大客戶的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)技巧 - 2天
大客戶的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)技巧概 述
從經(jīng)濟(jì)開(kāi)放開(kāi)始到現(xiàn)在，B2B 銷售人員經(jīng)歷三個(gè)不同的時(shí)代：
賣方市場(chǎng)：只要產(chǎn)品能夠生產(chǎn)的出來(lái)，客戶搶著買。
供需平衡：那個(gè)時(shí)期要拼銷售人員的努力程度，客戶就在那里，只要你努力勤快找客戶，就會(huì)有生意。
買方市場(chǎng)：銷售人員再怎么努力，碰到的客戶大多是專家。接觸的第一句話就是：你多少錢？太貴了！
在買方市場(chǎng)中，產(chǎn)品之間的差距逐漸減少，在買方以價(jià)格為優(yōu)先的狀況下，賣方增加競(jìng)爭(zhēng)力最快的方式就是降低生產(chǎn)成本及銷售費(fèi)用。降低銷售費(fèi)用從兩方面著手：減少銷售人員和電子商務(wù)。采取降低銷售費(fèi)用的策略后，發(fā)現(xiàn)確實(shí)是降低費(fèi)用后的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力有提升，可以保住現(xiàn)有客戶，但是要拓展新市場(chǎng)就心有余力不足了。賣方希望能夠使用電子商務(wù)拓展市場(chǎng)的時(shí)候，就發(fā)現(xiàn)很難在網(wǎng)站上表現(xiàn)價(jià)值，最后還是以殺價(jià)為主要的手段。但很多企業(yè)產(chǎn)品的定位屬于中高價(jià)位，這時(shí)候還是要回到銷售人員的開(kāi)發(fā)策略。但是，如何提升銷售人員的銷量就是最大的挑戰(zhàn)。雖然上過(guò)許多的銷售技巧和產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，但是效果總是不彰，主要的原因是一般的銷售技巧課程，并不是針對(duì)客戶開(kāi)發(fā)而設(shè)計(jì)。
如果目標(biāo)客戶是大型客戶，那么市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的工作就更為艱難，因?yàn)椴煌穆毼挥胁煌男枨?，用電話?lián)絡(luò)了所有的人，通常得到的共同答案就是：“這個(gè)事不是我負(fù)責(zé)”。這就讓銷售人員的工作更為艱難和痛苦了！
本課程是針對(duì)大客戶的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)所設(shè)計(jì)的銷售課程，結(jié)合理論、實(shí)踐、工具及管理流程以幫助企業(yè)在完成培訓(xùn)后，能夠立即提升商機(jī)開(kāi)發(fā)的數(shù)量，以超越銷售目標(biāo)。為讓課程的理論與實(shí)際能夠結(jié)合，于是期望學(xué)員能夠帶幾個(gè)準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)的客戶名單，以便在課程的進(jìn)行中使用，直接將學(xué)習(xí)到的技巧，運(yùn)用到實(shí)際的客戶開(kāi)發(fā)工作之中，極大化培訓(xùn)的效果。
學(xué)習(xí)流程
在課程中，學(xué)員將通過(guò)不同形式學(xué)習(xí)活動(dòng)，來(lái)學(xué)習(xí)以下課題：（這些活動(dòng)將包括小組與全體討論、個(gè)人與結(jié)隊(duì)練習(xí)等…）
購(gòu)買心理的研究及客戶開(kāi)發(fā)的途徑
客戶開(kāi)發(fā)的過(guò)程及目標(biāo)管理
分析客戶組織架構(gòu)
電話陌生拜訪的技巧
快速建立信任的技巧
銷售拜訪的開(kāi)場(chǎng)，讓客戶感覺(jué)專業(yè)及高效
用設(shè)計(jì)好的尋問(wèn)技巧，引導(dǎo)客戶需求
專業(yè)提出我們方案帶給客戶的利益
如何創(chuàng)建共識(shí)，建立跟進(jìn)計(jì)劃
課程收益
在課程結(jié)束后，學(xué)員將學(xué)會(huì)以下技巧及收獲：
