出口市場(chǎng)營(yíng)銷與海外訂單有效獲取的客戶跟進(jìn)策略

  培訓(xùn)講師：陳碩

講師背景：
陳碩老師雙碩士(美國(guó)馬里蘭大學(xué)MBA、南開(kāi)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士)，省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問(wèn)，香港國(guó)際經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院客座教授，香港貿(mào)易促進(jìn)會(huì)會(huì)員，《粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇》主講人之一，曾任世界５００強(qiáng)的中國(guó)糧油食品進(jìn)出口集團(tuán)公司進(jìn)出口六部部長(zhǎng)，中糧集團(tuán)駐香港 詳細(xì)>>

陳碩
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出口市場(chǎng)營(yíng)銷與海外訂單有效獲取的客戶跟進(jìn)策略詳細(xì)內(nèi)容

出口市場(chǎng)營(yíng)銷與海外訂單有效獲取的客戶跟進(jìn)策略
 

一、    影響到出口市場(chǎng)營(yíng)銷的七大要素

1、區(qū)域市場(chǎng)的企業(yè)核心優(yōu)勢(shì)

2、區(qū)域市場(chǎng)的企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式

3、貿(mào)易方式與貿(mào)易線路的選擇

4、區(qū)域市場(chǎng)與國(guó)別因素

5、海外客戶的經(jīng)銷層級(jí)與層級(jí)屬性

6、區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品屬性（功能屬性與外銷遞延屬性）

7、客戶溝通與客戶跟進(jìn)策略

二、    影響到海外客戶開(kāi)發(fā)的國(guó)別因素及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略

1、關(guān)注客戶之關(guān)注

2、東盟及東盟國(guó)別化

3、南亞之印巴

4、中亞與俄羅斯

5、中東

6、北美與中南美

7、西歐、北歐與澳新

8、中東歐

9、以色列與海外猶太經(jīng)銷商

10、    日韓與華裔

三、    影響到海外客戶的產(chǎn)品屬性因素和相應(yīng)對(duì)策（比較產(chǎn)品功能屬性與外銷遞延屬性）

1、關(guān)注客戶之關(guān)注

2、我們出口的是成品還是半成品—產(chǎn)品在外貿(mào)運(yùn)營(yíng)中的概念屬性

3、產(chǎn)品的功能屬性

4、產(chǎn)品的國(guó)別延伸屬性（外銷員必須關(guān)注）

5、產(chǎn)品的客戶運(yùn)營(yíng)延伸屬性（外銷員必須關(guān)注）

6、屬性差異對(duì)比

四、    影響到海外訂單獲取的客戶與經(jīng)銷層級(jí)因素及相關(guān)策略探討（中心探討）

1、關(guān)注客戶之關(guān)注

2、終端用戶與直接用戶

3、分銷終端

4、品牌采購(gòu)商與網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)商

5、采購(gòu)代理

6、品牌經(jīng)銷商

7、行業(yè)與區(qū)域經(jīng)銷商

8、進(jìn)口商（中間商、壟斷進(jìn)口商、專業(yè)進(jìn)口商、進(jìn)口陳列商、游擊進(jìn)口商）

五、    影響到海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與訂單獲取的“客戶溝通與談判”

1、海外客戶溝通的幾個(gè)注意事項(xiàng)及外銷員常犯的溝通意識(shí)性錯(cuò)誤

2、海外客戶溝通的幾大策略

a) 關(guān)注客戶之關(guān)注

b) 與客戶思維的一致性

c) 溝通的節(jié)奏與氛圍

d) 一攬子溝通

e) 重利益而非立場(chǎng)

f) 找到并抓住關(guān)鍵人物

g) 海外客戶交流的兩種方式

3、海外客戶溝通博弈

a) 信息博弈

b) 位置博弈

c) 策略博弈

六、    客戶跟進(jìn)與跟進(jìn)管理

1、海外客戶跟進(jìn)管理中的AIDA模式

2、初期跟進(jìn)與客戶初期跟進(jìn)的關(guān)鍵

3、初期跟進(jìn)中的郵件、傳真、電話三部曲

4、中期跟進(jìn)與催單、逼單策略


 

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