顧問式營銷

  培訓講師：劉海宏

講師背景：
劉海宏老師●企業(yè)管理實戰(zhàn)顧問●著名人力資源管理專家●平衡記分卡戰(zhàn)略與執(zhí)行專家●國家注冊人力資源管理師●國家注冊管理咨詢師●全國百名優(yōu)秀講師團理事●全國百佳優(yōu)秀管理咨詢顧問劉老師曾任深圳南方科技集團人力資源總監(jiān)、中化集團塑料公司人力資源總監(jiān)， 詳細>>

劉海宏
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顧問式營銷詳細內容

顧問式營銷

顧問式營銷
課程說明：
顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀90年代，具
有豐富的內涵以及清晰的實踐性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產品介紹的
同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求
，并預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。
授課對象：銷售企業(yè)高管，銷售主管，銷售員
課程收獲：
為顧客提供銷售解決方案，快速倍增銷售業(yè)績，變普通銷售為顧問式營銷，提升銷售
人員的銷售說服力，創(chuàng)造力。
授課方式：情景模擬演練為主，理論加實戰(zhàn)的授課方式。
課程大綱：
第一課：顧客心理的八個階段
一、滿足階段
真正滿足階段
滿足抗拒階段
滿足的無知階段
第二課：拜訪客戶的準備
生理準備
心理準備
體力準備
工具
客戶資料
拜訪結果的準備
禮儀準備
第三課：銷售人員的心態(tài)調整
相信自已
相信公司
相信產品
第四課：如何開發(fā)客戶
與意見不一致的人合作
喜歡對方
感謝顧客的支持
善用激勵
重視每一個客戶
注意銷售細節(jié)
善于溝通和疏導
保持適合的距離
該道歉就道歉
第五課：建立顧客信任
掌握好預約的時間
建立人際關系
彰顯個人的魅力
不必要求事事完美
巧妙拉近距離
增加曝光的次數(shù)
把握好距離
建立良好的第一印象
難忘的最后印象
第六課：發(fā)問技巧
開放式的問題
什么
哪里
何時
為什么（反問）
如何判斷
是誰，誰用，誰有發(fā)言權
分享
第七課：如何面對顧客的拒絕
預先框視
重新框視
化優(yōu)點為缺點
不買的原因就是購買的理由
第八課：要求成交的五大關鍵
求對人
求的明確
對被求人有好處
求的堅定
不斷的求，求到底
第九課：假設成交的幾種方法
假設成交加順便
分解
三選一
小狗成交法
反問成交法
第十課：十大成交必殺技
三句話成交法
下決心成交法
直接解除客戶不信任抗拒
降價或幫助他賺更多的錢
免費要不要
給他一個危機的理由
區(qū)別價格價值
情境推銷法
富蘭克林成交法
問答成交法
第十一課：轉介紹的技巧
1、在讓客戶轉介紹之前，要先讓客戶確認產品的好處；客戶滿意是轉介紹的前提
，一個對你本人、公司、產品不滿意的客戶是不可能給你轉介紹的。
2、要求客戶當場轉介紹：你心中很想，客戶也愿意，你不說出來，他怎么給你轉
介紹，最重要的這是最好的時機。
3、讓客戶介紹同等級的客戶一至三人；千萬不要一次要求太多，那樣會嚇著客戶
。
4、轉介紹時要向老客戶詳細了解新客戶的確切背景。
5、如能請老客戶給新客戶打電話告知那是最好。
6、在你與新客戶第一次電話里一定要贊美他本人及他的朋友。
7、約時間，約地點見面。
8、認可你的客戶即使不買也同樣可以要求轉介紹。
第十二課：電話營銷技巧
一、熟人之間的電話溝通
1. 我想了解您的需要，您是如何評價貴公司的培訓工作的呢。
2、我想要幫您，但是我要問您一個關鍵的問題，要是有一個方案能解決貴公司所有
的問題，您認為應該是什么樣子的呢。
3、您對公司的業(yè)績或團隊最滿意的是什么，最不滿意的是什么呢。
4、您好，我們本套產品的最大優(yōu)點有三個，一是，二是，三是，請問您對哪一點感
興趣呢。為什么對這一點感興趣呢



 

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