銷售圣經(jīng)——假如你是顧客

  培訓(xùn)講師：海惕

講師背景：
海惕老師簡(jiǎn)介全球華人500強(qiáng)講師之一、中國(guó)品牌講師、學(xué)習(xí)型中國(guó)百佳講師、中國(guó)企業(yè)教育培訓(xùn)十佳講師、中國(guó)千強(qiáng)及500強(qiáng)講師、國(guó)際品牌講師學(xué)會(huì)特邀講師、中國(guó)營(yíng)銷學(xué)院、中國(guó)管理研究院、中國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)、北京金思達(dá)經(jīng)濟(jì)策劃中心、廣州大學(xué)華軟學(xué)院、佛山大 詳細(xì)>>

海惕
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銷售圣經(jīng)——假如你是顧客詳細(xì)內(nèi)容

銷售圣經(jīng)——假如你是顧客
 

課程說明：這是一個(gè)從顧客滿意服務(wù)和銷售技能技巧快速提升的角度來設(shè)計(jì)的培訓(xùn)課程。課程設(shè)計(jì)者從實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效、實(shí)在的層面出發(fā)，匯集提煉了做企業(yè)客戶滿意服務(wù)和銷售過程中必然會(huì)碰到的基本、常見、不易把握的方方面面去解刨分析，并運(yùn)用大量的真實(shí)的案例，一一做麻雀式的解刨、分析、歸納、總結(jié)，使得這一課程推出后即受到各行各業(yè)廣大企業(yè)一線職員、門店管理者和客戶、銷售經(jīng)理的充分肯定和認(rèn)同。

**單元：以變應(yīng)變，學(xué)會(huì)換位思考

《清平樂、門坎》

做好營(yíng)銷，六道門坎很重要。應(yīng)珍惜分分秒秒，懂得換位思考。產(chǎn)品價(jià)格亮招，網(wǎng)絡(luò)宣傳不少。注重人脈包裝，潤(rùn)物無聲低調(diào)。

顧客滿意的基本概念及涵義解釋

1、案例：《驢和父子》的故事及啟示:

思考或?qū)υ挘侯櫩褪窃u(píng)論者，父子會(huì)如何思維？評(píng)論者是父子，顧客又如何思維？

啟示：用對(duì)方法、找對(duì)人、做對(duì)事。

例：麥當(dāng)勞服務(wù)和顧客心理的吻合、沃爾瑪“三米微笑”、家樂福滿意服務(wù)原則

2、影響客戶滿意服務(wù)行為的四大因素

1）、夢(mèng)想：成功=心態(tài) 目標(biāo) 方法 行動(dòng)的關(guān)系。

2）、信念：事未發(fā)生便知結(jié)果便知結(jié)果。人相信事做不成，再努力也沒用。

3）、環(huán)境：講究而不將就，有品位而不無所謂，隨意而不隨便。

4）、習(xí)慣：無法改變只有被替代

顧客滿意服務(wù)的三種境界:

分享㈢

第二單元：產(chǎn)品營(yíng)銷六個(gè)P

6道門坎環(huán)環(huán)相扣，彼此呼應(yīng)；

先搞定人再搞定事；

顧客滿意更在于心理安慰和感覺值得；

用心和不用心效果截然不同

1、Product（產(chǎn)品）——需顧客信任、熱愛

2、Price（價(jià)格）——應(yīng)按顧客能接受的價(jià)格極限來報(bào)價(jià)

案例：①、②、

3、Place（通路）——銷售網(wǎng)絡(luò)

案例：①、②、③

4、Promote（宣傳）——酒好也要勤叫賣

案例：①、②

5、People（人）——人脈=錢脈

案例：①、②、③、

6、Package（包裝）——憑顧客直覺

案例：①、②、

互動(dòng)演練：①、贊美的好處；

②、握拳的贊美；

③、逢人減壽，遇貨添錢；

④、與顧客同舟共濟(jì)競(jìng)賽及分享。

第三單元： 顧客消費(fèi)心理流程分析與把握

條條大道通羅馬，怎樣選擇近的一條；

力不到不為財(cái)，功到自然成；

與顧客消費(fèi)思維和行為同步；

把握顧客的心理需求

《清平樂、顧客把控》

顧客心理，內(nèi)外把控要到位。環(huán)環(huán)相連分清楚，思維決定行為。重細(xì)節(jié)人格美，感動(dòng)顧客才對(duì)。找對(duì)人做對(duì)事，創(chuàng)立企業(yè)口碑。