了解購(gòu)買心理學(xué)，掌握客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)
分析客戶的組織結(jié)構(gòu)，制定發(fā)展客戶組織的關(guān)系
分辨客戶、賬戶和商機(jī)的不同
掌握客戶開(kāi)發(fā)的流程及目標(biāo)管理
掌握電話陌生拜訪的技巧
處理客戶拒絕的技巧
獲得客戶信任的技巧
見(jiàn)面后，快速熱和場(chǎng)面的技巧
讓客戶態(tài)度開(kāi)放的技巧
引導(dǎo)客戶進(jìn)入狀態(tài)，直面問(wèn)題的技巧
改變客戶需求優(yōu)先級(jí)的技巧
有效展示產(chǎn)品/服務(wù)/方案的特色、優(yōu)勢(shì)、利益，獲得客戶的支持
如何進(jìn)行以客戶為中心的締結(jié)技巧《大客戶的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)技巧》
模塊
課程大綱
時(shí)間分
教學(xué)方法
課程導(dǎo)入
開(kāi)場(chǎng)（客戶方）
破冰活動(dòng)
研討公約
課程介紹
討論：學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么？
30分
內(nèi)容講解
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小組討論
第一單元
購(gòu)買心理的研究及客戶開(kāi)發(fā)的途徑
單元目的：了解客戶的購(gòu)買心理，掌握客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)
銷售的定義：幫助客戶做出決策與采取行動(dòng)的過(guò)程
三種購(gòu)買的原因：改善、追求、避險(xiǎn)
客戶對(duì)于陌生拜訪的心理及處理策略
活動(dòng)：客戶的需求分析及價(jià)值主張
90分
內(nèi)容講解
技巧演示
小組討論
第二單元
銷售過(guò)程及目標(biāo)設(shè)定
單元目的：了解客戶開(kāi)發(fā)的工作及過(guò)程架構(gòu)的全貌，能夠知道做什么、如何做、為何做
分辨客戶、戰(zhàn)區(qū)和商機(jī)的不同
客戶開(kāi)發(fā)的流程管理
客戶開(kāi)發(fā)的相關(guān)指標(biāo)
客戶開(kāi)發(fā)的目標(biāo)計(jì)算及設(shè)定
銷售人員的時(shí)間管理
活動(dòng)：
目標(biāo)推算
時(shí)間管理模擬
90分
內(nèi)容講解
技巧演示
個(gè)人活動(dòng)
小組討論
第三單元
大客戶的組織分析
組織分析：如何讓大客戶的關(guān)系人對(duì)銷售方開(kāi)啟綠燈，支持銷售方的業(yè)務(wù)推動(dòng)？
如何制作關(guān)系人影響分析表
如何設(shè)計(jì)電梯談話（90秒）
90分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動(dòng)
個(gè)人活動(dòng)
小組討論
角色扮演
第四單元
電話陌生拜訪
單元目的：掌握電話陌生拜訪的技巧
電話陌生拜訪的目的
客戶討厭陌生拜訪的原因
電話陌生拜訪的話術(shù)設(shè)計(jì)
如何處理拒絕：寄資料、已有供應(yīng)商、不需要
突破守門人的技巧
活動(dòng)：話術(shù)的設(shè)計(jì)及角色扮演
120分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人小組討論
第五單元
信任圈的建立
單元目的：獲得客戶的信任是銷售成功的重要基礎(chǔ)，如何使用正確技巧獲得客戶就顯得非常重要。
建立信任的方法：經(jīng)驗(yàn)、組織、推薦、你
聆聽(tīng)技巧：聆聽(tīng)和尋問(wèn)
五種助語(yǔ)的使用
活動(dòng)：
讓學(xué)員熟悉助語(yǔ)的用法
選擇自己的客戶，填寫(xiě)【銷售拜訪計(jì)劃表】的基本資料
45分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
工具：SCP
二人角色扮演
第六單元
暖場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)
