出口營銷與海外客戶溝通與談判

  培訓(xùn)講師：陳碩

講師背景：
陳碩老師雙碩士(美國馬里蘭大學(xué)MBA、南開大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士)，省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問，香港國際經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院客座教授，香港貿(mào)易促進(jìn)會會員，《粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇》主講人之一，曾任世界５００強(qiáng)的中國糧油食品進(jìn)出口集團(tuán)公司進(jìn)出口六部部長，中糧集團(tuán)駐香港 詳細(xì)>>

陳碩
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出口營銷與海外客戶溝通與談判詳細(xì)內(nèi)容

出口營銷與海外客戶溝通與談判
 

一、贏取超值海外訂單，必先了解你的客戶特征

1、     為什么中國出口商在海外貿(mào)易中總是處于被動？解決之道是什么

2、     美、歐商人在國際采購中有和特點(diǎn)？如何應(yīng)對？

3、     美、歐商人在國際采購中通常使用何種渠道？如何應(yīng)對？

4、     日韓商人在國際采購中有和特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對？

5、     中東、南美、印巴商人在國際采購中有和特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對？

6、     澳新、東南亞商人在國際采購中有何特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對？

7、     各國華裔貿(mào)易代表在進(jìn)行國際采購活動中的特征差異？如何應(yīng)對？

8、     一攬子溝通與分段式溝通策略


二、了解你的潛在客戶層級，是獲取超值海外訂單的必由之路

1、     誰是優(yōu)秀的潛在客戶？他們到底在哪里？

2、     國際零售集團(tuán)是如何進(jìn)行國際采購的？他們關(guān)心什么？應(yīng)該如何與他們溝通？

3、     國際品牌采購商的采購模式？應(yīng)該如何應(yīng)對品牌采購訂單？

4、     網(wǎng)絡(luò)采購巨頭，你能把他們忽略？

5、     當(dāng)中糧集團(tuán)去海外建立終端的時候，你就應(yīng)該挖掘行業(yè)經(jīng)銷商?。?/p>

6、     永遠(yuǎn)不要忽略地區(qū)經(jīng)銷商，他是你未來超值訂單的源泉??！

7、     行業(yè)進(jìn)口商，讓你在悲與喜中掙扎！

8、     肆意橫行的專業(yè)進(jìn)口商，你應(yīng)該如何應(yīng)對？

9、     進(jìn)口陳列商，讓你歡喜讓你憂??！


三、競爭對手的客戶，永遠(yuǎn)是你海外訂單的潛力所在

1、     如何挖掘競爭對手的客戶？

2、     針對競爭對手的不同客戶，如何與其溝通？

3、     如何將意向變成現(xiàn)實(shí)的訂單？

4、     試訂單是這樣煉出來的？

5、     從與競爭對手共舞，到獨(dú)享競爭對手的客戶資源

6、     你分析過叛變的競爭對手客戶嗎？（如何防止客戶的再度叛變？）


四、客戶的叛變，是海外訂單流失的主要根源

1、     客戶因什么而叛變？

2、     客戶叛變前的征兆分析？

3、     如何發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對正在發(fā)生的客戶叛變？

4、     客戶叛變后的溝通策略和叛變客戶的跟進(jìn)策略

5、     如何防止對手對客戶的誘導(dǎo)策略？

6、     除了強(qiáng)調(diào)品質(zhì)和價(jià)格外，你還能做什么？


五、關(guān)注客戶之關(guān)注，永葆海外訂單源源不斷

1、     不同層級的客戶有著不同的關(guān)注點(diǎn)（周轉(zhuǎn)速度、物流能力、配額許可、稅費(fèi)規(guī)避、價(jià)格條件、支付方式等等？）

2、     面對采購商，你應(yīng)關(guān)注什么？

3、     面對零售商，你應(yīng)關(guān)注什么？

4、     面對散戶零售商，你應(yīng)關(guān)注什么？

5、     如何獲取客戶的意向？

6、     封閉式策略與開放式策略對探求客戶關(guān)注的影響差異？

7、     均勻訂單與獨(dú)立大單對你有何啟示？


六、海外客戶的超級談判策略和有效溝通技巧（重點(diǎn)）

1、     海外客戶關(guān)注點(diǎn)的探討與分析

2、     國際商務(wù)溝通中所面臨的疑難和解決之道

3、     客戶國別特征對商務(wù)談判影響

4、     海外客戶的溝通策略

5、     案例評析海外客戶溝通策略的具體運(yùn)用

6、     與海外客商溝通與談判的重點(diǎn)

7、     探求海外客戶的底價(jià)策略與議價(jià)模型

8、     國際商務(wù)談判階段性漸進(jìn)策略

9、     海外客戶跟進(jìn)策略

10、  海外大客戶的開發(fā)與管理

11、  海外大客戶的談判與溝通策略

12、  獲取超級訂單

13、  如何探求與應(yīng)對海外不同層次的客戶的跨國采購行為

14、  與對手客戶溝通與談判的策略


 

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