管出道理 理出頭緒---企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商有效管理
 

本課程亮點(diǎn)：企業(yè)都要面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，而經(jīng)銷(xiāo)商和基層網(wǎng)點(diǎn)的管理是一個(gè)較為棘手的問(wèn)題，幾乎在做產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的企業(yè)每年一度或兩度的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，其目的都只有一個(gè)，讓經(jīng)銷(xiāo)商熟悉、理解、贊同、配合公司的經(jīng)營(yíng)政策，把產(chǎn)品賣(mài)得更好?？上?，許多企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和基層網(wǎng)點(diǎn)的管理、培訓(xùn)、教育僅限于強(qiáng)制性地要他們服從，很少讓經(jīng)銷(xiāo)商從怎樣獲得實(shí)際效益、怎樣有效的管理，怎樣有效地提升自己的管理素養(yǎng)和技能技巧上去著想。本課程就是從一系列的經(jīng)銷(xiāo)商的有效管理方面入手，系統(tǒng)地講解在管理實(shí)踐中的心得體會(huì)和帶規(guī)律性的技能。

課前賦詞：《沁園春·經(jīng)銷(xiāo)商管理》

    企業(yè)風(fēng)光，網(wǎng)點(diǎn)密布，經(jīng)銷(xiāo)功勞。 想成功企業(yè)，知名度高； 登高而呼，和者涌躍。 牽發(fā)動(dòng)身，龍頭虎尾，齊心協(xié)力業(yè)績(jī)翹。

    細(xì)琢磨，看管理思維，實(shí)戰(zhàn)實(shí)效。 網(wǎng)點(diǎn)沖鋒陷陣，為攻城略地不折腰。惜舊式觀念，廠家獨(dú)大；產(chǎn)品再好，市場(chǎng)難料。只出政策，單方贏了，基層銷(xiāo)售很辛勞。俱往矣，學(xué)管理技巧，不再牢騷。

**節(jié)：基本理念

一、《螞蟻過(guò)墻》及啟示

智者創(chuàng)造機(jī)會(huì)；強(qiáng)者把握機(jī)會(huì)；弱者等待機(jī)會(huì)；愚者放棄機(jī)會(huì)。

二、人生要玩好五個(gè)球

每個(gè)人都象小丑，玩著五個(gè)球，除了工作是橡膠做的，其余幾個(gè)都是玻璃做的，掉了就碎了。 ——可口可樂(lè)某總裁語(yǔ)錄

關(guān)于家庭

案例：《圣經(jīng)》耶和華與亞當(dāng)、夏娃

關(guān)于靈魂

天堂和地域說(shuō)

《増廣賢文》說(shuō)：“酒逢知己少，詩(shī)向會(huì)人行；相識(shí)滿(mǎn)天下，知心能幾人？”

關(guān)于健康

從恭喜發(fā)財(cái)?shù)缴眢w健康的變化

關(guān)于朋友

孔子說(shuō)：“三人行，必有我?guī)?，擇其善者而從之，不善者而棄之”?

關(guān)于工作

德國(guó)哲學(xué)家叔本華名言：“人生就是一種欲望。當(dāng)?shù)貌坏綕M(mǎn)足的時(shí)候，就成了一種痛苦；當(dāng)?shù)玫綕M(mǎn)足的時(shí)候，就變成了一種無(wú)聊。所以，人生就是在痛苦和無(wú)聊之中掙扎?！?

三、拼搏的塔尖

**次拼搏為了找工作

第二次拼搏為了結(jié)婚

第三次拼搏為了養(yǎng)育孩子

第四次拼搏為了供孩子上大學(xué)

城市、青年人、為生存、兒女養(yǎng)活、遭遇不幸、小康生活、富翁、

課后小結(jié)：螞蟻過(guò)墻啟示多，愚笨遲鈍蹉跎；人生玩好五個(gè)球，抓住機(jī)會(huì)莫錯(cuò)過(guò)。

          家庭靈魂健康托，朋友再多需工作；欲望無(wú)限要遏制，端著思維去拼搏。

第二節(jié)： 忠誠(chéng)教育

“對(duì)自己忠實(shí)，才不會(huì)對(duì)別人欺詐” —莎士比亞

一、什么是忠誠(chéng)？

忠誠(chéng)——忠心、忠實(shí)、誠(chéng)懇、誠(chéng)信泛指人對(duì)人對(duì)事的一種態(tài)度。

●為何要講忠誠(chéng)：忠誠(chéng)與事業(yè)、幸福、成就、業(yè)績(jī)、利益、滿(mǎn)足是一種相互依存、唇亡齒寒的關(guān)系。

●歷史上忠臣為后人稱(chēng)道：岳飛、包拯、海瑞、諸葛亮、周恩來(lái)，朱熔基等。

案例分析：例：《老鷹的再生》

二、經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)行體系及形式

1、直銷(xiāo)形式

A、專(zhuān)營(yíng)銷(xiāo)售公司  B、銷(xiāo)售分公司  C、銷(xiāo)售代表處、辦事處  D、開(kāi)設(shè)專(zhuān)營(yíng)店、連鎖店

