彭小東老師的內(nèi)訓(xùn)課程
講：傳媒營銷之廣告大客戶銷售－－概念與戰(zhàn)略 幫助客戶了解傳媒營銷之廣告大客戶銷售與普通銷售的不同之處和大客戶銷售中的競爭態(tài)勢，從而使學(xué)員意識到作為大客戶銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點問題?！ ∫弧⒋罂蛻絷P(guān)系的復(fù)雜程度 ●動機(jī)問題－－組織動機(jī)與個人動機(jī) ●已有動機(jī)與創(chuàng)造動機(jī) ●決策影響－－多因素與多力量綜合 ●決策周期 二、現(xiàn)代大客戶采購流程分析 ●“謝絕推銷”的啟示 ●客戶關(guān)心的是什么 ●研究客戶購買流程 三、客戶滿意式廣告銷售流程 ●建立客戶滿意式的廣告銷售流程思路 ●客戶滿意式銷售流程分析（以客戶為導(dǎo)向）第二講：針對傳媒營銷之大客戶廣告銷售的創(chuàng)新銷售模式
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一、 媒體營銷人員的ABC 1、 行銷與推銷 2、 廣告在行銷中的位置 3、 媒介在行銷傳播中的作用 4、 媒體廣告行銷人員的分類 5、 媒介競爭新動向 6、 媒體廣告行銷流程及二重性分析 二、 媒體廣告中心對行銷人員的期望 1、 樹立媒體形象 2、 服務(wù)廣告客戶 3、 廣告創(chuàng)收業(yè)績 三、 媒體廣告行銷人員的基本要求 1、 媒體行銷人員的等級 2、 媒體廣告行銷的基本觀念 3、 媒體廣告行銷的4個步驟四、 四.佳媒體廣告行銷人員應(yīng)具備的信念、態(tài)度、技巧與知識 1、 媒體營銷業(yè)績=（知識 技巧）（信念 態(tài)度） 2、 信念：對團(tuán)隊目標(biāo)、個人指標(biāo)、團(tuán)隊協(xié)作、自我
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講：廣告市場縱覽1.營銷管理和廣告對經(jīng)典營銷理論的簡略回顧分析廣告策略在不同企業(yè)中的地位和目標(biāo)。此分析模塊也將具體說明企業(yè)廣告行為的基本要素。是媒體銷售專業(yè)工作的真正事業(yè)：2.廣告主市場構(gòu)成和剖析我們將進(jìn)入不同產(chǎn)品類目下的廣告主市場，分析不同品類在媒體類別和細(xì)分市場選擇上的基本特征。這個模塊將幫助媒體銷售人員真正獲得鑒別目標(biāo)客戶的專業(yè)能力。3.練習(xí)：準(zhǔn)確識別有效廣告客戶。（對以上2個模塊學(xué)習(xí)的實戰(zhàn)練習(xí)）第二講：媒體經(jīng)營市場1.中國媒體市場結(jié)構(gòu)（從報刊到新媒體）從傳統(tǒng)管制的報紙市場，活躍多樣的雜志市場，壟斷割裂的電視市場，潛力煥發(fā)的廣播市場到風(fēng)起云涌，群雄逐鹿的新媒體市場，我們將用專門一個模塊來
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、 做銷售不要總是為了錢 2、 拜訪量是生命線(631/8631 30) 3、 打破常規(guī),不要自我設(shè)限 4、 投入的精力比花費的時間更重要 5、 銷售人員要有“要性”、“血性” 6、 心累比體力累更能累垮自己 7、 永遠(yuǎn)不要相信客戶說的“不” 8、 銷售人員就是信心的傳遞者 9、 培養(yǎng)正確的銷售觀 10、 找到關(guān)鍵人才是銷售成功的步 11、 進(jìn)門之前有目的，出門之后有結(jié)果！ 12、 客戶可能只有給你一次機(jī)會打倒他 13、 銷售不做“獵手”做“農(nóng)夫” 14、 不做朝三暮四的“聰明人” 15、 堅持不一定成功，但放棄一定失敗 16、 勝則舉杯相慶，危則拼死相救！
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一．我就是職業(yè)銷售為什么要做職業(yè)銷售職業(yè)銷售和其他銷售的區(qū)別職業(yè)銷售的自我卓越修煉二．職業(yè)銷售該學(xué)習(xí)什么產(chǎn)品知識，企業(yè)文化銷售知識三.如何高效收集客戶資料收集資料和篩選資料的要素及途徑對自己的銷售資料如何進(jìn)行更新有效使用資料的技巧四．職業(yè)銷售的陌生拜訪什么是陌生拜訪陌生拜訪的前臺應(yīng)對準(zhǔn)備陌生拜訪的專業(yè)知識五．職業(yè)銷售的次見面次見面的準(zhǔn)備次見面的技巧次見面后的告辭技巧六．職業(yè)銷售的再次見面銷售不是一次就能成交的再次見面需要理由嗎再次見面的應(yīng)對技巧和話術(shù)七．職業(yè)銷售的拒絕應(yīng)對技巧銷售是從拒絕開始的客戶的直接拒絕和間接拒絕客戶拒絕理由闡述八．職業(yè)銷售的電話行銷技巧電話行銷的要素及技巧電話行銷的目的及
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講；廣播電臺新媒體的飛速發(fā)展廣播電臺收聽人群質(zhì)量在變從過去的弱勢人群、老年人、病人、殘疾人轉(zhuǎn)化為高學(xué)歷、高權(quán)力、高收入的狀態(tài)廣播電臺采用新的收聽方式采用數(shù)字技術(shù)、機(jī)頂盒、手機(jī)的無線充電技術(shù)來收聽廣播電臺收聽時間發(fā)生改變除了開車時，還有在午休時，做家務(wù)時和晚上睡覺前以及乘坐交通工具和就餐的時候廣播電臺的價值快速增長傳統(tǒng)媒體實現(xiàn)新媒體的飛速發(fā)展第二講廣播電臺廣告收入的特點發(fā)達(dá)的省份和城市的發(fā)展速度非?？鞆V告收入上呈現(xiàn)明顯的馬太效應(yīng)區(qū)域性經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和長尾型的營銷有密切第三講廣播電臺為什么可以得到飛速發(fā)展外部因素聽眾規(guī)模的變化廣播的營銷創(chuàng)新叫做融合和借鑒新媒體的營銷模式新技術(shù)運行和營銷廣播媒體的廣告資