大客戶關(guān)系管理與拓展技巧

  培訓(xùn)講師：李健霖

講師背景：
李健霖老師◎?qū)崙?zhàn)銷售技巧與營銷管理專家◎PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師◎大客戶關(guān)系拓展與管理倡導(dǎo)者◎中興通訊簽約營銷講師◎耶格系統(tǒng)銷售成功八步企業(yè)傳承者◎深圳培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)常務(wù)理事兼營銷組組長導(dǎo)師經(jīng)歷李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) 詳細(xì)>>

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大客戶關(guān)系管理與拓展技巧詳細(xì)內(nèi)容

大客戶關(guān)系管理與拓展技巧

**章、大客戶經(jīng)理關(guān)鍵能力示意圖
　　一、戰(zhàn)略與規(guī)劃能力
二、項(xiàng)目運(yùn)作能力
三、客戶建設(shè)能力
四、危機(jī)管理能力
五、競(jìng)爭(zhēng)管理能力
六、客戶溝通能力
七、資源協(xié)調(diào)能力
八、交易管理能力
客戶關(guān)系建設(shè)案例分析：1、客戶關(guān)系現(xiàn)狀分析；2、難點(diǎn)問題解決方法;3、組織關(guān)系實(shí)施方法；4、客戶關(guān)系管理與創(chuàng)新方法;5、理解與感悟;6、工作改進(jìn)點(diǎn)分析

第二章 大客戶的關(guān)系層次與客戶關(guān)系管理流程
　　一、基于客戶態(tài)度掌握分寸的五個(gè)層級(jí)與六個(gè)維度
1、基于大客戶營銷的五個(gè)層次與推進(jìn)技策略
不認(rèn)可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教練（3）
2、評(píng)判客戶現(xiàn)狀的六個(gè)維度標(biāo)準(zhǔn)
（1）客戶競(jìng)爭(zhēng)態(tài)度分析
（2）客戶關(guān)鍵事件決策分析
（3）項(xiàng)目及日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)分析
（4）與客戶之間信息溝通傳遞分析
（5）客戶接觸與參與度分析
（6）認(rèn)可個(gè)人與公司程度分析

　　二、大客戶關(guān)系管理的五個(gè)關(guān)鍵步驟
　　 1、組織結(jié)構(gòu)和決策鏈分析
（1）基于關(guān)鍵職位的組織權(quán)力分析圖
（2）基于決策價(jià)值，在決策鏈中影響力人物分析
（3）、結(jié)合業(yè)務(wù)價(jià)值定位動(dòng)態(tài)關(guān)鍵客戶
2、定位目標(biāo)關(guān)鍵客戶
（1）所有關(guān)鍵客戶評(píng)估（顯性與隱性）
（2）與客戶關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估方法與工具
3、項(xiàng)目的目標(biāo)與分工
（1）項(xiàng)目主體負(fù)責(zé)人得確定細(xì)則
（2）如何明確目標(biāo)，相互協(xié)作
4、確定行動(dòng)計(jì)劃
（1）制定行動(dòng)計(jì)劃于措施的要點(diǎn)
（2）SMART原則，循序漸進(jìn)實(shí)施方法
5、執(zhí)行計(jì)劃并定期檢查
研討分析：項(xiàng)目性階段輔助工具分析與結(jié)合實(shí)際指導(dǎo)

第三章 大客戶需求分析與拓展技巧
一、大客戶的期望分析與客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)策略
　　 1、期望反應(yīng)及時(shí)與客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)策略
2、期望理解業(yè)務(wù)與客戶經(jīng)理能力要求
3、期望善于運(yùn)用資源與客戶經(jīng)理能力要求
4、期望可以信任與客戶經(jīng)理能力要求

1、"馬斯洛理論"需求層次的具體應(yīng)用
（1）生理需求的描述與拓展手段
（2）安全需求的描述與拓展手段
（3）社交需求的描述與拓展手段
（4）尊重需求的描述與拓展手段
（5）成就需求的描述與拓展手段
2、客戶需求的冰山模型
（1） 客戶顯性需求分析方法
（2）客戶價(jià)值觀、社會(huì)關(guān)系、個(gè)人深層需求分析等

　三、基于真實(shí)需求的跟進(jìn)策略
　　 1、客戶經(jīng)理與客戶互動(dòng)方式與方法
2、互動(dòng)產(chǎn)生的客戶期望分析與方法
3、能夠給客戶創(chuàng)造價(jià)值分析方法
4、能夠給客戶帶來更多價(jià)值分析方法
案例分析：挖掘與鎖定客戶需求的實(shí)戰(zhàn)分享

第四章 大客戶的溝通與客戶拓展方法
　　一、大客戶的社交風(fēng)格分析與交流溝通方法　　
1、控制型客戶分析和交流與接觸方式
2、倡導(dǎo)型的客戶分析和交流與接觸方式
3、分析型客戶分析和交流與接觸方式
4、親切型客戶分析和交流與接觸方式

　　二、基于五個(gè)層級(jí)的大客戶拓展方法
　　　1、從不認(rèn)可到中立的拓展方法
2、從中立到支持的拓展方法
3、從支持到支持并排它的拓展方法
4、從支持并排它到上升教練的拓展方法
案例分析：家訪與共同愛好的建立

第五章 談判促成-踢好臨門一腳
　　一、談判說服五步法
1、確認(rèn)客戶需求的技巧
2、提出合理計(jì)劃的技巧
3、實(shí)施步驟講解技巧
4、感受價(jià)值、提供結(jié)果的技巧
5、讓客戶行動(dòng)、達(dá)成共識(shí)的技巧

　二、痛過有夢(mèng)的提問技巧
　　　1、了解現(xiàn)狀
2、發(fā)現(xiàn)問題
3、不解決的痛苦
4、給予解決的快樂

三、、客戶成交四步提問法（逆）
　　　　﹡植入期-成長期-再生期-結(jié)果期
﹡分組競(jìng)賽，掌握提問法的邏輯精髓

　　四、卓越的反對(duì)意見六步系統(tǒng)解決法
1、仔細(xì)傾聽客戶的反對(duì)意見
2、扮演偵探-聽出話中含義
3、對(duì)反對(duì)意見表示理解和感激
4、回應(yīng)顧客反對(duì)意見的邏輯方法
5、取到客戶的認(rèn)同與客戶交心
6、給客戶選擇權(quán)的方法
實(shí)戰(zhàn)演練：成交的細(xì)節(jié)與八維客戶經(jīng)理關(guān)鍵能力對(duì)照

 

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