《客戶開拓和關(guān)系維護(hù)》

  培訓(xùn)講師：杜曉婕

講師背景：
杜曉婕老師——保險營銷專家專家介紹：l中國管理科學(xué)研究院授權(quán)講師l十余年豐富的金融產(chǎn)品營銷及培訓(xùn)經(jīng)歷l某集團(tuán)商務(wù)咨詢副總經(jīng)理兼培訓(xùn)負(fù)責(zé)人l平安集團(tuán)金融生活超市項(xiàng)目組培訓(xùn)經(jīng)理l合眾人壽保險公司營業(yè)部經(jīng)理，全國十佳培訓(xùn)師，培訓(xùn)督導(dǎo)l海爾紐約人壽 詳細(xì)>>

杜曉婕
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《客戶開拓和關(guān)系維護(hù)》詳細(xì)內(nèi)容

《客戶開拓和關(guān)系維護(hù)》

課程名稱：《客戶開拓創(chuàng)新與客戶維護(hù)》
主講：杜曉婕老師
課程背景：
隨著保險行業(yè)競爭的加劇，和期交保險銷售的要求不斷提高，傳統(tǒng)以利益說明為主導(dǎo)的保險產(chǎn)品銷售，越來越和客戶的需求脫節(jié)，也帶來很多續(xù)期交費(fèi)和售后服務(wù)的問題。而單一的客戶維護(hù)工作，也很難起到維護(hù)客戶關(guān)系，進(jìn)而開拓新單的作用。
本次課程針對以上的問題，提出了新的客戶營銷的模式和技巧，同時也提出了一些新型營銷活動的形式和方法，希望能對大家有所幫助。
課程對象：商業(yè)銀行理財經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主管
課程大綱/要點(diǎn)：
第一部分：營銷模式和技巧的創(chuàng)新
一、營銷模式的創(chuàng)新源于客戶需求
1、引言：何謂營銷
1）4P模式
2）全方位對客戶需求的把握
3）營銷的立足點(diǎn)是激發(fā)客戶主動購買的欲望
2、互聯(lián)網(wǎng)時代客戶價值的變革
1）客戶消費(fèi)場景和習(xí)慣的變化
2）客戶希望參與營銷過程
3）打造客戶參與的場景與模式
3、金融產(chǎn)品的營銷特點(diǎn)
1）金融產(chǎn)品的銷售難點(diǎn)（產(chǎn)品和客戶）
2）金融產(chǎn)品的特點(diǎn)（無形、不確定）
3）金融產(chǎn)品營銷的核心：客戶和需求
二、正確認(rèn)識客戶關(guān)系經(jīng)營
1、客戶關(guān)系經(jīng)營的本質(zhì)：保持一定的觸達(dá)率
2、客戶關(guān)系經(jīng)營始于信任
1）如何打造理財經(jīng)理的專業(yè)形象
2）讓客戶走近銀行（了解產(chǎn)品、了解服務(wù)）
3）收集有效的客戶信息
3、找到“接觸點(diǎn)”
1）通過簡單產(chǎn)品打造“長期聯(lián)系”
2）通過系列服務(wù)維持長期互動
4、打造網(wǎng)點(diǎn)營銷氛圍
1）改變客戶的習(xí)慣（不是有需求才來）
2）把網(wǎng)點(diǎn)打造成客戶的客廳（提升人氣）
3）根據(jù)周邊環(huán)境做應(yīng)景的活動
第二部分：客戶服務(wù)的創(chuàng)新
客戶服務(wù)的幾個目的
1、維持現(xiàn)有客戶關(guān)系
2、開拓新的客戶
3、提升現(xiàn)有客戶價值
二、客戶如何分類篩選
1、客戶的分類標(biāo)準(zhǔn)
2、深入發(fā)掘分類客戶的需求
1）理財需求
2）社交需求
3）其他需求
3、解決轉(zhuǎn)介紹的問題
1）客戶為什么不愿意轉(zhuǎn)介紹
2）如何克服轉(zhuǎn)介紹的問題
3）打造適合的轉(zhuǎn)介紹場景
三、源于客戶需求的新型營銷活動
自媒體營銷
適合營銷的自媒體形式
建立屬于你的人設(shè)
如何抓住需求，制造話題，增強(qiáng)傳播力
如何把流量“變現(xiàn)”
新型的沙龍活動
針對客戶需求策劃沙龍主題和形式
沙龍活動的目標(biāo)是開拓和維護(hù)
沙龍活動如何植入產(chǎn)品
一對一拜訪
怎樣的客戶需要一對一拜訪
拜訪的頻次
讓你的客戶“幫個忙”
客戶禮品的選擇
讓你的禮與眾不同
賦予禮物特別的價值
贈禮需要“儀式感”

 

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課程名稱：《期繳保險銷售技巧》主講：杜曉婕老師6課時課程背景：我們發(fā)現(xiàn)在長期期繳保險銷售當(dāng)中，理財經(jīng)理普遍存在事前不會開拓準(zhǔn)客戶，不能精準(zhǔn)識別目標(biāo)客戶、在銷售面談的過程中不會喚醒客戶需求，不能把握客戶的痛點(diǎn)來提供解決方案、不能及時處理客戶的異議、不能通過保險的金融屬性和法律屬性滿足中高端客戶的需求等問題。本課程內(nèi)容來源和側(cè)重于銷售實(shí)戰(zhàn)，從開拓客戶、KYC了解

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課程名稱《點(diǎn)爆開門紅-保險客戶的邀約蓄客技巧》講師：杜曉婕一、保險客戶的開拓社群營銷開拓客戶存量客戶的分類與梳理客戶轉(zhuǎn)介紹客戶管理系統(tǒng)簡介二、客戶沙龍的組織策劃1、客戶沙龍的策劃2、客戶沙龍的運(yùn)營3、客戶沙龍的主題客戶沙龍的邀約邀約流程（短信通知、首次電話邀約、預(yù)約送邀請函、會務(wù)組回訪、會前再次確認(rèn)）客戶的篩選（購買力、決策權(quán)、需求點(diǎn)）沙龍的邀約術(shù)（特定人群

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課程名稱《營銷團(tuán)隊(duì)管理》主講：杜曉婕老師6課時課程背景：營銷團(tuán)隊(duì)的管理和普通公司內(nèi)勤團(tuán)隊(duì)的管理有著顯著的區(qū)別，首先是目標(biāo)導(dǎo)向性，營銷團(tuán)隊(duì)要為業(yè)績目標(biāo)負(fù)責(zé)，有明確的績效考核要求；其次是日常管理較為松散，很難有嚴(yán)格的考勤和工作匯報等要求；再次是團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)參差不齊，在專業(yè)知識、職場素養(yǎng)、工作習(xí)慣等方面差異巨大；最后營銷團(tuán)隊(duì)有自我發(fā)展和完善的主觀需求，需要面對增

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