2、分銷(xiāo)形式

A、經(jīng)銷(xiāo)商（一般經(jīng)銷(xiāo)、區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)）  B、代理商（一般代理、區(qū)域總代理）

C、特許加盟商（一般許可、區(qū)域性排他許可）

3、“經(jīng)銷(xiāo)商”與“代理商”的區(qū)別

“經(jīng)銷(xiāo)”是基于合同雙方間的買(mǎi)賣(mài)法律關(guān)系

“代理”是基于合同雙方間的委托法律關(guān)系

4、簽訂經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)考慮的6個(gè)因素

5、廠家喜好什么類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商

三、忠誠(chéng)示意圖

忠誠(chéng)的經(jīng)銷(xiāo)商-對(duì)自己忠誠(chéng)-對(duì)顧客忠誠(chéng)-對(duì)親人忠誠(chéng)-對(duì)同事、朋友忠誠(chéng)-對(duì)上司忠誠(chéng)-對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)

四、忠誠(chéng)心態(tài)表現(xiàn)流程

襟懷坦白-責(zé)任心強(qiáng)-公私分明-服從分配-任勞任愿-獲得好評(píng)

經(jīng)銷(xiāo)商怎樣才能得滿(mǎn)分？

Attitude（態(tài)度）1 20 20 9 20 21 4 5=100分。

五、不忠誠(chéng)的經(jīng)銷(xiāo)商十大特征

小結(jié)：忠誠(chéng)事業(yè)靠心態(tài)，運(yùn)營(yíng)體系要分開(kāi)；七種法則要記牢，態(tài)度滿(mǎn)分向前邁。

十大特征如出來(lái)，傷及團(tuán)隊(duì)禍害；經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)心連心，雙贏格局保證在。

第三節(jié)：經(jīng)銷(xiāo)商有效管理——三大紀(jì)律

一大紀(jì)律：“別自作多情，要以顧客為中心”

1、避免“霍布林選擇”四大局限：

①、小，空間、范圍小；②、假，大同小異；

③、死選擇，直線思維；④、我選，你不選；

2、避免“布里丹選擇”的不專(zhuān)一

①、排序；②、決策失誤；③、貪心；④、心態(tài)不平衡

沒(méi)選擇余地的“選擇”叫“霍布森選擇效應(yīng)”。

“布里丹選擇”的啟示：

應(yīng)對(duì)“布里丹選擇”：

1、采用穩(wěn)健的決策方式。

2、要養(yǎng)成獨(dú)立思考的習(xí)慣。

3、嚴(yán)格執(zhí)行一種決策紀(jì)律。

4、不要總是試圖獲取多利益。

5、在不利環(huán)境中不能逆勢(shì)而動(dòng)。　　

案例分析：

二大原則：“搞顧客占有率不搞市場(chǎng)占有率”，不能“狗熊掰玉米”

要點(diǎn)： 1、顧客占有率更能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)及社會(huì)效益；

           2、用對(duì)方法，破釜沉舟才有作為；

經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理

一）經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型分析

1、批發(fā)型

2、終端型

二）開(kāi)發(fā)選擇經(jīng)銷(xiāo)商

1、多種選優(yōu)法

2、以自己的品牌和產(chǎn)品線為基礎(chǔ)，確定選擇何種類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商

3、對(duì)擬選擇經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)估

三）經(jīng)銷(xiāo)商的管理

1、市場(chǎng)運(yùn)作的管理 ---陶瓷產(chǎn)品樣板間、專(zhuān)買(mǎi)店的鋪設(shè)及效益

2、貨款的管理 ——物流快遞公司到付、代收貨款、月結(jié)、現(xiàn)收款方式的漏洞

3、市場(chǎng)代表的管理--- 代表著廠家市場(chǎng)、企業(yè)形象、價(jià)格和價(jià)值的定位

三大原則：賣(mài)顧客需要的而非自己想賣(mài)的，不能“隔山賣(mài)?！薄榻侵薜母母镩_(kāi)放在茶樓中進(jìn)行

要點(diǎn)：1、市場(chǎng)不相信眼淚

2、成功屬于實(shí)務(wù)者；

3、**個(gè)吃螃蟹的是英雄，第二個(gè)是狗熊；

管理經(jīng)銷(xiāo)商的20個(gè)辦法

業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理的4個(gè)流程

課后小結(jié)：三大紀(jì)律做管理，避免選擇局限性；魚(yú)與熊掌難兼得，抓大放小才能勝。

          顧客占有才有利，市場(chǎng)運(yùn)作有規(guī)律；管理自由好方法，隔山賣(mài)牛不可取。

第四節(jié)： 經(jīng)銷(xiāo)商有效管理——八項(xiàng)注意

一、服務(wù)也是廣告促銷(xiāo)                                                                                                            

案例：冠星陶瓷的經(jīng)銷(xiāo)商峰會(huì)      千禧沙發(fā)讓經(jīng)銷(xiāo)商充電學(xué)習(xí)

