凌敬忠老師的內訓課程
大客戶的業(yè)務開發(fā)技巧概 述從經濟開放開始到現在，B2B 銷售人員經歷三個不同的時代：賣方市場：只要產品能夠生產的出來，客戶搶著買。供需平衡：那個時期要拼銷售人員的努力程度，客戶就在那里，只要你努力勤快找客戶，就會有生意。買方市場：銷售人員再怎么努力，碰到的客戶大多是專家。接觸的第一句話就是：你多少錢？太貴了！在買方市場中，產品之間的差距逐漸減少，在買方以價格為優(yōu)先的狀況下，賣方增加競爭力最快的方式就是降低生產成本及銷售費用。降低銷售費用從兩方面著手：減少銷售人員和電子商務。采取降低銷售費用的策略后，發(fā)現確實是降低費用后的價格競爭力有提升，可以保住現有客戶，但是要拓展新市場就心有余力不足了。賣方
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大客戶渠道管理策略概 述許多人都有個誤會，以為只要是銷售量大的都是大客戶。一般判斷大客戶有三個標準：銷售潛力 + 現在銷售量參與購買的人員數量銷售流程步驟也由于大客戶的特性，造就銷售過程復雜、銷售周期過長。雖然投入許多的資源，卻難以衡量大客戶經營的績效，也難以預測被競爭者侵入的機會，更難以掌握業(yè)務進行的狀況。本課程的目的就是希望能夠將大客戶開發(fā)和維護的過程透明化，讓公司投入的資源得以最優(yōu)化！在許多公司的渠道策略中，必須要整合現有渠道（經銷商）進入大客戶的管理；或是，從2968354204546現有經銷商渠道拓展到大客戶的經營。在這兩種結構的變化中，渠道整合是一個必然的趨勢。本課程提供 A3 大
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大客戶銷售管理概 述許多人都有個誤會，以為只要是銷售量大的都是大客戶。一般判斷大客戶有三個標準：銷售潛力 + 現在銷售量參與購買的人員數量銷售流程步驟也由于大客戶的特性，造就銷售過程復雜、銷售周期過長。雖然投入許多的資源，卻難以衡量大客戶經營的績效，也難以預測被競爭者侵入的機會，更難以掌握業(yè)務進行的狀況。本課程的目的就是希望能夠將大客戶開發(fā)和維護的過程透明化，讓公司投入的資源得以最優(yōu)化！30462440本課程提供 A3 大小的“大客戶銷售策略管理計劃表”（KSP）幫助學員在課程進行中，針對自己的大客戶進行銷售計劃，在課后依照“大客戶銷售策略管理計劃表”進行銷售及維護的工作。在大客戶銷售計劃之上
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沖突情境的關鍵對話課程目的面對語氣粗暴的人，該如何處理？老板交待你一個不可能達成的任務，該怎么處理？客戶要求做一些超出公司政策的事情，該如何處理？如何協調其它單位，獲得對方的支持如何尋找解決方案來化解利益沖突在雙方有利益沖突的時候，如何能夠達到雙贏的結果在跨部門溝通中，要如何能夠說服對方，以推動工作如何在處理沖突的時候，能夠兼顧人家關系的維護看到部下的工作有問題時候，如何能夠提出指正，同時能夠激勵不下沖突情境的關鍵對話模塊課程大綱時間分教學方法課程導入開場（客戶方）破冰活動研討公約課程介紹討論：學員面臨的挑戰(zhàn)是什么？30分內容講解猜猜看小組討論第一單元何謂沖突122022單元目標：不是每次的溝
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創(chuàng)新變革概述在面對激烈的競爭，過去成功的因素已不再有效。在面對挫折的時候，經營的效率就容易被內耗所抵消。再多的工具、再多的策略、再多的培訓都不再有效。那是因為公司是一個由眾人所組織而成，如果大家的行為和方向不一致，就會造成同事之間的互相猜疑而推卸責任。這個時候，推動創(chuàng)新變革就成為一個必須。本課程是依照講師在企業(yè)的二十多年經驗，并結合最前沿的企業(yè)文化理論，設計此實用的課程。在課程的進行中，使用活動及工具引導學員，依照自己公司的狀況，制定及推動創(chuàng)新變革的計劃。右側的圖示是創(chuàng)新變革引領的架構：個人創(chuàng)新：以當責為核心，每一個人都應該以結果為工作的目標。沒有當責的團隊，就不可能發(fā)生創(chuàng)新變革。引領創(chuàng)新：激
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創(chuàng)新會議技巧概述面對市場的快速變化和技術的日新月異，一個機構必須增加靈活性和提高客戶滿意度，從而使自己獲得競爭優(yōu)勢。為了實現此目標，所有的機構都在不斷提升學習能力。如果機構中的個人不利用每天都會碰到的機會學習并成長，機構也就失去進步的機會。為了能夠集思廣益地進行會議，希望能夠得到大家的智慧總和而創(chuàng)造更好的策略及方案，然而得到的通常是一再一再地失敗及挫折。與會人員當然希望會議能夠成功，每個人都希望會議能夠得到更好的答案，那么問題在哪里？設計及主持會議是一個專業(yè)能力，然而在企業(yè)中多半把會議當作一個各抒己見的場所，然后就沒有然后了！本課程就是針對發(fā)生在現代企業(yè)中常發(fā)生的會議場景，提高會議效率及效能的