成功銷(xiāo)售的十大原則

一、自信、善于肯定自己

美國(guó)銷(xiāo)售講師調(diào)查：超級(jí)銷(xiāo)售精英的業(yè)績(jī)是一般銷(xiāo)售員的300倍。

銷(xiāo)售精英=良好心態(tài) 職業(yè)素養(yǎng) 工作激情 專業(yè)技能

22:78 美西南航 上海司機(jī) 保險(xiǎn)人員 拔魚(yú)刺

猶太人 消極積極 本份敬業(yè) 工作所迫 加強(qiáng)實(shí)踐

例1：?jiǎn)碳拢溃?/p>

創(chuàng)造了偉大的銷(xiāo)售傳奇：

連續(xù)12年被《吉斯尼世界記錄大全》評(píng)為世界汽車(chē)零售**名。

連續(xù)12年平均每天銷(xiāo)售6輛車(chē)——至今無(wú)人能破。

被吉斯尼世界記錄譽(yù)為“世界偉大的銷(xiāo)售員”

迄今唯一榮登汽車(chē)名人堂的銷(xiāo)售員。

喬•吉拉德創(chuàng)造了5項(xiàng)吉尼斯世界汽車(chē)零售紀(jì)錄：

1. 平均每天銷(xiāo)售6輛車(chē)；

2. 多一天銷(xiāo)售18輛車(chē)；

3. 一個(gè)月多銷(xiāo)售174輛車(chē)；

4. 一年多銷(xiāo)售1425輛車(chē)；

5. 在15年的銷(xiāo)售生涯中總共銷(xiāo)售了13001輛車(chē)。

喬.吉拉德銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)

1、250定律：不得罪任何一個(gè)顧客

2、名片滿天飛：向每一個(gè)人推銷(xiāo)

3、建立顧客檔案：更多地了解顧客

4、獵犬計(jì)劃：讓顧客幫助你尋找顧客

5、推銷(xiāo)產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客

6、有底線的誠(chéng)實(shí)：推銷(xiāo)的佳策略

7、每月一卡：真正的銷(xiāo)售始于售后。

喬•吉拉德銷(xiāo)售的12條成功要訣

1.要有條不紊記下所有客人的約會(huì)，做好準(zhǔn)備

2.工作時(shí)要與一些對(duì)你有幫助的人一起吃飯，而不要只懂跟同事吃飯

3.視乎場(chǎng)合及對(duì)象穿著合適衣履

4.嚴(yán)守“不要”戒條:不抽煙、更不抽雪茄、不咬煙絲或口香糖、不噴古龍水、不說(shuō)低俗笑話，還有男人在工作時(shí)不要戴耳環(huán)

5.用心聆聽(tīng)

6.展示微笑

7.保持樂(lè)觀

8.緊記"馬上回電"

9.千萬(wàn)別撒謊：所謂"一次不忠百次不容"

10.切忌過(guò)高收費(fèi)

11.支持你所賣(mài)的產(chǎn)品

12.從每一項(xiàng)交易中學(xué)習(xí)

案例2：《一個(gè)買(mǎi)報(bào)老漢的銷(xiāo)售策略》

1、制定工作目標(biāo)----2、市場(chǎng)分析選擇銷(xiāo)售點(diǎn)----

3、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境論證----4、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手----5、制定公關(guān)策略 ----

6、敢于示弱博取同情----7、大功告成----8、公共關(guān)系維護(hù)----

9、營(yíng)銷(xiāo)策略分析----10、差異化競(jìng)爭(zhēng)變店鋪銷(xiāo)售為直銷(xiāo)----

11、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析----12、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析，挖掘獨(dú)特的銷(xiāo)售

辦法----13、針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的潛在需求，開(kāi)發(fā)邊緣產(chǎn)品----14、

統(tǒng)一VI提升形象----15、產(chǎn)品線延伸 ----16、做買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)---17、