產(chǎn)品推向市場(chǎng)的內(nèi)環(huán)循系統(tǒng)或步驟：

八大環(huán)節(jié)，環(huán)環(huán)相扣；

 引道消費(fèi)全在商家前瞻性眼光；

 讓顧客跟著你的思維走

1、引起注意：案例：2、產(chǎn)生興趣：案例：3、增加了解：案例：

4、勾起欲望：案例：5、產(chǎn)品比較：案例：6、決定購(gòu)買：

 7、付款行動(dòng)：案例：8、心理滿足：案例：

產(chǎn)品推向市場(chǎng)的外環(huán)循系統(tǒng)或步驟：

1—-①、做Show：②、展示：案例

2— ①、從眾    ②、認(rèn)同：案例

3— ①、講解    ②、體驗(yàn)：案例

外循環(huán)系統(tǒng)是輔助內(nèi)循環(huán)順利進(jìn)行的關(guān)鍵；

機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人；

付款行動(dòng)就是銷售的臨門一腳；

銷售的形式和內(nèi)容相輔相成。

互動(dòng)：《眼動(dòng)操》或《蒙眼三角型》

4— ①、刺激欲望 ②、說動(dòng)顧客：案例

5— ①、有可比條件 ②、值得比較：案例

6— ①、促成：  ②、不買后悔：案例

7— ①、快速： ②、便捷：案例

8— ①、包裝： ②、小禮品。案例

顧客的消費(fèi)心理13、5歲；

讓顧客建立信任感非常重要；

值得是顧客自愿掏錢的前提；

引導(dǎo)消費(fèi)、培育市場(chǎng)、打動(dòng)顧客。

互動(dòng)游戲：如何與顧客思維同步

想象力游戲《水草》及啟示


 

海惕老師的其它課程

《性格分析與自我管控》（2—3天、每天6小時(shí)）課程描述：俗話說：“江山易改稟性難移”，性格決定命運(yùn)確實(shí)有一些道理，所以怎樣有效地快速地測(cè)試分析出自己最有代表性的性格特征，并了解各類性格的優(yōu)點(diǎn)和不足，凡事做到知己知彼，勢(shì)必會(huì)使得自己的工作學(xué)習(xí)更加游刃有余。荀子《勸學(xué)》：“吾嘗終日而思矣，不如須臾之所學(xué)也。吾嘗跂而望矣，不如登高之博見也。登高而招，臂非加長(zhǎng)也，而

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《有效管理的十種基本要領(lǐng)及其運(yùn)用》（2—3天、每天6小時(shí)）課程描述：這是一個(gè)運(yùn)用管理學(xué)原理與企業(yè)實(shí)際管理相結(jié)合的企業(yè)管理者技能提升課程，通過一系列發(fā)生在企業(yè)管理實(shí)踐中的案例、事件及困擾企業(yè)管理者的問題，講師逐一羅列分析、探究、判斷和總結(jié)，使學(xué)習(xí)者能理清管理的源頭，找到方法，實(shí)施有效果的管理。同時(shí)對(duì)發(fā)現(xiàn)、發(fā)生、發(fā)展的一些企業(yè)實(shí)際問題有一定的預(yù)見性、前瞻性和應(yīng)對(duì)

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《職場(chǎng)人員11項(xiàng)基本素質(zhì)培養(yǎng)》（2—3天、每天6小時(shí)）課程描述：思維決定行為，思路決定出路，“神即道，道法自然，如來”。任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)，都需要職員具備過硬的素養(yǎng)和專業(yè)精神，但是在培養(yǎng)和實(shí)踐中，往往確因人而異，因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)的文化和習(xí)慣，就是老板的文化和習(xí)慣。所謂“跟好人習(xí)好人，跟壞人做假神”。本課把職場(chǎng)中培養(yǎng)職員基本素養(yǎng)歸結(jié)為十一個(gè)方面。力求一一梳理解剖，有理有

