劉祖軻 老師
- 所在地區(qū)： 廣東 深圳
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
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劉祖軻老師的內(nèi)訓(xùn)課程
課 程 題 綱講、客戶價(jià)值創(chuàng)新——由低層次價(jià)格戰(zhàn)向整合價(jià)值提供轉(zhuǎn)變第二講、營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新——由簡(jiǎn)單銷售向市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變1、 客戶價(jià)值構(gòu)成解剖——客戶總價(jià)值=物質(zhì)利益 過程利益 關(guān)系利益1) 什么是物質(zhì)利益？2) 什么是過程利益？3) 什么是關(guān)系利益？2、 為什么說不給客戶提供過程利益和關(guān)系利益就根本無法超越價(jià)格戰(zhàn)？1) 為什么說物質(zhì)利益是產(chǎn)品提供的？2) 為什么說營銷就是給客戶提供過程利益和關(guān)系利益？3) 全球通、科力遠(yuǎn)電池、納#8226;羅絲鞋等經(jīng)典案例解剖3、 不同細(xì)分市場(chǎng)如何提供不同的客戶價(jià)值？1) 客戶不同市場(chǎng)細(xì)分類型2) 不同市場(chǎng)細(xì)分類型客戶對(duì)各種利益的不同需求4、 客戶生命周期的
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講：企業(yè)收款能力及形成1、為什么企業(yè)破產(chǎn)不是沒有贏利能力，而是缺乏收款能力案例：蛇口某企業(yè)因欠款無力收回而破產(chǎn)分析2、為什么企業(yè)在貨款方面常常受傷害案例：愛多破產(chǎn)時(shí)欠經(jīng)銷商5000萬引發(fā)的思考3、收款能力及其衡量標(biāo)準(zhǔn)4、收款能力形成的過程分析 第二講：企業(yè)在貨款風(fēng)險(xiǎn)管理中常犯的錯(cuò)誤1、企業(yè)經(jīng)營理念錯(cuò)誤2、營銷政策錯(cuò)誤3、企業(yè)因市場(chǎng)壓力而急于銷售引發(fā)的錯(cuò)誤4、服務(wù)承諾錯(cuò)誤5、人大于法制引發(fā)的關(guān)系債6、疏忽員工職業(yè)道德教育案例：東風(fēng)汽車、科力遠(yuǎn)、瑞德豐等正反解剖第三講：貨款形成原因及其風(fēng)險(xiǎn)分析1、信用銷售的基本常識(shí)2、信用銷售的實(shí)質(zhì)3、信用銷售的種類4、企業(yè)為什么需要信用銷售（賒銷）5、賒銷利弊
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講：工業(yè)品營銷的特征與本質(zhì)——正本才能 清源，現(xiàn)代營銷離不開理論的指導(dǎo)！ #61618;工業(yè)品營銷的概念 #61618;工業(yè)品營銷的八大特征 #61618;工業(yè)品營銷的四大營銷因素 #61618;工業(yè)品營銷的四大本質(zhì) 第二講：工業(yè)品營銷成功的九大關(guān)鍵因素——成功不需要什么都做，而需要做必須要做的！ #61618;對(duì)工業(yè)品營銷、決策鏈營銷、關(guān)系營銷、方案營銷、服務(wù)營銷的本質(zhì)理解、認(rèn)識(shí)與掌握 #61618;建立一支有一定數(shù)量和強(qiáng)戰(zhàn)斗力的職業(yè)選手隊(duì)伍 #61618;成熟的業(yè)務(wù)模式 #61618;行之有效的營銷策略與手段 #61618;數(shù)據(jù)庫營銷 #61618;銷售項(xiàng)目管理 #61618;客戶關(guān)系管理
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講：工業(yè)品營銷的特征與本質(zhì)——正本才能 清源，現(xiàn)代營銷離不開理論的指導(dǎo)！ #61618;工業(yè)品營銷的概念 #61618;工業(yè)品營銷的八大特征 #61618;工業(yè)品營銷的四大營銷因素 #61618;工業(yè)品營銷的四大本質(zhì) 第二講：工業(yè)品營銷成功的九大關(guān)鍵因素——成功不需要什么都做，而需要做必須要做的！ #61618;對(duì)工業(yè)品營銷、決策鏈營銷、關(guān)系營銷、方案營銷、服務(wù)營銷的本質(zhì)理解、認(rèn)識(shí)與掌握 #61618;建立一支有一定數(shù)量和強(qiáng)戰(zhàn)斗力的職業(yè)選手隊(duì)伍 #61618;成熟的業(yè)務(wù)模式 #61618;行之有效的營銷策略與手段 #61618;數(shù)據(jù)庫營銷 #61618;銷售項(xiàng)目管理 #61618;客戶關(guān)系管理
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部分：分公司（及大區(qū)經(jīng)理）的角色及定位講：分公司（及大區(qū)經(jīng)理）的三大角色不僅自己親自做業(yè)務(wù)，更要做一名組織者什么是組織者組織者的工作方式如何衡量一名組織者的有效性不僅自己會(huì)做，還要做指導(dǎo)者為什么現(xiàn)在的管理者是一名導(dǎo)師對(duì)團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)的內(nèi)容有哪些如何開展有效的指導(dǎo)工作3、不是做大英雄，還要做一名平臺(tái)的構(gòu)建者做大英雄引發(fā)的問題是什么平臺(tái)構(gòu)建的意義如何構(gòu)建區(qū)域平臺(tái)第二講：分公司（及大區(qū)經(jīng)理）在實(shí)際工作中常犯的錯(cuò)誤與其要業(yè)務(wù)無效果的進(jìn)行業(yè)務(wù)，還不如自己親自做來的快其實(shí)，業(yè)務(wù)人員都不行，什么干不了客戶高層都愿意與“我”交流溝通，“他們”去了也沒有我們行業(yè)的業(yè)務(wù)是很難做的，業(yè)務(wù)人員的成長太難了培訓(xùn)沒有什么用業(yè)務(wù)
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課 程 題 綱講、客戶價(jià)值創(chuàng)新——由低層次價(jià)格戰(zhàn)向整合價(jià)值提供轉(zhuǎn)變第二講、營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新——由簡(jiǎn)單銷售向市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變1、 客戶價(jià)值構(gòu)成解剖——客戶總價(jià)值=物質(zhì)利益 過程利益 關(guān)系利益1) 什么是物質(zhì)利益？2) 什么是過程利益？3) 什么是關(guān)系利益？2、 為什么說不給客戶提供過程利益和關(guān)系利益就根本無法超越價(jià)格戰(zhàn)？1) 為什么說物質(zhì)利益是產(chǎn)品提供的？2) 為什么說營銷就是給客戶提供過程利益和關(guān)系利益？3) 全球通、科力遠(yuǎn)電池、納#8226;羅絲鞋等經(jīng)典案例解剖3、 不同細(xì)分市場(chǎng)如何提供不同的客戶價(jià)值？1) 客戶不同市場(chǎng)細(xì)分類型2) 不同市場(chǎng)細(xì)分類型客戶對(duì)各種利益的不同需求4、 客戶生命周期的