整合資源，創(chuàng)造差異化----18、利用成型的管理和共享的資

源，走連鎖經(jīng)營(yíng)路線

互動(dòng)分享放松五分鐘：

1、結(jié)合自己的實(shí)際情況，當(dāng)眾肯定自己營(yíng)銷(xiāo)工作中或生活中做比較好的一個(gè)想法和一個(gè)做法；

2、你喜歡你自己哪些工作和生活品行，舉一兩例說(shuō)明？

二、修煉，養(yǎng)成良好習(xí)慣

互動(dòng)感悟：1、能否準(zhǔn)確地說(shuō)出你錢(qián)夾里某銀行的信用卡放在哪個(gè)位置？

2、你每天工作時(shí)養(yǎng)成怎樣的習(xí)慣或風(fēng)格？

智商（IQ）就是智力商數(shù)，是人們認(rèn)識(shí)客觀事物并運(yùn)用知識(shí)解決實(shí)際問(wèn)題的能力。智力包括觀察力、記憶力、想象力、分析判斷能力、思維能力、應(yīng)變能力等。IQ高于130分以上和低于70分以下均為少數(shù) 。

智商高低包括：數(shù)字、感覺(jué)、空間、語(yǔ)言、記憶、歸納、表述7個(gè)部分；

人腦有10000億個(gè)細(xì)胞，人的一只眼睛有1300萬(wàn)個(gè)光接受器；

人的大腦有：語(yǔ)言、數(shù)學(xué)、音樂(lè)、視覺(jué)、運(yùn)動(dòng)、人際、內(nèi)省7個(gè)中心 ；

左半腦管語(yǔ)言、數(shù)學(xué)、邏輯、次序；

右半腦管節(jié)奏、旋律、音樂(lè)、圖象、幻想

銷(xiāo)售員的智商與習(xí)慣

觀察力---翹大拇指意味什么？

美：“好”；意：“1”；日：“5”；希臘：“去你的”；中國(guó)：“很棒”

記憶力---采用形象記憶法

看一下客戶的名字再?gòu)?fù)述記住他的特征

李克思 韋爾奇 珍尼佛 龍大偉 胡麗麗

大嘴漢 小帥哥 冷面洋妞 眼鏡仔 小美女

想象力---女人購(gòu)物如采花；男人購(gòu)物如打獵

你能形象地想象和描述出這兩種不同的場(chǎng)景和圖畫(huà)嗎？試試看？

分析判斷能力---你的客戶很認(rèn)可你和展鴻公司，但就是遲遲不簽約，你分析判斷一下原因？

產(chǎn)品、信譽(yù)、影響、服務(wù)、利息、數(shù)額、時(shí)間、成本、時(shí)機(jī)、合同、回報(bào)、、、、、

思維能力---清遠(yuǎn)活力城老總的商業(yè)談判

購(gòu)買(mǎi)意愿、方案提供、異議化解、欲擒故縱、可有可無(wú)、附加條件、人情潤(rùn)滑、皆大歡喜

應(yīng)變能力---順德郵政局的培訓(xùn)協(xié)議談判

情商(EQ)又稱情緒智力，主要是指人在情緒、情感、意志、耐受挫折等方面的品質(zhì)。情商包括：一是認(rèn)識(shí)自身的情緒。二是能妥善管理自己的情緒。三是自我激勵(lì)。四是認(rèn)知他人的情緒。五是人際關(guān)系的管理。

總結(jié)：銷(xiāo)售員的習(xí)慣是日積月累煉實(shí)踐就出來(lái)的

要有“雜家”才干，雜而不亂、雜而有序、有理、有利、有節(jié)、有優(yōu)勢(shì)、有能力、有吸引力、有說(shuō)服力、

要學(xué)會(huì)講道理、懂道理、信道理、服道理

三、有序，有計(jì)劃地工作

開(kāi)拓客戶流程示意圖

重要客戶管理(一)客戶基本情況

客戶名稱:

1. 公司組織結(jié)構(gòu)

（公司主要領(lǐng)導(dǎo)人姓名、電話及手機(jī)號(hào)碼；秘書(shū)、財(cái)務(wù)部、投資部、行政部或人力資源部姓名及電話號(hào)碼）

2. 近年業(yè)務(wù)狀況

（公司過(guò)去三年的業(yè)務(wù)資料：支柱產(chǎn)業(yè)，其他產(chǎn)業(yè)的銷(xiāo)售、利潤(rùn)、是否有發(fā)生重大事故。）