單元目的：一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)可以讓后續(xù)的銷售拜訪更為順利，在這個(gè)單元中教導(dǎo)學(xué)員如何設(shè)定一個(gè)清楚和明確的拜訪目的。
暖場(chǎng)及轉(zhuǎn)場(chǎng)：這是獲得客戶信任的第一個(gè)接觸，要精心設(shè)計(jì)以建立連接
開(kāi)場(chǎng)的步驟：如何有效開(kāi)場(chǎng)對(duì)銷售拜訪的結(jié)果，有直接及關(guān)鍵的影響
策略人物：在客戶端，有哪些策略性的人物會(huì)影響銷售的過(guò)程？
60分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
工具：SCP
三人角色扮演
第七單元
引導(dǎo)尋問(wèn)
單元目的：只是了解客戶說(shuō)的需求，這是不夠的！我們還需要知道客戶為什么有這個(gè)需求，在需求滿足后的感覺(jué)/價(jià)值。更重要的是我們要能夠引導(dǎo)客戶的需求，到我們的獨(dú)特能力。
明確關(guān)鍵能力：關(guān)鍵能力就是獨(dú)特并有效解決客戶問(wèn)題的能力，這就是引導(dǎo)尋問(wèn)的方向。
問(wèn)題的類型：開(kāi)放式及限制式，這是最廣為了解，卻最難以掌握的技巧，但在引導(dǎo)客戶的運(yùn)用是非常重要。
前導(dǎo)式提問(wèn)：透過(guò)三個(gè)簡(jiǎn)單回答的問(wèn)題，讓客戶進(jìn)入被引導(dǎo)狀態(tài)
引導(dǎo)式提問(wèn)：開(kāi)放型、控制型、確認(rèn)型
活動(dòng)：前導(dǎo)式及引導(dǎo)式提問(wèn)的腳本設(shè)計(jì)
創(chuàng)見(jiàn)問(wèn)題解決的價(jià)值
互動(dòng)：創(chuàng)見(jiàn)價(jià)值提問(wèn)的腳本設(shè)計(jì)
活動(dòng)：角色扮演
120分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
工具：SCP
三人角色扮演
第八單元
展示方案
單元目的：在客戶挖掘出自己的需求后，銷售人員就開(kāi)始進(jìn)行展示自己的產(chǎn)品/服務(wù)/方案是如何滿足客戶的需求，展示的時(shí)間不能過(guò)長(zhǎng)，但必須清楚和完整
展示方案的時(shí)機(jī)：大部分銷售人員反的錯(cuò)誤就是太早于介紹自己的產(chǎn)品。這是一個(gè)致命傷。所以，要有方法地判斷，何時(shí)介紹自己是一個(gè)關(guān)鍵。
連接方案到價(jià)值：這是一個(gè)搭橋的活動(dòng)，搭得漂亮，就可以一次到位。
展示方案的步驟：如何有效展示特色及利益，讓客戶順利接受？
活動(dòng)：話術(shù)的設(shè)計(jì)及角色扮演
90分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
工具：SCP
三人小組討論
第九單元
贏得承諾
單元目的：應(yīng)該以客戶為中心地制定后續(xù)跟進(jìn)事項(xiàng)。讓客戶為我們?cè)谒麄兊墓緝?nèi)部，推動(dòng)我們的業(yè)務(wù)
轉(zhuǎn)移到達(dá)成協(xié)議：轉(zhuǎn)移到最后階段的時(shí)機(jī)及方式
總結(jié)客戶整體價(jià)值：銷售拜訪的最后一個(gè)有力的價(jià)值推動(dòng)
提出承諾建議：如何引導(dǎo)客戶成為我們?cè)诳蛻艄镜膬?nèi)部銷售
活動(dòng)：?jiǎn)我患记傻慕巧缪莼蛉椎慕巧缪?br /> 45分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
工具：SCP
三人角色扮演
總課時(shí)長(zhǎng)度
= C6+C4+C5+C3+C2+C11+C10+C9+C8+C7 \* MERGEFORMAT13小時(shí) 0分休息時(shí)間：上下午各一場(chǎng) 15 分鐘休息
中飯休息時(shí)間：1 個(gè)小時(shí)

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