商務溝通與談判技巧

商務溝通與談判技巧
講師：黃錚


1. 談判的基本動作
1. 口才V.S表達能力
2. 先把發(fā)問目地講出來
3. 為什么別說“為什么”
4. 給對方一扇門
5. 有底摸底，沒底磨底。
6. 喂反應，吐資訊。
7. 堆積木

2. 談判易犯的錯誤
1.爭吵代替說服
2.短期策略對待長期關系
3.對人不對事
4.進入談判卻沒特定目標和底線
5.逐步退讓到底線卻又沾沾自喜
6.讓步卻沒有要求對方回報
7.讓步太容易太快
8.沒找出對方的需求
9.接受對方第一次的開價
10.自以為對方知道你的弱點
11.太嚴肅看待期限
12.為了趕快解決問題而創(chuàng)下惡例
13.從最難的問題切入談判
14.接受對方提出“不要就拉倒”的恐嚇
15.把話說死了
16.未理清方法與目標之不同

3. 談判模式
1. 輸贏模式
2. 采取立場 ----> 維護立場 ----> 讓步 ----> 妥協(xié)或破裂
3. 對手為敵人
4. 不信任對手
5. 目標為勝利
6. 自身利益為唯一考量
7. 雙贏模式
8. 認定自身需要 ----> 了解對手需要 ----> 尋求解決之道 ----> 協(xié)議或破裂
9. 對手為問題解決者
10. 對對手采審慎的態(tài)度 合作對象，審慎信任
11. 探尋共同利益

4. 談判位置的安排

1. 對座
2. 靠座
3. 背光座
4. 重要提案，采站立姿態(tài)
5. 我熟悉，對方不熟悉
6. 雙方皆不熟悉或皆熟悉
7. 對方熟悉我不熟悉

5. 談判的溝通要素
1. 聽、問、說
2. 了解別人與表達自我
3. 形體語言
4. 后靠： 加大距離，我不喜歡這個話題。
5. 后倒： 你很難很快把他拉起來，換話題！
6. 報胸： 防衛(wèi)。
7. 蹺腳： 首次的圈內(nèi)圈外。
8. 抽煙： 思考，感興趣。
9. 熄煙： 決定。


6. 傾聽的技巧Listening

1. 聽：中國人最弱的一面。
2. 最常出現(xiàn)的弱點：
3. 傾聽技巧：
4. 沒聽完客戶想法前，不要和客戶討論爭辯細節(jié)問題。
5. 當客戶所說的事情，對你推銷可能不利時，不要立刻反駁。
6. 不時點頭，或回應“嗯！”，“是的”，“有道理”。


7. 開放式的詢問Open Question


1. 在談判開始盡量用開放型的句子－－“這件事您有什么看法？”
2.
自己的優(yōu)點讓別人去說，“引導”其說出來。自己的缺點要自己說，“誠實”，建立互信，
避免辯論和辨白。
3. 取得訊息
4. 表達看法、想法


8. 閉鎖式詢問Close Question

1. 要客戶對問題提出明確的Yes or No,或選擇。在尾聲中用于縮小。
2. 技巧：詢問的兩個選擇都是你需要的，將判斷題改為選擇提，讓選擇在你的
3. 反復地詢問，讓對方回答“是的” “是的” “是的”，“簽約？”－“是的”。

9. 談判話術

1. 印刷品都在講自己，不會受重視。
2. 禁語－“你知道我的意思吧？”。對方不知道也只得說知道了。
3. 禁語－“你有什么需求？”。你來推銷，我怎么知道要什么。
4. 說話要得體
5. 語氣是話意的臉面
6. 先說還是后說
7. 聊天的妙處
8. 恰當?shù)谋扔?br /> 9. 數(shù)字的威力
10. 自嘲
11. 暗示
12. 懂得說“不”
13. Yes,But……，但是，給人家可商量的感覺，“如果我這樣……”
14. 及時結束談話


10. 建立互信

1. 互信并非談判先決條件
2. 互信并不保證達成協(xié)議，尚要配合言行相符.
3. 互信是累積的，并非一蹴可及的.
4. 憑過去的記錄及表現(xiàn)來獲取對方信任，它也是雙向的.
5. 表現(xiàn)出了解對方的問題，也愿意在解決自己的問題時，一起解決對方問題.
6. 能和對方分享資訊.
7. 出“險招”，在某些地方故意“受制”于對方
8. 用“自私自利心”來建立互信.
9. 用“讓步”來建立互信.


