吳宏暉 老師
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吳宏暉老師的內(nèi)訓(xùn)課程
講 店面銷售的角色定位 1.從渠道到終端，認(rèn)識專賣店銷售的優(yōu)勢 2.專賣店的管理范疇：銷售管理、賣場管理、客戶管理、人員管理 3.銷售終端管理的成敗關(guān)鍵：策略——執(zhí)行——細(xì)節(jié) 第二講：面對市場的銷售策略 1、終端實用的銷售策略與客戶價值鏈建立 從4P優(yōu)勢組合中找到適合自己的優(yōu)勢銷售策略 從競爭強(qiáng)弱與容量大小分析區(qū)域市場鋪貨策略 終端價值鏈促進(jìn)終端進(jìn)貨， 展示深度經(jīng)銷商和消費(fèi)者價值 2、終端鋪貨促銷 合理的銷售策略提高動銷率，加強(qiáng)終端對產(chǎn)品銷售的支持 賣場之外的終端推廣策略“造勢——落實——銷售——鞏固” 終端銷售的快慢、點(diǎn)面、攻守策略 3、市場終端競爭應(yīng)對 合理
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講：打造有吸引里的終端店面形象 終端店面的環(huán)境營造 店面外圍的形象拉動與視覺引導(dǎo) 終端店面的生動化方式與形式 第二講：店面生動化的心理依據(jù) 顧客購買時的心理訴求是什么 店面生動化包含的三個方面“陳列、促銷員和促銷活動” 店面產(chǎn)品陳列的一般規(guī)律與顧客認(rèn)識規(guī)律 店面特色對消費(fèi)者作用與影響 第三講：讓展臺陳列吸引顧客的方法 店面內(nèi)外的陳列要素與生動化常用道具分析 產(chǎn)品陳列方式與店面布局 產(chǎn)品陳列與環(huán)境因素的匹配 店面內(nèi)部的視覺引導(dǎo)、語言引導(dǎo)、利益引導(dǎo)、情感引導(dǎo) IT產(chǎn)品常用10大陳列方法 第四章 ：POP等常用道具設(shè)計 DM推廣的流程和散
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講、店面成員的角色認(rèn)知和定位 1.店面管理者和銷售人員在角色與素質(zhì)上的不同 2.店長的工作職責(zé)與內(nèi)容 3.如何看到店面管理帶來的壓力 4.運(yùn)用時間統(tǒng)籌進(jìn)行高效的店面管理 第二講、如何進(jìn)行專賣店人員管理 1.將合適的人員分配到適合的崗位上 2.店面人員管理--崗位操作規(guī)范 3.案例，三星、LG、海爾、西門子終端店面人員招聘對比分析 4.案例討論：如何管理店面里業(yè)績好但態(tài)度差的促銷員 5.有效果的績效面談，激發(fā)店員的工作意愿 6.如何應(yīng)對人員流失 第三講：發(fā)揮店鋪指導(dǎo)員的作用 1.新店員的有效輔導(dǎo)，崗位培訓(xùn)與成長計劃 2.幫助店員提煉顧客購買規(guī)律，提高店面銷售效率
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講 提高效率的三個銷售法則 本講目的：了解大客戶銷售的特點(diǎn)，掌握成為客戶顧問需要具備的素質(zhì)和條件，學(xué)習(xí)客戶分析劃分重點(diǎn)客戶的方法，重點(diǎn)客戶重點(diǎn)對待?！ ?、讓大客戶離不開你 大客戶銷售的核心就是成為客戶的工作顧問，從產(chǎn)品為核心轉(zhuǎn)變到以客戶為核心的銷售觀念轉(zhuǎn)變很重要 銷售人員在客戶心中的三個角色：學(xué)生、老師、醫(yī)生 2、有效提高銷售效率 抓住關(guān)鍵的20客戶，抓住能給我們帶來利益的客戶，積極提高客戶內(nèi)部的占有率 3、有針對性的客戶應(yīng)對分析 客戶分析了解確立客戶采購程序、購買壓力與企業(yè)風(fēng)格 如何讓銷售計劃做的準(zhǔn)確些，制定拜訪計劃要符合客戶的具體情況 第二講 與大客戶的高效溝通方法
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講：符合市場定位的產(chǎn)品展示 1、成功產(chǎn)品的4P市場定位與展示策略 2、根據(jù)不同的市場采用不同展示方法 第二講：符合客戶需求的產(chǎn)品展示 需求層次新解與客戶需求產(chǎn)生 從客戶購買動機(jī)到購買行為 展示要讓客戶感覺到產(chǎn)品價值 第三講：找到用戶需求的展示方法 1、讓客戶自己說出對產(chǎn)品的真實需求 2、將潛在需求轉(zhuǎn)化為明顯需求的SPIN技術(shù) 3、學(xué)員演練：讓客戶意識到自己真實需求的情景展示 第四講：吸引客戶的產(chǎn)品展示 1、產(chǎn)品展示的一般規(guī)律與呈現(xiàn)技巧 2、產(chǎn)品功能的FAB法介紹與話術(shù)練習(xí) 3、針對競爭產(chǎn)品的客戶展示話術(shù) 第五講：面對客戶異議的產(chǎn)品展示 1、聽出客戶沒說出的話
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課程大綱： 講對投訴的正確認(rèn)識 1.企業(yè)服務(wù)失敗與客戶不滿的區(qū)別 2.為什么客戶不滿但不投訴 3.教會客戶如何主動投訴你自己 4.投訴給企業(yè)帶來的好處與壞處 5.投訴部門職責(zé)就是承擔(dān)他人的失誤 第二講：客戶不滿是投訴的前兆如何讓客戶部投訴 1.客戶從不滿到投訴的行為發(fā)展路徑 2.理解客戶產(chǎn)生不滿的原因 3.感受問題原因的歸因心理 4.應(yīng)對客戶抱怨的補(bǔ)救方法 5.客戶投訴渠道選擇的原因 6.四類不同行為的投訴客戶及應(yīng)對辦法 第三講；客戶情緒應(yīng)對與件責(zé)任劃分 1.首先掌握客戶的情感需求 2.開始階段的四個注意事項 3.客戶情緒三種