集團大客戶銷售技巧

  培訓講師：張偉奇

講師背景：
張偉奇老師企業(yè)商業(yè)系統(tǒng)設(shè)計導師企業(yè)家私人教練暴增體系創(chuàng)始人商業(yè)模式、營銷系統(tǒng)設(shè)計導師商正資本董事人●全球近40家企業(yè)智慧合伙人●數(shù)位上市公司實際控制人的私人教練●北京大學、清華大學、西安交大等MBA\EMBA客座教授●12家公司創(chuàng)業(yè)實踐，曾 詳細>>

張偉奇
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集團大客戶銷售技巧詳細內(nèi)容

集團大客戶銷售技巧
導論：我們的工作：環(huán)境、客戶、營銷人員、… …
客戶究竟在想什么？----研究對象可能是重要的事情
客戶為什么會購買？
購買流程分析
客戶角色與動機分析
不同類型客戶分析與有效驅(qū)動技巧
客戶開發(fā)(接觸)的策略性思考
產(chǎn)品分析
目標群體選擇
接觸渠道與方式策劃

**階段：信任建立
客戶特征
錯誤應對
工作重點
技能修煉
 開場致勝
 經(jīng)典開場白話術(shù)訓練

第二階段：需求探詢
客戶特征
錯誤應對
工作重點
技能修煉
 需求發(fā)掘與專業(yè)問話技巧
- 關(guān)于背景性問題
- 關(guān)于探究性問題　探求顧客的需求
- 關(guān)于暗示性問題　逐步將顧客隱含需求擴大轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求
- 關(guān)于解決性問題　
 劇本設(shè)計：問題庫的建立與使用
 現(xiàn)場示范、演練：專業(yè)問話技巧

第三階段：標準制定
客戶特征
錯誤應對
工作重點
技能修煉
 重組客戶的標準
 如果產(chǎn)品價值與客戶的標準不匹配，如何調(diào)整

第四階段：方案展示
客戶特征
錯誤應對
工作重點
技能修煉
 介紹公式 、步驟：如何實現(xiàn)特色向利益轉(zhuǎn)化？
 銷售熱鈕
 必須的一些呈現(xiàn)技巧
 經(jīng)典案例分享
 討論：賣點包裝
 現(xiàn)場演練

第五階段：訂單贏取
客戶特征
錯誤應對
工作重點
技能修煉
 準備談判資料
 關(guān)注整體方案的價值
 贏得決策人的承諾
 研究異議的對策
- 對異議的看法
- 異議產(chǎn)生的原因
- 打好預防針：如何在前五個步驟中預防障礙的產(chǎn)生
- 異議解除的有效步驟
- 常見異議與應對方法
 實戰(zhàn)演練
 絕對成交
- 成交的迷思
- 如何成交，促的心、形、法… …
- 要求成交的技巧
- 購買信號分析
- 如何抓住購買信號
- 要求成交的經(jīng)典方法
- 練習

第六階段：實施跟進
客戶特征
錯誤應對
工作重點
技能修煉
 撰寫感謝信
 擬訂項目啟動通知書
 拜訪高級別的非關(guān)鍵人物
 上門做工作轉(zhuǎn)交
大戶銷售中應注意的幾個問題
未來之路
倍增業(yè)績的七個步驟
個人魅力培訓養(yǎng)的七大步驟
特別分享：三心二意一焦點
整合：整合訓練、現(xiàn)場交流

 

張偉奇老師的其它課程

消費者洞察與產(chǎn)品思維課程背景：老板天天搞激勵，分股權(quán)也不見效；業(yè)務團隊喊口號，打雞血也沒用.......知道顧客就在那里，好像觸手可及，但不知為何，顧客就是招引不來。瘋狂打電話，推送成千上萬條信息，千方百計不厭其煩地引導顧客，顧客就像看不見聽不到似的，如終無動于終，更別說產(chǎn)生購買的興趣與欲望了。同時，大量的產(chǎn)品無人問津可是有些產(chǎn)品要預約，斷貨，被囤積，被熱炒

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商業(yè)模式創(chuàng)新與重構(gòu)課程背景：一個偉大的企業(yè)一定擁有一個偉大的系統(tǒng)，同時，世界上最完美的系統(tǒng)就是生命，所以，要有生命觀指導的系統(tǒng)論。人為什么不會長到5米？這是由人的物種決定的，企業(yè)也一樣，有的企業(yè)就死活做不大，也是因為“物種極限”,要有基于物種的企業(yè)設(shè)計。人做俯臥撐能變成猩猩嗎？不行。鍛煉優(yōu)化的是“體質(zhì)”，不能改變“種質(zhì)”，除非借助外力“基因工程”，變種！絕大

