天一.贏在戰(zhàn)略：海外經(jīng)理必過“三關(guān)”1.海外經(jīng)理必須跨越的“企業(yè)關(guān)”l海外企業(yè)介紹345法l“企業(yè)素描”4個(gè)模塊l“企業(yè)素描”5種技法l行業(yè)顧問“波特辯經(jīng)法”2.海外經(jīng)理必須跨越的“產(chǎn)品關(guān)”l海外產(chǎn)品“戀愛四部曲”l初戀：產(chǎn)品7個(gè)要點(diǎn)l眷戀：海外產(chǎn)品的573l熱戀：產(chǎn)品管理4階段l狂戀：海外產(chǎn)品競爭策略3.海外經(jīng)理必須跨越的“市場關(guān)”lCustomer：了解需求，引導(dǎo)銷售lChannel：分銷結(jié)構(gòu)，海外渠道策略lCompetitor：確定標(biāo)桿，尋找差異l海外營銷戰(zhàn)略“四把鑰匙”二.渠道拓展：海外渠道客戶開發(fā)1.海外市場拓展“渠道掘金”l找到一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶渠道的意義l海外市場拓展3個(gè)組織階段l海外

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一.“坐商”：互聯(lián)網(wǎng)海外市場調(diào)研1，海外市場調(diào)研的意義2，海外市場信息內(nèi)容3，海外市場信息來源l內(nèi)部信息l線上搜索l渠道考察4，線上靜態(tài)：信息調(diào)研內(nèi)容l海外客戶銷售數(shù)據(jù)l海外市場自然及社會(huì)文化環(huán)境l海外市場宏觀環(huán)境信息PESTl海外市場貿(mào)易政策障礙5，線上靜態(tài)：網(wǎng)絡(luò)時(shí)代調(diào)研工具l內(nèi)容：行業(yè)/模式/競品l網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)，搜索l上市公司數(shù)據(jù)l海關(guān)進(jìn)出口數(shù)據(jù)l商務(wù)部/大使館數(shù)據(jù)l客戶溝通/詢盤二.“行商”：海外市場實(shí)地調(diào)研1，線下動(dòng)態(tài)：利用出差調(diào)研海外市場l海外市場/渠道考察l海外目標(biāo)客戶調(diào)研l(wèi)網(wǎng)絡(luò)講師咨詢法2，海外市場調(diào)研規(guī)劃3，海外實(shí)地調(diào)研方法l觀察法/詢問法/實(shí)驗(yàn)法4，海外市場調(diào)研要點(diǎn)l認(rèn)識(shí)目標(biāo)市場

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天前言：海外產(chǎn)品營銷六大問題l企業(yè)和產(chǎn)品海外推介，千人一面，模糊不清；l外銷產(chǎn)品無營銷策略，功能近似，都在拼價(jià)格；l不掌握海外產(chǎn)品推廣方式和渠道，好產(chǎn)品賣不出去；l不會(huì)制定海外區(qū)域市場產(chǎn)品導(dǎo)入計(jì)劃，錯(cuò)失市場良機(jī)；l讓產(chǎn)品“動(dòng)銷”，除了讓利、降價(jià)，就沒有其他技巧？l產(chǎn)品在海外市場銷售有哪些風(fēng)險(xiǎn)？如何讓產(chǎn)品之樹長青？部分海外經(jīng)理必過“三關(guān)”1海外經(jīng)理必須跨越的“企業(yè)關(guān)”l千人一面，模糊不清l海外企業(yè)介紹345法l“企業(yè)素描”4個(gè)模塊l“企業(yè)素描”5種技法l行業(yè)顧問“波特辯經(jīng)法”2海外經(jīng)理必須跨越的“產(chǎn)品關(guān)”l海外產(chǎn)品“戀愛四部曲”l初戀：產(chǎn)品7個(gè)要點(diǎn)l眷戀：海外產(chǎn)品的573l熱戀：產(chǎn)品管理4階段l

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天1.海外渠道拓展面對的問題l找不到出?？冢Ｍ馐袌鰶]打開l有渠道但不穩(wěn)定，銷量或有或無l沒找到優(yōu)質(zhì)客戶，有銷量沒利潤l客戶沒反饋，“像霧像雨又像風(fēng)”2.海外市場拓展“渠道掘金”l找到一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶渠道的意義l海外市場拓展3個(gè)組織階段l海外渠道建設(shè)8個(gè)推進(jìn)步驟3.海外市場拓展策略擬定l立足“我的領(lǐng)地”，心中有數(shù)l海外渠道經(jīng)銷商考察的4種方式l海外市場SWOT分析和營銷策略l海外不同區(qū)域市場客戶渠道布局l海外區(qū)域市場拓展策略案例簡報(bào)4.如何制定差異化客戶渠道政策？l從渠道結(jié)構(gòu)分析抓住主流銷售渠道l影響廠家同渠道商合作的7個(gè)要素l渠道客戶洞察兩個(gè)技巧：橫向/縱向l把握主流客戶：海外客戶開發(fā)趨勢l海外

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導(dǎo)言l全球交互溝通時(shí)代l“2中心 2任務(wù)”l互聯(lián)網(wǎng)下的企業(yè)傳播1.海外企業(yè)推廣平臺(tái)lVI及名片l多元化網(wǎng)站l企業(yè)介紹手冊l企業(yè)及產(chǎn)品視頻2.海外客戶搜索工具（線上）lGoogle關(guān)鍵詞lGoogle及出口數(shù)據(jù)庫lLinkedin尋找目標(biāo)客戶lFacebook,Twitter,Youtubel多工具交叉搜索l如何找到海外講師？3.海外展會(huì)營銷（線下）l三形態(tài)，三特征l展會(huì)組織三階段l展會(huì)策略及計(jì)劃管理l“3 2”參展法4.海外客戶推廣工具（線下）l“請進(jìn)來，走出去”l學(xué)術(shù)會(huì)議營銷l技術(shù)培訓(xùn)營銷l海外講師營銷l海外贊助推廣l海外標(biāo)桿營銷l海外事件營銷5.海外在線移動(dòng)媒體推廣l認(rèn)識(shí)個(gè)人媒體時(shí)代l電子

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天：“計(jì)劃落地”——海外銷售計(jì)劃管理1.海外客戶管理誤區(qū)l不想管/不讓管/不會(huì)管l丟渠道/丟市場/丟銷售2.海外客戶業(yè)務(wù)溝通技能l初階策略：客戶溝通5策略l高階策略：海外“駐華大使”l海外客戶大使“三要素”l客戶溝通動(dòng)態(tài)利益平衡法練習(xí)：“客戶大使”溝通實(shí)踐3.海外區(qū)域銷售計(jì)劃制定l市場規(guī)模及結(jié)構(gòu)變化l產(chǎn)品市場表現(xiàn)評估l產(chǎn)品線生命周期分析l年度市場銷售目標(biāo)及預(yù)測4.從銷售計(jì)劃向“動(dòng)銷”轉(zhuǎn)變l渠道銷售：進(jìn)/銷/存管理l渠道“動(dòng)銷”：點(diǎn)/線/面l客戶渠道銷售ABC分析5.海外客戶拜訪8步驟l客戶拜訪的常見誤區(qū)l海外客戶拜訪8步驟l有效客戶拜訪的Tipsl海外客戶拜訪報(bào)表第二天“渠道掘金”——海外客戶

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