3. 財(cái)務(wù)狀況

（公司的應(yīng)收應(yīng)付帳款情況，是否有拖欠供應(yīng)商貨款、是否有拖欠職工薪金、新投資、股權(quán)結(jié)構(gòu)、大的股東是誰(shuí)。）

4. 企業(yè)文化特色或同行的評(píng)價(jià)

（填上公司的企業(yè)文化，高層領(lǐng)導(dǎo)人的特別愛(ài)好及有特殊意義的日子。財(cái)務(wù)人員的特別愛(ài)好及有特殊意義的日子。）

重要客戶管理(二) (與我司的合作)

1. 業(yè)務(wù)往來(lái)資料

（過(guò)去三年和我司的合作，信譽(yù)、還款時(shí)間，是否故意拖延）

2. 信貸質(zhì)量和服務(wù)要求

（過(guò)去三年來(lái)所發(fā)生的重要投訴及解決方案。該公司對(duì)我們產(chǎn)品的質(zhì)量與服務(wù)要求。）

3. 付款明顯資料

（過(guò)去三年來(lái)的付款情況，是否有過(guò)長(zhǎng)期拖欠貨款，當(dāng)時(shí)是如何解決的。）

4. 過(guò)往合作情況

（過(guò)去三年與我司合作的項(xiàng)目、費(fèi)用、效果、還款能力信譽(yù)等）

重要客戶管理(三) (競(jìng)爭(zhēng)者信息)

1.與競(jìng)爭(zhēng)者的業(yè)務(wù)關(guān)系

（填上競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)，過(guò)去三年和客戶公司的交往的擔(dān)保公司給出的價(jià)格、還款條件、服務(wù)情況、客戶的滿意度等。）

2.對(duì)我行的威脅

（填上同行競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)項(xiàng)、逐相羅列）

3.我行的機(jī)遇

（填上競(jìng)爭(zhēng)者與我們相比的弱項(xiàng)、逐相羅列）

4.我行成功或失敗的經(jīng)驗(yàn)

（填上我們過(guò)去所用的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)手段或者失敗的原因）

四、博學(xué)，具備專業(yè)知識(shí)

提問(wèn)：

1、你知道地球、月球、太陽(yáng)是怎樣運(yùn)行的嗎？

2、你覺(jué)得你對(duì)本行的信貸業(yè)務(wù)流程都了解透了嗎？

交流分享五分鐘：

五、交際，拓展優(yōu)質(zhì)客戶

猶太商法：22：78。 氧氣與氮?dú)獾谋壤?2：78；人體內(nèi)其他物質(zhì)與水的比例是22：78，22：78是大自然神奇的法則。

猶太人發(fā)現(xiàn)：世界上富人與普通人的比例也是22：78，而富人的財(cái)富與一般人財(cái)富的比例則正好顛倒過(guò)來(lái)，即78：22。所以，要賺錢(qián)就賺富人的錢(qián)。

建立客戶群的實(shí)用方法或流程

六、堅(jiān)持，面對(duì)客戶拒絕

做銷(xiāo)售必須明白：大樹(shù)法則--10：8定律

被顧客拒絕一次，10個(gè)業(yè)務(wù)員有5個(gè)會(huì)打??；被第2拒絕，5個(gè)人又少了2個(gè)；第三次被拒絕，只有兩個(gè)人還在繼續(xù)，后第四次的成功只能屬于這兩個(gè)人。

案例1：史泰龍?jiān)痪芙^1580次

洛奇》與《**滴血》系列片的總票房收入已經(jīng)超過(guò)了20億美元。史泰龍本人現(xiàn)在也是片酬高的演員之一，單片酬金超過(guò)2000萬(wàn)美金 。

《眼鏡蛇》、《越獄》、《毀滅者》、《水晶》、《飛越顛峰》、《世紀(jì)影院》、《德拉德法官》、《炸彈講師《警察蘭德》《追殺者》《飛越巔峰》一片讓他拿到了1500萬(wàn)美元的收入，是美國(guó)電影之。