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《職場(chǎng)有效溝通技能技巧提升》（2—3天、每天6小時(shí)）課程描述：溝通最大的問題就是人們習(xí)慣于單項(xiàng)溝通，即我說你聽，總以為我說清楚了，你就應(yīng)該聽明白了。于是上下級(jí)之間，買賣之間，夫妻之間，同事之間就這樣無意間產(chǎn)生了許多溝而不通，溝而不同，溝而不明的矛盾。如果你學(xué)會(huì)認(rèn)真聆聽的同時(shí)，舍得向?qū)Ψ酱_認(rèn)你收到，悟到，感到的信息，也許溝通的效果就不一樣了。本課會(huì)圍繞企業(yè)管理

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《職員忠誠(chéng)感恩心態(tài)創(chuàng)建》（1天、每天6小時(shí)）課程描述：本課程是應(yīng)一些國(guó)有企業(yè)和政府機(jī)關(guān)的要求而專門單列出來的一個(gè)課程，旨在通過忠誠(chéng)感恩的專題，把人們樸素的人文情感和忠孝仁義的理念找回來，通過許多案例和生活實(shí)踐的追憶，讓在經(jīng)濟(jì)社會(huì)疲于奔命的人們，重樹親情，友情，愛情重于金錢的觀念。同時(shí)，心揣一顆感恩的心，報(bào)效國(guó)家，報(bào)效企業(yè)，報(bào)效親人，報(bào)效自己。此課推出后首先在

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《中國(guó)投融資行業(yè)八大亂象》（1天、每天6小時(shí)）課程描述：隨著中國(guó)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)從產(chǎn)業(yè)資本時(shí)代到金融資本時(shí)代的過度，股改、融資、股權(quán)，期權(quán)、融資、上市，并購(gòu)等金融服務(wù)和實(shí)際操作進(jìn)入廣大企業(yè)家內(nèi)心。同時(shí)，也因?yàn)樗麄兘^大多數(shù)對(duì)金融，對(duì)投融資行業(yè)的不了解，導(dǎo)致了國(guó)內(nèi)該行業(yè)亂象叢生，打著投融資旗號(hào)，實(shí)際是忽悠企業(yè)，騙取企業(yè)錢財(cái)?shù)臋C(jī)構(gòu)汗牛充棟，一批前幾年盛行的傳銷大師及傳銷風(fēng)

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《企業(yè)公文寫作及其基本要求》（2—3天、每天6小時(shí)）第一節(jié)：漢字、詞、詞組及句子第二節(jié)：句子成分劃分及病句的判定修改第三節(jié)：常用公文寫作基本要領(lǐng)第四節(jié)：常用應(yīng)用文寫作基本要領(lǐng)

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《企業(yè)經(jīng)銷商有效管理》（2—3天、每天6小時(shí)）課程描述：企業(yè)都要面對(duì)經(jīng)銷商，而經(jīng)銷商和基層網(wǎng)點(diǎn)的管理是一個(gè)較為棘手的問題，幾乎在做產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的企業(yè),每年一度或兩度的經(jīng)銷商會(huì)議，其目的都只有一個(gè)，讓經(jīng)銷商熟悉、理解、贊同、配合公司的經(jīng)營(yíng)政策，把產(chǎn)品賣得更好?？上ВS多企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商和基層網(wǎng)點(diǎn)的管理、培訓(xùn)、教育僅限于強(qiáng)制性地要他們服從，很少讓經(jīng)銷商從怎樣獲得實(shí)際效益

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《企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師專業(yè)訓(xùn)練——贏在素養(yǎng)和技能》（3天，共18小時(shí)）課程描述：怎樣才能成為一名合格的單位或企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師這是許多企業(yè)必須面對(duì)的一個(gè)問題，有好的文化素養(yǎng)，有好的心態(tài)和服務(wù)理念，有職業(yè)水平，但是不會(huì)講，不會(huì)表述，或者講得不能讓人信服，認(rèn)同。業(yè)務(wù)肯定就會(huì)大打折扣。所以如何在有限的時(shí)間內(nèi)，集中精力突破表達(dá)的能力和使得表達(dá)更加通暢有的課件的制作就顯得至關(guān)重

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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