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工業(yè)品營銷全攻略

培訓講師：劉祖軻

講師背景：
深圳市南方略營銷管理咨詢有限公司總經理，《民營經濟報》特聘顧問，中國企業(yè)聯(lián)合會高級管理咨詢顧問，中國職業(yè)經理人培訓學院教授，PTT國際認證銀章培訓師，全國高級營銷經理職業(yè)培訓班特聘講師，廣東省高科技產業(yè)商會高級顧問，深圳市管理干部培訓中心專詳細>>

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工業(yè)品營銷全攻略詳細內容

工業(yè)品營銷全攻略
**講：工業(yè)品營銷的特征與本質——正本才能
清源，現(xiàn)代營銷離不開理論的指導！
    工業(yè)品營銷的概念
    工業(yè)品營銷的八大特征
    工業(yè)品營銷的四大營銷因素
    工業(yè)品營銷的四大本質
第二講：工業(yè)品營銷成功的九大關鍵因素——成功不需要什么都做，而需要做必須要做的！
    對工業(yè)品營銷、決策鏈營銷、關系營銷、方案營銷、服務營銷的本質理解、認識與掌握
    建立一支有一定數(shù)量和強戰(zhàn)斗力的職業(yè)選手隊伍
    成熟的業(yè)務    模式
    行之有效的營銷策略與手段
    數(shù)據(jù)庫營銷
    銷售項目管理
    客戶關系管理（客戶關系、客戶服務、客戶管理）
    戰(zhàn)略性伙伴客戶經營

    營銷組織建設和基礎管理
第三講：銷售項目管理——以“賣項目”的方式“賣”產品；以銷售項目管理的方式做單。
    銷售項目管理的基本理論
    銷售項目管理的基本操作
    銷售項目管理的操作實務
1）全景全過程案例學習
2）分小組案例研討總結
第四講：客戶開發(fā)——采用大量的方法和超常規(guī)手段去挖掘信息、分析信息，信息就是陽光和空氣！
    為什么解決信息不對稱是營銷的**步工作
    解決信息不對稱的三大方式和四大原則
    組織間工業(yè)品營銷解決信息不對稱的有效做法
第五講：客戶跟進與締結——方式有效做實=訂單！
    為什么把每個業(yè)務機會做實是營銷成功的核心與關鍵
    營銷中客戶常常出現(xiàn)的情況與反應
    營銷人在營銷中常常犯的低級錯誤
    做實每個業(yè)務機會六大步驟
    做實業(yè)務機會中有效手段運用
    如何分析與評估客戶需求
    如何化解客戶疑慮、異議與擔心
    如何對客戶決策鏈五者有的放矢展開營銷
    如何發(fā)展與使用客戶內線
    阻擊競爭對手和干擾客戶決策
    報價技巧
    談判技巧
    大客戶適時成交的五種方法
    組織間工業(yè)品營銷中典型問題解答
第六講：客戶服務、維系與經營——把客戶作為企業(yè)重要的資源進行經營，以服務創(chuàng)建企業(yè)競爭優(yōu)勢！
    客戶對企業(yè)的價值與意義
    維系老客戶與開發(fā)新客戶成本分析
    如何理解服務——企業(yè)生存的重要保障這個概念
    客戶生命周期全程管理
    客戶經營與管理

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課程題綱講、客戶價值創(chuàng)新——由低層次價格戰(zhàn)向整合價值提供轉變第二講、營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新——由簡單銷售向市場驅動型戰(zhàn)略轉變1、客戶價值構成解剖——客戶總價值=物質利益過程利益關系利益1)什么是物質利益？2)什么是過程利益？3)什么是關系利益？2、為什么說不給客戶提供過程利益和關系利益就根本無法超越價格戰(zhàn)？1)為什么說物質利益是產品提供的？2)為什么說營銷就是給客戶提