案例2：拿破侖•希爾----自我激勵(lì)的五個(gè)方法

[1] 在心中確定你希望擁有的財(cái)富數(shù)字；

[2] 決定你將付出多少代價(jià)去換取你所需要的錢(qián)；

[3] 規(guī)定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的一個(gè)固定的日期；

[4] 擬定一個(gè)可行性計(jì)劃并實(shí)施；把上述內(nèi)容寫(xiě)下來(lái)；

[5] 每天大聲背誦牢記計(jì)劃的內(nèi)容。

輪船大亨羅伯特•達(dá)拉認(rèn)為：“我如果50年前學(xué)到這十七條黃金定律，可能只需要一半的時(shí)間就能取得目前的成就”。

美國(guó)拿破倫.希爾總結(jié)的17條成功黃金法則

1、保持積極的心態(tài)；2、要有明確的目標(biāo) ；3、多走些路； 4、正確的思考方法；

5、高度的自制力；6、培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)才能；7、建立自信心；8、迷人的個(gè)性；

9、創(chuàng)新致勝；10、充滿熱忱；11、專心致志；12、富有合作精神；13、正確對(duì)待失敗14、永葆進(jìn)取心 ；15、合理安排時(shí)間和金錢(qián)；16、身心健康；17、養(yǎng)成良好的習(xí)慣

七、思路，決定銷(xiāo)售出路

女人減肥---內(nèi)心不是減輕負(fù)擔(dān)而是追求漂亮；

男人買(mǎi)車(chē)---不僅是解決出行而也有顯示成就和自豪；

案例：美國(guó)西南航空公司的成功的思維和行為訣竅。

西南航空公司的設(shè)備與其他航空公司的一樣，但他們的生意卻特別好。當(dāng)他們進(jìn)行一項(xiàng)改革后，三個(gè)月內(nèi)運(yùn)輸總量比上一年增長(zhǎng)4620% 。西南航空公司之所以能創(chuàng)造這樣的佳績(jī)，用總裁赫布的話說(shuō)，就是使飛行“便宜、快捷、有趣”。高生產(chǎn)率取決于員工的奉獻(xiàn)。別的航空公司清倉(cāng)再裝滿一架飛機(jī)需要一小時(shí)，而西南航空公司只需要20分鐘，赫布說(shuō)：“不同點(diǎn)在于，當(dāng)飛機(jī)進(jìn)入機(jī)場(chǎng)時(shí)，我們的員工是跑著去迎接的?！?/p>

互動(dòng)分享五分鐘：

1、你怎樣對(duì)待展鴻的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，你做了哪些正確的事？

2、因你的思路問(wèn)題，給你的工作帶來(lái)哪些障礙？

案例：從納雍農(nóng)信社重職工培訓(xùn)看決策人的遠(yuǎn)見(jiàn)

2005年我們?yōu)樗翘貐^(qū)農(nóng)信社培訓(xùn)；2006年為畢節(jié)市、福泉市農(nóng)信社培訓(xùn)；2007年為安順地區(qū)6區(qū)縣農(nóng)信社培訓(xùn)；2008年納雍找上門(mén)來(lái)，為什么？

案例3：遠(yuǎn)東控股集團(tuán)蔣錫培打造學(xué)習(xí)型企業(yè)

全國(guó)十大民營(yíng)企業(yè)家、中共16大黨代表、全國(guó)勞動(dòng)模范、民企改制大王、國(guó)內(nèi)電纜行業(yè)領(lǐng)跑者、中國(guó)青年五四獎(jiǎng)?wù)芦@得者，去年產(chǎn)值超過(guò)100億人民幣。

八、學(xué)習(xí)，吸取別人之長(zhǎng)

