàng)目環(huán)境中的壓力與挑戰(zhàn)2.3在業(yè)務(wù)演進(jìn)中發(fā)掘客戶機(jī)會(huì)點(diǎn)3、解讀客戶資金預(yù)算與管控風(fēng)險(xiǎn)3.1市場(chǎng)需求拉動(dòng)影響解析3.2競(jìng)爭(zhēng)格局分析3.3現(xiàn)金流、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)解析4、解讀客戶與供應(yīng)商關(guān)系4.1選擇正解供應(yīng)是客戶支持其發(fā)展的必要條件4.2客戶對(duì)發(fā)展觀不同，采購(gòu)方式不盡相同4.3分分合合給新供應(yīng)商提供了機(jī)會(huì)應(yīng)小結(jié)：解讀客戶數(shù)據(jù)分析表二、如何做大客戶營(yíng)銷規(guī)劃1、營(yíng)銷規(guī)劃的信息渠道建立1.1外部渠道的分類1.2內(nèi)部渠道建立2、
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引言部分：一、管理角色認(rèn)知——中層管理者的關(guān)系定位、角色定位二、中層管理者的金字塔能力結(jié)構(gòu)模型——36項(xiàng)技能訓(xùn)練概覽1、基礎(chǔ)技能——輕松駕馭團(tuán)隊(duì)的管理技能1．1自我診斷1．2學(xué)會(huì)借用他力1．3合理設(shè)定目標(biāo)1．4管理你的時(shí)間1．5管理下屬的知識(shí)1．6解剖工作的技術(shù)1．7引領(lǐng)群體行為——團(tuán)隊(duì)規(guī)則管理1．8把握員工的滿意度1．9用“臉譜”強(qiáng)化執(zhí)行1．10激勵(lì)與績(jī)效面談的尺度1．11掌控下屬四大“熱鍵”1．12施展人際影響2、核心技能——高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)管理技能2．1學(xué)會(huì)有效授權(quán)——任務(wù)分配、授權(quán)與輔導(dǎo)2．2用知識(shí)提升領(lǐng)導(dǎo)力2．3排除決策干擾2．4循環(huán)角度看計(jì)劃2．5整合人力資源2．6“激”和“勵(lì)”的組合
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一、公司全流程及業(yè)務(wù)介紹1、完整的理解客戶業(yè)務(wù)2、市場(chǎng)型項(xiàng)目端到端全景圖3、LTC業(yè)務(wù)流程4、關(guān)鍵演練點(diǎn)在業(yè)務(wù)流程中的分布5、PMP與LTC集成關(guān)系6、IFS-PFM集成方案二、銷售項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目分析1、銷售項(xiàng)目立項(xiàng)在演練中的位置及學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)2、項(xiàng)目分析——四個(gè)維度全面分析定位3、項(xiàng)目目標(biāo)、策略的制定4、ATI立項(xiàng)流程和要求5、銷售項(xiàng)目運(yùn)作中關(guān)鍵角色的職責(zé)定位演練：開好項(xiàng)目開工會(huì)三、識(shí)別客戶需求，集成方案1、識(shí)別客戶需求，集成方案在演練中的位置及學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)2、如何識(shí)別客戶需求，把握關(guān)鍵訴求3、總體方案的構(gòu)成示例，“項(xiàng)目化”總體方案的制定4、識(shí)別假設(shè)條件與風(fēng)險(xiǎn)演練：綜合平衡方案四、成本和ATB決策1、
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【課程綱要】維度：360°解讀客戶一、解讀企業(yè)運(yùn)營(yíng)環(huán)境與戰(zhàn)略1、信息渠道的建設(shè)2、發(fā)展戰(zhàn)略3、戰(zhàn)略匹配4、機(jī)會(huì)點(diǎn)分析5、作戰(zhàn)沙盤二、解讀客戶的組織架構(gòu)1、不同職位關(guān)注點(diǎn)和壓力2、理解客戶的發(fā)展戰(zhàn)略3、找尋合適的價(jià)值呈現(xiàn)方式三、解讀客戶關(guān)鍵職位1、職能側(cè)重點(diǎn)2、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)3、關(guān)鍵職能4、機(jī)會(huì)點(diǎn)分析四、解讀客戶與供應(yīng)商之間的關(guān)系1、采購(gòu)形式改變2、供應(yīng)商平衡3、對(duì)供應(yīng)商要求4、供應(yīng)商成功要素五、小結(jié)：解讀客戶數(shù)據(jù)分析表第二維度：客戶關(guān)系建設(shè)一、客戶關(guān)系的發(fā)展模型1、短期供應(yīng)商2、長(zhǎng)期供應(yīng)商3、短名單內(nèi)供應(yīng)商4、利益共同體二、客戶關(guān)系平臺(tái)構(gòu)架1、組織客戶關(guān)系2、關(guān)鍵客戶關(guān)系3、普通客戶關(guān)系案例：如何整