讓你的銷售團(tuán)隊自動自發(fā)沒有任何借口

  培訓(xùn)講師：海惕

講師背景：
海惕老師簡介全球華人500強(qiáng)講師之一、中國品牌講師、學(xué)習(xí)型中國百佳講師、中國企業(yè)教育培訓(xùn)十佳講師、中國千強(qiáng)及500強(qiáng)講師、國際品牌講師學(xué)會特邀講師、中國營銷學(xué)院、中國管理研究院、中國營銷學(xué)會、北京金思達(dá)經(jīng)濟(jì)策劃中心、廣州大學(xué)華軟學(xué)院、佛山大 詳細(xì)>>

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讓你的銷售團(tuán)隊自動自發(fā)沒有任何借口
 

一、課程要點(diǎn)：

■做銷售團(tuán)隊管理前先調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)者說到做到的心態(tài)和思維

■自動自發(fā)的銷售團(tuán)隊絕不是只靠一兩個明星創(chuàng)造業(yè)績的

■你的銷售團(tuán)隊處于怎樣的發(fā)展階段

■借口的形成和思維、行動、習(xí)慣、性格、命運(yùn)間的關(guān)系

■銷售經(jīng)理要用怎樣的思維看待團(tuán)隊的建設(shè)

■團(tuán)隊精神同自動自發(fā)的執(zhí)行力息息相關(guān)

■沒有借口的基本要素不是知道而是要做到

■好的培訓(xùn)不是講師講了多少，而是學(xué)員學(xué)到多少，能運(yùn)用多少。

■銷售團(tuán)隊兩種思維：只要錢不要其他；什么都要就是不要臉

■知己知彼百戰(zhàn)不殆：客戶消費(fèi)心理流程的把握

**節(jié)：何為團(tuán)隊？

1、何為銷售團(tuán)隊？

T——Together

E——Everybody

A——Atheave

M——More

團(tuán)隊——朝著一個目標(biāo)行進(jìn)的集體。

銷售團(tuán)隊——有著共同清晰目標(biāo)而互相促進(jìn)絕不放棄的利益整體。

2、銷售團(tuán)隊發(fā)展成長的幾個必經(jīng)階段：

A、團(tuán)隊的草創(chuàng)期——是群體而非團(tuán)隊；

B、風(fēng)雨飄搖期——有制度、有目標(biāo)，但帶頭人人治，隨意管理現(xiàn)象嚴(yán)重；

C、成熟期——有共同的價值觀，行為規(guī)范，“ 法度森嚴(yán)”；

D、收獲期——目標(biāo)明確，合作雙贏，所向披靡。

案例分析：足球隊和旅游團(tuán)的區(qū)別；娃哈哈為何同法國達(dá)能離婚？

3、銷售團(tuán)隊自動字發(fā)的四種基本精神和行事原則：

A、認(rèn)同別人：“YES……YES……BUT”

相互信任、欣賞而非相互瞧不起、拆臺；發(fā)現(xiàn)別人優(yōu)點(diǎn)、不突顯個人；

B、主動幫助：人的面子是誰給的？

力所能及的幫助別人，也坦誠地接受別人的幫助；

C、無私奉獻(xiàn)：“大舍大得，不舍不得”，幫助別人就是幫助自己。

愿為組織和團(tuán)隊、同事、顧客額外付出勞動而無怨無悔；

D、團(tuán)隊自豪感：“北京申奧成功與何振梁的感悟”

以團(tuán)隊為榮，不以個人為榮。

感悟：海豚的觀點(diǎn)

第二節(jié)：讓你的銷售團(tuán)隊執(zhí)行力提升而沒有任何借口

一、何為執(zhí)行力？——就是把一件事做到根本，做出效果的能力。

A、挖井與挖坑——思維決定行為 

B、說話容易行動難——知道不一定做到

二、銷售執(zhí)行力和沒有借口提升的五大要素

A、感染力——讓客戶認(rèn)可你這個人比認(rèn)可你的產(chǎn)品更重要

B、適應(yīng)力——用對方法，找對人，做對事。

C、創(chuàng)新力——創(chuàng)新就是創(chuàng)新性地破壞

D、堅持力——做別人做不到的，想別人想不到的。

E、克制力——機(jī)會只會留給有準(zhǔn)備的人

“智者創(chuàng)造機(jī)會，強(qiáng)者把握機(jī)會，弱者等待機(jī)會，愚者放棄機(jī)會?！?

三、銷售中常犯的幾種執(zhí)行力或找借口錯誤

A、求全責(zé)備，追求完美——1 1>2  0.1>0

B、獎勵錯位，傷已傷人——為什么銷售明星的日子越來越難過

C、只見明月，不見群星——銷售團(tuán)隊的三個層次管理思維

D、多中心等于沒中心——為什么銷售團(tuán)隊開會討論18個問題，列舉了10個問題，執(zhí)行到位的不到3個問題

E、盲目樂觀，過分自信——經(jīng)驗不是一成不變的

F、大舍大得，小舍小得，不舍不得——戴爾電腦進(jìn)入中國直銷市場的原因

四、把握顧客消費(fèi)流程細(xì)節(jié)，提升銷售執(zhí)行力

A、顧客消費(fèi)流程的內(nèi)循環(huán)過程分析；

1、引起注意：案例： 2、產(chǎn)生興趣：案例：3、增加了解：案例：

4、勾起欲望：案例： 5、產(chǎn)品比較：案例： 6、決定購買：

 7、付款行動：案例：8、心理滿足：案例：

B、顧客消費(fèi)流程的外循環(huán)過程分析

1—-①、做Show：②、展示：案例

2— ①、從眾     ②、認(rèn)同：案例

3— ①、講解    ②、體驗：案例

互動：《眼動操》或《蒙眼三角型》

4— ①、刺激欲望 ②、說動顧客：案例

5— ①、有可比條件  ②、值得比較：案例

6— ①、促成：   ②、不買后悔：案例

7— ①、快速：  ②、便捷：案例

8— ①、包裝：  ②、小禮品。案例

互動游戲：如何與顧客思維同步

想象力游戲《水草》及啟示

C、《把信送到加西亞》的執(zhí)行精神

D、西點(diǎn)軍校沒有任何借口的務(wù)實(shí)作風(fēng)；

結(jié)論：自動自發(fā)的執(zhí)行力不是學(xué)出來的，是干出來的，

銷售團(tuán)隊中一千句空話不如一個行動。

 

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