《營銷實(shí)務(wù)分析與銷售策略制定》

  培訓(xùn)講師：關(guān)志坤

講師背景：
關(guān)志坤老師(碩士)◆蘭州大學(xué)工商管理碩士（MBA）◆華南理工大學(xué)干部教育培訓(xùn)中心特聘講師◆華南理工大學(xué)創(chuàng)業(yè)教育學(xué)院校外導(dǎo)師◆多家企業(yè)家商學(xué)院導(dǎo)師【實(shí)戰(zhàn)背景】◆曾任（寶馬汽車BMW中國進(jìn)口商）北京燕京汽車有限公司銷售經(jīng)理。◆曾任新加坡民成（私 詳細(xì)>>

關(guān)志坤
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《營銷實(shí)務(wù)分析與銷售策略制定》詳細(xì)內(nèi)容

《營銷實(shí)務(wù)分析與銷售策略制定》

《營銷實(shí)務(wù)分析與銷售策略制定》課程介紹
【課程背景】
眾所周知，三十多年來，營銷以突發(fā)猛進(jìn)的巨大進(jìn)步推動著中國企業(yè)的高速發(fā)展。在
高速發(fā)展的過程中，應(yīng)該清醒認(rèn)識到，營銷的“量”有進(jìn)步，“質(zhì)”無飛躍。很多企業(yè)制定
營銷戰(zhàn)略和銷售策略時沒有經(jīng)過對內(nèi)外部環(huán)境分析，僅憑過往的經(jīng)驗或者是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者
拍腦袋決定；只重視銷售目標(biāo)的達(dá)成情況，不重視銷售過程的分析。
正確的決策一定來自于正確的營銷分析。本課程按照營銷計劃書的格式來組織內(nèi)容框
架，探討營銷決策過程中的營銷計劃分析。重點(diǎn)放在營銷關(guān)鍵因素的分析上。
【課程收益】
? 明確營銷關(guān)鍵因素
? 掌握營銷分析的基本方法
? 練習(xí)使用主要分析工具
? 制定營銷策略方法
【培訓(xùn)對象】
企業(yè)營銷管理人員、市場部、銷售人員
【授課時長】
2天（每天6小時）
【課程大綱】
一、行業(yè)分析
市場趨勢和行業(yè)吸引力分析是行業(yè)分析的主要內(nèi)容。通過行業(yè)分析判斷現(xiàn)有競爭對手
繼續(xù)參與競爭或退出市場的可能性，以及其他競爭對手進(jìn)入市場的可能性；競爭對手投
入資源的程度；了解行業(yè)發(fā)展中的威脅與機(jī)會。
1、市場要素分析
1.1市場規(guī)模
1.2市場成長性
1.3產(chǎn)品所處生命周期
1.4銷售季節(jié)
1.5行業(yè)利潤率
2、競爭要素分析
2.1行業(yè)集中度
2.2購買者討價還價的能力
2.3供給者討價還價的能力
2.4同業(yè)競爭對手間的競爭
2.5代替品威脅
2.6潛在進(jìn)入者和退出者威脅
3、環(huán)境要素分析
3.1科技環(huán)境
3.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境
3.3社會文化環(huán)境
3.4政治環(huán)、法律環(huán)境
方法與工具：SWOT分析工具、波特“五力”模型、PEST分析法
二、客戶需求分析
滿足客戶需求是銷售的本質(zhì)要求?？蛻粜枨笫怯蓸I(yè)務(wù)痛點(diǎn)引起，從潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊?br /> 確需求，最終形成購買行為。通過對客戶業(yè)務(wù)分析，了解購買決策角色和決策流程，有
助于找準(zhǔn)銷售對象，有效切入銷售談判。
1、客戶業(yè)務(wù)痛點(diǎn)分析
1.1發(fā)掘客戶業(yè)務(wù)痛點(diǎn)
1.2我們可以提供的解決方案
2、客戶購買決策角色分析
2.1發(fā)起者
2,2影響者
2.3決策者
2.4購買者
2.5使用者
3、客戶購買決策過程分析
3.1確認(rèn)需求
3.2評估方案
3.3解決疑慮
3.4實(shí)施方案
工具與方法：關(guān)鍵人物表、客戶關(guān)系進(jìn)展表、SPIN提問法、購買行為五維分析模型
三、市場潛力分析
對市場潛力分析和銷售預(yù)測是企業(yè)制定銷售策略，資源合理分配的依據(jù)也是銷售經(jīng)理
的一項主要職責(zé)。銷售預(yù)測最重要的是關(guān)鍵假設(shè)，常常要對自己無法控制的因素進(jìn)行假
設(shè)，這些因素大多與環(huán)境有關(guān)。
1、市場潛力
1.1市場潛力預(yù)測信息來源
1.2市場潛力預(yù)測模型
2、銷售預(yù)測
2.1銷售預(yù)測方法
2.2銷售指標(biāo)
工具與方法：市場潛力估計模型、情境預(yù)測法、顧客預(yù)測法
四、制定營銷計劃
營銷計劃是指在一定的計劃期內(nèi)，指導(dǎo)企業(yè)各部門進(jìn)行營銷活動和資源胚子的正式書
面文件。計劃本身并不是一個結(jié)果，而只是增加選擇機(jī)會的一種手段。一個好的營銷計
劃有利于組織的討論，又有利于系統(tǒng)地制定營銷策略。通過制定營銷計劃明確銷售工作
的方向及進(jìn)度。
1、營銷計劃概述
1.1制定營銷計劃的意義
1.2營銷計劃邏輯結(jié)構(gòu)
1.3制定營銷計劃方法
2、制定營銷計劃步驟
2.1收集資料
2.2分析資料
2.3制定目標(biāo)
2.4制定行動方案
工具與方法：甘特圖、營銷計劃模板
五、制定銷售策略
銷售策略是營銷戰(zhàn)略的具體化，是如何把產(chǎn)品賣給客戶的具體措施。成功的銷售策略
有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部各職能部門之間和營銷部門內(nèi)部的協(xié)調(diào)；明確企業(yè)如何有效分配資
源；確立優(yōu)勢的市場地位；使產(chǎn)品達(dá)到預(yù)期的市場地位。
1、產(chǎn)品策略
1.1產(chǎn)品組合
1.2整體產(chǎn)品策略
1.3新產(chǎn)品開發(fā)
2、價格策略
2.1定制方法
2.2價格優(yōu)惠
3、渠道策略
3.1選擇渠道
3.2管理渠道
4、促銷策略
4.1人員推銷
4.2展會
4.3廣告
5、互聯(lián)網(wǎng)整合傳播策略
5.1新媒體渠道
5.2強(qiáng)內(nèi)容
工具與方法：整體產(chǎn)品模型、產(chǎn)品定位圖、客戶過度價值模型

 

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