二、學(xué)點(diǎn)“反求行銷(xiāo)”

案例：陶瓷、衛(wèi)浴、設(shè)計(jì)、家具、裝修一體化趨勢(shì)

三、煉就一副“商業(yè)眼”

案例：細(xì)節(jié)決定成敗——上海地鐵案及啟示

四、感受賣(mài)點(diǎn)才是真

例1：日本西武集團(tuán)“小得恰到好處”的大世界

例2：嘉駿陶瓷怎樣鎖定經(jīng)銷(xiāo)商？

五、找準(zhǔn)你的用戶(hù)群

企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商管理者必備的思維案例：《獵狗的故事》

六、“急轉(zhuǎn)”思路又一春：經(jīng)銷(xiāo)商管理者必備的思維案例：

智豬博弈理論（Game theory）  營(yíng)銷(xiāo)策略！

七、小心，“100－1＝0”

案例分析：日本大田百貨“拯救顧客行動(dòng)”

八、“賓至如歸”關(guān)鍵

案例分析：當(dāng)管理失去目標(biāo)會(huì)怎樣？

課后小結(jié)：管理管出新道理，八項(xiàng)注意增業(yè)績(jī)；練就一副商業(yè)眼，廣告促銷(xiāo)無(wú)人敵；

反求行銷(xiāo)出奇跡，感受賣(mài)點(diǎn)慧中遇；找準(zhǔn)用戶(hù)轉(zhuǎn)思路，因小失大白努力。

第五節(jié)：合作雙贏的思維創(chuàng)建

一、不求面面俱到但求一點(diǎn)突破

案例：聯(lián)想怎樣做大自己？

二、分辨區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商意見(jiàn)的真?zhèn)?

案例：江南春怎樣顛覆傳統(tǒng)思維？

三、哪些是經(jīng)銷(xiāo)商中堅(jiān)力量？

案例：觀察隊(duì)友的決策能力

四、克服困難  合舟共濟(jì)

案例：華為集團(tuán)的共享與共擔(dān)

五、聽(tīng)信錯(cuò)誤，功虧一簣

案例：沃爾瑪借助深國(guó)商發(fā)展自己

六、與其互相埋怨，不如拋棄前嫌

案例：經(jīng)銷(xiāo)商如何向廠家要“政策”？

經(jīng)銷(xiāo)商和廠家不能雙贏的6個(gè)原因

    “一根火柴棒”的啟示

一根火柴棒價(jià)值不到一毛錢(qián)，一棟房子價(jià)值數(shù)百萬(wàn)元。但是一根火柴棒可以摧毀一棟房子，可見(jiàn)微不足道的潛在破壞力，一旦發(fā)作起來(lái)，其攻堅(jiān)滅頂?shù)牧α?，無(wú)物能御。

要疊100萬(wàn)張骨牌，需費(fèi)時(shí)一個(gè)月，但推倒骨牌只要幾分鐘。要經(jīng)營(yíng)成功的實(shí)業(yè)，需耗時(shí)數(shù)十載，但要倒閉，只需一個(gè)錯(cuò)誤決策。

要修養(yǎng)被尊敬的人格，需經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的被信任，但要人格破產(chǎn)只需要做一件事。

如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商？

1、知己知彼，認(rèn)清自身優(yōu)劣勢(shì)

2、學(xué)會(huì)溝通以感情籠絡(luò)人

3、開(kāi)拓發(fā)展促進(jìn)共同進(jìn)步

4、和強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商相互參股成立合資公司

課后小結(jié)：善于合作擴(kuò)思路，諸多困難要克服；六種思維牢牢記，廠商和諧易相處。

          意見(jiàn)分歧6疏忽，火柴能量不可阻；理性判斷很重要，知己知彼優(yōu)秀。

第六課： 建立經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的十種思維

特別推薦張建華《向解放軍學(xué)習(xí)》

為什么中國(guó)優(yōu)秀的20多為企業(yè)家都是軍人出身？

因?yàn)椤叭祟?lèi)有效益的組織就是軍隊(duì)”。

一、軍隊(duì)值得企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的11條管理經(jīng)驗(yàn)

1、為組織營(yíng)造一個(gè)夢(mèng)想----不想當(dāng)元帥的士兵不是好士兵

2、把細(xì)節(jié)量化-----三大紀(jì)律八項(xiàng)注意、為人民服務(wù)

3、骨干由自己培養(yǎng)-----先當(dāng)標(biāo)兵后當(dāng)干部

4、為戰(zhàn)士設(shè)立一個(gè)物質(zhì)目標(biāo)----等級(jí)的森嚴(yán)、訓(xùn)練的要求

5、人人都能成為英雄------榜樣都是普通戰(zhàn)士

6、天下是談出來(lái)的-----一對(duì)一的有效溝通

7、建立有文化的組織-----學(xué)習(xí)榜樣爭(zhēng)當(dāng)先進(jìn)

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