李健霖老師的內(nèi)訓(xùn)課程
章營銷項目管理概述一、營銷項目管理基本概念1.什么是項目2.項目VS日常運作3.項目與項目管理4.項目管理的三重制約5.項目、項目群以及項目組合6.項目的層次分解示例7.圖形化的企業(yè)“管理地圖”8.組織級項目管理成熟度模型二、營銷項目管理知識體系框架1.營銷項目管理十大知識領(lǐng)域的層次關(guān)系2.五個過程與十大知識領(lǐng)域的對應(yīng)關(guān)系3.項目階段與生命周期三、營銷項目組織結(jié)構(gòu)1.項目經(jīng)理、項目團隊2.項目組織結(jié)構(gòu)與組織的影響四、營銷項目經(jīng)理人的知識結(jié)構(gòu)、能力與培養(yǎng)1.項目經(jīng)理人的知識結(jié)構(gòu)與能力2.項目經(jīng)理人的培養(yǎng)第二章營銷項目管理實踐研討導(dǎo)入：營銷項目管理五大過程總視圖一、項目啟動階段1.項目啟動的關(guān)鍵動
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章、區(qū)域管理的價值體系一、達成怎樣的具體經(jīng)營目標(biāo)包括財務(wù)及非財務(wù)目標(biāo).二、什么是區(qū)域經(jīng)理營銷策略？三、制定區(qū)域管理策略的順序四、戰(zhàn)略規(guī)劃的分析方法五、行業(yè)區(qū)域管理研討的內(nèi)容1、認識市場2、認識對手3、認識經(jīng)銷商4、認識自己5、擴張戰(zhàn)略思路6、區(qū)域管理的關(guān)鍵要素第二章、渠道市場開拓篇一、市場開拓的方法1、試點法2、樣板市場法 ?。场⑻荻乳_發(fā)法４、全面開花新市場的開拓方法（案例）二、市場開拓的步驟1、做市場的深度2、做市場的寬度３、加強終端建設(shè)，終端陳列三、市場開拓的訣竅1、以透明價格的產(chǎn)品拼奪市場份額2、以不透明價格產(chǎn)品謀求商業(yè)利潤 四、市場開拓的注意事項1、網(wǎng)絡(luò)化是渠道拓展的終形式2、布點是網(wǎng)
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【課程綱要】維度：360°解讀客戶一、解讀企業(yè)運營環(huán)境與戰(zhàn)略1、信息渠道的建設(shè)2、發(fā)展戰(zhàn)略3、戰(zhàn)略匹配4、機會點分析5、作戰(zhàn)沙盤二、解讀客戶的組織架構(gòu)1、不同職位關(guān)注點和壓力2、理解客戶的發(fā)展戰(zhàn)略3、找尋合適的價值呈現(xiàn)方式三、解讀客戶關(guān)鍵職位1、職能側(cè)重點2、業(yè)務(wù)設(shè)計3、關(guān)鍵職能4、機會點分析四、解讀客戶與供應(yīng)商之間的關(guān)系1、采購形式改變2、供應(yīng)商平衡3、對供應(yīng)商要求4、供應(yīng)商成功要素五、小結(jié)：解讀客戶數(shù)據(jù)分析表第二維度：客戶關(guān)系建設(shè)一、客戶關(guān)系的發(fā)展模型1、短期供應(yīng)商2、長期供應(yīng)商3、短名單內(nèi)供應(yīng)商4、利益共同體二、客戶關(guān)系平臺構(gòu)架1、組織客戶關(guān)系2、關(guān)鍵客戶關(guān)系3、普通客戶關(guān)系案例：如何整
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章、大客戶經(jīng)理關(guān)鍵能力示意圖 一、戰(zhàn)略與規(guī)劃能力二、項目運作能力三、客戶建設(shè)能力四、危機管理能力五、競爭管理能力六、客戶溝通能力七、資源協(xié)調(diào)能力八、交易管理能力客戶關(guān)系建設(shè)案例分析：1、客戶關(guān)系現(xiàn)狀分析；2、難點問題解決方法;3、組織關(guān)系實施方法；4、客戶關(guān)系管理與創(chuàng)新方法;5、理解與感悟;6、工作改進點分析第二章 大客戶的關(guān)系層次與客戶關(guān)系管理流程 一、基于客戶態(tài)度掌握分寸的五個層級與六個維度1、基于大客戶營銷的五個層次與推進技策略不認可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教練（3）2、評判客戶現(xiàn)狀的六個維度標(biāo)準(zhǔn)（1）客戶競爭態(tài)度分析（2）客戶關(guān)鍵事件決策分析（3）項目及
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章 人性化成功邀約五項要素解析步驟一、現(xiàn)在是合適的機會嗎？一、人性化的電話拜訪要素1、微笑是人性化拜訪的通行證2、打電話的主要目的是安排約會3、非約會（例外情形）的應(yīng)對方案二、電話中扼要的產(chǎn)品與服務(wù)講解1、容易適用產(chǎn)品樣品郵寄導(dǎo)入2、讓潛在客戶了解一些產(chǎn)品信息3、講解產(chǎn)品突出的優(yōu)點4、使用和推廣深刻的體會編程5、熱情和個人經(jīng)驗分享6、重視客戶意見，了解客戶想法步驟二、感染客戶與傳遞熱情一、談話內(nèi)容的感覺比談話內(nèi)容更重要二、分享熱情比傳遞知識更容易步驟三、準(zhǔn)確贊美潛在顧客一、給客戶留下深刻的印象二、真正引起顧客的重視三、贊美客戶的六大誤區(qū)步驟四、提供客戶拒絕的空間一、你越是推銷，越把你拒之門外二
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章、銷售是客戶之媒一、找到銷售的感覺1、透視銷售競爭之道2、資源、能力、目標(biāo)的三者關(guān)系3、銷售精英的21項基本原則二、銷售只需執(zhí)行三件事1、熟悉公司的產(chǎn)品2、將產(chǎn)品推廣與推薦給客戶3、讓客戶轉(zhuǎn)介紹你的產(chǎn)品三、成功的銷售的決定權(quán)在于你自己1、為他人提供價值與回報的機會2、為他人創(chuàng)造豐富的人生3、他為你帶來什么？4、你將青出于藍而勝于藍演練：3分鐘設(shè)計年度銷售規(guī)劃第二章、良好的心態(tài)使銷售成功一、吸引力法則二、銷售不是去試，而是去做三、銷售要不怕困難四、銷售要設(shè)定目標(biāo)五、銷售要搞好人際關(guān)系六、做銷售成功者而不做抱怨者七、銷售要建立良好的個人形象八、將良好的心態(tài)堅持到底演練：小品做成精品第三章、用銷售