互動(dòng)分享：1、金融同行有哪些值得學(xué)習(xí)的優(yōu)點(diǎn)？

2、你在工作中是怎樣學(xué)習(xí)同事的優(yōu)點(diǎn)的？

日本是怎樣崛起的？

15世紀(jì)的倉(cāng)節(jié)使留洋學(xué)習(xí)使之屹立于世界強(qiáng)國(guó)之林；

日本語(yǔ)言的平假名和片假名和外來(lái)語(yǔ)詞典：

“自動(dòng)車(chē)”---火車(chē)；“先生”—老師

日本人是怎樣把汽車(chē)買(mǎi)到美國(guó)并占據(jù)歐美市場(chǎng)的？

九、積極，保持正面思考

自信、主動(dòng)、支持、團(tuán)結(jié)、付出、開(kāi)放、分享、改變、挑戰(zhàn)貢獻(xiàn)、創(chuàng)新、冒險(xiǎn)、鼓勵(lì)、承諾、守時(shí)、有目標(biāo)感、積極坦誠(chéng)、負(fù)責(zé)、互動(dòng)、行動(dòng)、真誠(chéng)、聆聽(tīng)、要就現(xiàn)在、合作、活在當(dāng)下、進(jìn)取、開(kāi)心、高興、樂(lè)觀、向上、豁達(dá)大度、包容、開(kāi)朗、、、、、、

互動(dòng)三分種：每人再寫(xiě)出表示正面思考模式的不同詞語(yǔ)10個(gè)以上并分享出來(lái)。

如何減輕壓力變得積極正面？

[1] 養(yǎng)成正確的視角；

[2] 不要躲避風(fēng)險(xiǎn)；

[3] 在自己的強(qiáng)項(xiàng)上努力；

[4] 避免鼠斗；

[5] 從超負(fù)荷的道路上脫身；

[6] 樹(shù)立堅(jiān)強(qiáng)信念；

[7] 放棄你的部分權(quán)利；

[8] 調(diào)整你的心態(tài)；

[9] 把注意力轉(zhuǎn)向自身之外的人和事；

[10]找個(gè)人談?wù)劊?/p>

[11]找出減輕壓力的有趣方法。

個(gè)人自信度測(cè)試---再一次測(cè)試

請(qǐng)對(duì)下列十句話進(jìn)行是非判斷，寫(xiě)出你的答案，然后想一想你對(duì)自己 的答案有多少信心呢？然后用50％－100％之間的一個(gè)數(shù)來(lái)表示你答對(duì)的概率：50％表示只有50％的可能性是對(duì)的，即是亂猜的；100％表示肯定是對(duì)的。

(題目?jī)?nèi)容暫略)

十、激情，保持個(gè)人形象

互動(dòng)分享五分種：

1、金融系統(tǒng)為什么很強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一著裝？

2、工作時(shí)著不著裝你覺(jué)得關(guān)系大嗎？

你頭上沒(méi)寫(xiě)企業(yè)的名字但你的思維和行為卻代表你的企業(yè)：

從你的言談舉止、風(fēng)度涵養(yǎng)、接人待物、處理事情、禮儀禮貌、應(yīng)酬社交、溝通交流、商業(yè)談判、公共場(chǎng)合表現(xiàn)、客戶面前形象、、、、、、客戶看到了展鴻的企業(yè)形象和企業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)文化和信譽(yù)、服務(wù)品質(zhì)和業(yè)內(nèi)的實(shí)力。

案例1：海爾人傳播著海爾的社會(huì)和企業(yè)形象

16年來(lái)，平均以82.8%/年速度遞增，一直堅(jiān)持OEC管理法

O-overall(全方位）、E-Everyone(每人）Everything(每件事）Everyday(每天）、C-control?(控制）clear(清潔）

表示：“日事日畢、日清日高”

OEC管理法三個(gè)體系：目標(biāo)體系---日清體系—激勵(lì)機(jī)制

員工每天必須填寫(xiě)“3E卡”：每天工作七要素（產(chǎn)量、質(zhì)量、物耗、工藝操作、安全、文明生產(chǎn)、勞動(dòng)紀(jì)律）一一填寫(xiě)，班長(zhǎng)確認(rèn)、車(chē)間主任審核返回員工，成為員工報(bào)酬的憑證，堅(jiān)持了16年。

案例2：潛能激發(fā)大師安東尼.羅賓

本課總結(jié)：

1、銷(xiāo)售十大原則即做人的十大要求；

2、人做好了事也會(huì)做好，反之則差；

3、日日是人生，人生靠修煉和經(jīng)營(yíng)；

4、三人必有師，擇善而從、不善而棄；

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