張偉奇老師的內訓課程
講：銷售(售)的核心 #61656; 銷售原理及成交的核心要素產品(服務)與客戶的需求狀態(tài)？ 第二講：客戶究竟在想什么？研究對象可能是重要的事情 #61656; 客戶采購流程分析采購鏈不同角色動機，個性類型與有效驅動技巧 第三講：客戶開發(fā)(接觸)的策略性思考 #61656; 產品分析目標群體選擇接觸渠道與方式策劃 第四講：前期接觸的關鍵 #61656; 優(yōu)秀銷售人員如何做準備？創(chuàng)造良好的印象，以形成融洽的客戶關系 #61656; 設計有亮點的開場白討論：開場白舉例 #61656; 如何求證“立項”真實性 第五講：實用銷售溝通技巧 #61656; 客戶背景了解：了解什么，問題如何設計客
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講：銷售(售)的核心 Oslash; 銷售原理及成交的核心要素產品(服務)與客戶的需求狀態(tài)？ 第二講：客戶究竟在想什么？研究對象可能是重要的事情 Oslash; 客戶采購流程分析采購鏈不同角色動機，個性類型與有效驅動技巧 第三講：客戶開發(fā)(接觸)的策略性思考 Oslash; 產品分析目標群體選擇接觸渠道與方式策劃 第四講：前期接觸的關鍵 Oslash; 優(yōu)秀銷售人員如何做準備？創(chuàng)造良好的印象，以形成融洽的客戶關系 Oslash; 設計有亮點的開場白討論：開場白舉例 第五講：實用銷售溝通技巧 Oslash; 客戶背景了解：了解什么，問題如何設計客戶要求如何明確、鎖定
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《終極銷售力》——購買真相與攻單秘決 買東西的是人，指揮人的是“心”。以下問題的答案絕不是停留在表面，而是深入人“心”，解密本質 銷售究竟是什么？什么才是核心的？ 顧客為什么不要？為什么需要？怎樣才讓他們需要？如何相信你？ 銷售精英操練些什么？準備些什么？ 如何挖掘客戶需求？如果幫助客戶建立采購標準？如何調整客戶的采購標準？ 障礙點、機會點是什么？怎樣成行銷贏家？ 顧客千差萬別，差在哪里？別在哪里？不同顧客如何有針對性的驅動？ 異議如何形成？怎樣解除？ 不需要、太貴了、考慮一下、沒時間… …為什么？怎么辦？ 什么時候該促單？促單的心、形、法… …世界名成交技巧解讀 服務的真諦與再銷售的實施
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策略性思考 ※ 銷售新認知 ※ 腦力風暴 #61618; 營銷(售)的核心 ※ 銷售原理及成交的核心要素 ※ 客戶的需求狀態(tài)？ ※ 信任的關鍵點：銷售稀缺因素的內在動因與建立方法 ※ 價值等式：客戶決策的主標尺 ※ 情緒動能：推動銷售的看不見的手 ※ 能力判斷 #61618; 為什么有人很會賣？業(yè)務開發(fā)模式解析 ※ 案例分析：榜樣的力量 ※ 新形勢下的營銷人員價值主張 ※ 流程、工具、資訊… … ※ 策略性業(yè)務開發(fā)的工作方式解讀 ※ 討論：我們跟榜樣學什么？ #61618; 解碼客戶 ※ 客戶不同性格特征、價值要求、溝通風格分析 ※ 有效的客戶心理與行為驅動 #61618; 佳作業(yè)流程 ※
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導論：我們的工作：環(huán)境、客戶、營銷人員、… …客戶究竟在想什么？研究對象可能是重要的事情客戶為什么會購買？購買流程分析客戶角色與動機分析不同類型客戶分析與有效驅動技巧客戶開發(fā)(接觸)的策略性思考產品分析目標群體選擇接觸渠道與方式策劃階段：信任建立客戶特征錯誤應對工作重點技能修煉#61618; 開場致勝#61618; 經典開場白話術訓練第二階段：需求探詢客戶特征錯誤應對工作重點技能修煉#61618; 需求發(fā)掘與專業(yè)問話技巧 關于背景性問題 關于探究性問題 探求顧客的需求 關于暗示性問題 逐步將顧客隱含需求擴大轉變?yōu)槊鞔_需求 關于解決性問題 #61618; 劇本設計：問題庫的建立與使用#61618
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#8226; 深度認識談判：中國式談判的盲點商業(yè)談判的意義談判策略談判者的底牌談判談什么…#8226; 談判模式（談判階段解析與工作要點）：準備、導入、探詢、討價還價、收場#8226; 如何運用談判策略并反擊對手策略？#61618; 開局策略:分割千萬不要接受次出價故作驚訝不情愿的對手集中精力想問題老虎鉗…#61618; 中期策略:探詢底價上級領導避免敵對情緒服務貶值切勿提出折中燙手山芋禮尚往來叫?！?#61618; 后期策略:黑臉白臉蠶食策略讓步類型反悔小恩小惠……#61618; 測試與演練#8226; 談判進階:如何成為談判高手#61618; 重中之重：關于人的研究/談判圣經/致力于降低對