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業(yè)績暴增·如何成為銷售英雄課程背景：正在發(fā)生著一場革命的中國營銷界，讓身處其中的每一個人都感到巨大的壓力，營銷正從被動受理型到主動營銷服務型、從陳述型到“技術(shù)”咨詢型、從賣產(chǎn)品（服務）到提供整體解決方案……變一切都在變●銷售究竟是什么？什么才是核心的？●買東西的是人，指揮人的是“心”，客戶為什么不要？為什么需要？怎樣才讓他們需要？●客戶千差萬別，差在哪里？別

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營銷系統(tǒng)設(shè)計課程背景：這是最好的時代，也是最壞的時代：強者高歌猛進，攻城掠地；弱者節(jié)節(jié)敗退，滿目蒼夷，企業(yè)競爭，商業(yè)角力從來都是非對稱性戰(zhàn)爭……如果你的結(jié)果不好，有些東西你肯定錯了。一個企業(yè)家的商業(yè)素養(yǎng)，是從懂營銷開始的！課程收益：●4個課程模塊，100個不為人知的理念，近30個國內(nèi)國外企業(yè)營銷案例解讀，從無到有、從小到大背后的秘密！●30條全面改善營銷系統(tǒng)

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利潤杠桿與雙贏談判課程背景：談判大師羅杰·道森曾說過：“全世界賺錢速度最快的就是談判！”在經(jīng)濟交流和關(guān)系越來越復雜的今天，談判不再是簡單的語言交流，而是演變?yōu)橐环N不可或缺的溝通方式！成功的商業(yè)交易主要依賴于談判的藝術(shù)，談判前的準備工作如何做？如何談判，才能打動對方，并達到我們預想的談判目標？談判過程中有哪些決勝的技巧和方法，可以讓我們贏得最終的勝利？……掌握

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流量裂變課程背景：一切生意的本質(zhì)就是流量！但是：在京東、天貓、美團上都開了店，為何銷量沒有起色？推廣文章閱讀量低，公眾號無人關(guān)注，店鋪每天都在攬客，為什么路人看到就躲開？電話轟炸，人海戰(zhàn)術(shù)也玩不轉(zhuǎn)了，為什么？沒有流量思維，更不會流量裂變！課程收益：●突破傳統(tǒng)商業(yè)思維，全面系統(tǒng)了解新語境下的互聯(lián)網(wǎng)思維●讓企業(yè)家學會從無到有的建立、留存、轉(zhuǎn)化......綜合運營

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企業(yè)頂層設(shè)計課程背景：偉大是設(shè)計出來的！我們黨，我們國家的道路自信、理論自信、制度自信、文化自信就是新時代的偉大設(shè)計與實踐！企業(yè)也一樣！但是大多數(shù)企業(yè)家面對新的商業(yè)環(huán)境，全然不同的商業(yè)邏輯，新的策略、工具、方法......顯得迷茫、被動、焦慮，甚至被淘汰。所以，現(xiàn)在，不是發(fā)現(xiàn)我們的優(yōu)勢，而是，重新發(fā)明我們的企業(yè)！課程收益：●梳理新商業(yè)環(huán)境下新的商業(yè)邏輯●讓企

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　　銷售執(zhí)行力與卓越團隊管理課程大綱：　　★案例：團隊銷售力不佳的幾個原因　　★關(guān)于銷售團隊的執(zhí)行力　　----銷售執(zhí)行力必須得建立在對“執(zhí)行的事件----銷售”有深入了解后，才能設(shè)定合理的銷售目標和有激勵性的愿景，然后發(fā)掘合適的銷售人才，并激發(fā)意愿,培養(yǎng)銷售能力…….　　★銷售心理與行為分析　　★買賣的核心要素　　★銷售型態(tài)解析　　⊙以顧客為中心與顧客的中

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　　深度認識談判：中國式談判的盲點商業(yè)談判的意義談判策略談判者的底牌談判談什么…　　談判模式（談判階段解析與工作要點）：準備、導入、探詢、討價還價、收場　　如何運用談判策略并反擊對手策略？　　開局策略:分割千萬不要接受次出價故作驚訝不情愿的對手集中精力想問題老虎鉗…　　中期策略:探詢底價上級領(lǐng)導避免敵對情緒服務貶值切勿提出折中燙手山芋禮尚往來叫停…　　后期策

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　　導論：我們的工作：環(huán)境、客戶、營銷人員、……　　客戶究竟在想什么？----研究對象可能是重要的事情　　客戶為什么會購買？　　購買流程分析　　客戶角色與動機分析　　不同類型客戶分析與有效驅(qū)動技巧　　客戶開發(fā)(接觸)的策略性思考　　產(chǎn)品分析　　目標群體選擇　　接觸渠道與方式策劃　　階段：信任建立　　客戶特征　　錯誤應對　　工作重點　　技能修煉　　開場致勝　　

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