11. 讓步的技巧

1. 開價時給自己談判空間
2. 讓對手做第一次讓步
3. 不急于讓步，慢慢來
4. 不要使讓步成為開價的一部分
5. 讓步的本身比讓步的程度更為重要，不在程度而在次數(shù)（本質）
6. 每次讓步都要對方回報
7. 注意讓步的形式、程度、時間和場合


12. 暫停時機

1. 討論新的訊息
2. 對方提出新方案要決定因應之道
3. 決定新的方向或檢討已方之策略及技巧
4. 處理迫切的僵局


13. 突破僵局

1. 突顯雙方已達成的成果
2. 分析造成的原因并量度彼此差異的距離
3. 強調僵局將造成的嚴重后果
4. 暫停但保持非正式的接觸
5. 將僵局的議題切割成兩個或多個小議題來討論
6. 請第三者介入
7. 換掉某位談判者
8. 請高階主管加入
9. 退回僵局前一步驟，思考其他解決途徑。
10. 下最后的通牒


14. 討價還價

1. 采購方：砍價，用一家的價格砍另外一家，貨比三家。
2. 采購方：做價格分析，去除單價“注水”
3. 銷售方：永遠不要接收價格分析。
4. 讓某部分的價，在其它部分要回來。
5. 討價還價的“價”
6. 價格
7. 數(shù)量
8. 折扣
9. 付款條件
10. 交貨條件
11. 規(guī)格
12. 品質保證
13. 售后服務
14. 包裝條件
15. 退貨條件
16. 再訂購條件
17. 贈品
18. 喊價的技巧
19. 可接納的水準要先設立
20. 盡可能的高賣，盡可能的低買。
21. 態(tài)度堅定
22. 讓對手確切了解喊價內(nèi)容
23. 喊價過程中，不應附加喊價的理由。
24. 對手的喊價
25. 傾聽并澄清喊價內(nèi)容，重復并確認，以免誤解
26. 盡一步表示哪些是可以討論的，哪些是無法接納的，你認為合理的條件是什么？
27. 切莫毫不猶豫地接納對手的第一次喊價
28. 縱使對手喊價極不合理，都不該予以全面回絕。婉轉，控制。
29. 數(shù)字的談判
30. 5、0、習慣打折數(shù)是焦點
31. 9.9元，12.0元，如商品在10－11元,一般定價往兩邊靠。
32. 賣方守住價格靠成本分析、先例(買方亦可)。
33. 參考坐標 朋友打幾折，價格。
34. 雙贏談判

15. 談判的力量
1. 財務能力
2. 準備充裕
3. 資訊
4. 知識
5. 經(jīng)驗
6. 談判技巧
7. 耐心
8. 法律
9. 獎懲能力
10. 有影響力的朋友
11. 公眾輿論
12. 公司規(guī)模
13. 職位
14. 年紀
15. 聲譽


16. 如何增加籌碼

1. 時間
2. 尋求資源
3. 探求對方的弱點
4. 改變求談的心態(tài)
5. 法令或公眾輿論

17. 談判戰(zhàn)術

1. 蠶食術
2. 最后反咬一口
3. 凋謝美人
4. 黑白臉
5. 不要拉倒
6. 既承事實
7. 出乎意料的價格
8. 權限不夠
9. 聽而不懂
10. 暴跳如雷
11. 刺探
12. 喜從天降

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