國際代理商管理

  培訓(xùn)講師：陳碩

講師背景：
陳碩老師雙碩士(美國馬里蘭大學(xué)MBA、南開大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士)，省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問，香港國際經(jīng)濟管理學(xué)院客座教授，香港貿(mào)易促進會會員，《粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇》主講人之一，曾任世界５００強的中國糧油食品進出口集團公司進出口六部部長，中糧集團駐香港 詳細>>

陳碩
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國際代理商管理詳細內(nèi)容

國際代理商管理
 

**講 尋找國際代理商的策略

一、國際代理的類型及其合作特點

二、國際代理的行業(yè)與產(chǎn)品特點

三、尋找潛在的、富有潛力的國際代理商的途徑

四、企業(yè)的品牌和產(chǎn)品線---確定國際代理商選擇的基礎(chǔ)

五、首次拜訪國際代理商或進行首次溝通的策略

六、**首次拜訪確定國際代理商的綜合實力和合作意愿的策略探討

第二講 國際代理選擇的標(biāo)準(zhǔn)

一、國際代理選擇的總體思路

二、國際代理的流通實力認證

三、國際代理的行銷意識判斷和綜合評估

四、國際代理的市場能力評估

五、國際代理的管理能力的綜合測定

六、如何確定國際代理的合作意愿

第三講 影響到國際代理業(yè)務(wù)發(fā)展的因素

一、國際代理的國別特征對代理業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對

二、國際代理的代理層級對代理業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對

三、產(chǎn)品屬性和屬相發(fā)展對代理業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對

第四講 國際代理選擇的評估策略

一、國際代理開發(fā)的注意事項

二、如何誘導(dǎo)實力充足的非行業(yè)代理進入本行業(yè)

三、國際代理的評估與優(yōu)先選擇

四、國際代理選擇和評估的誤區(qū)

五、面隊潛在國際代理，外銷人員的工作要點和行為準(zhǔn)則

第五講 與潛在國際代理進行溝通的策略和技巧

一、拜訪計劃的制定、路徑選擇和應(yīng)注意的問題

二、面隊潛在國際代理，外銷人員的心態(tài)處理和個性走向

三、溝通的時間安排和時間策略

四、溝通的人員安排和策略

五、溝通的語言技巧和肢體語言的靈活運用

六、傾聽，溝通的基石

七、正式的商務(wù)談判與計劃拜訪的相互協(xié)調(diào)及協(xié)調(diào)的策略

八、決戰(zhàn)終端的策略

九、促進潛在國際代理合作意愿的洽談策略

第六講 國際代理網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建

一、企業(yè)與國際代理的利益共同點和支撐點

二、國際代理網(wǎng)絡(luò)的布局和選擇

三、國際代理網(wǎng)絡(luò)的引導(dǎo)和培養(yǎng)---中間市場和終端市場都需要教育和培養(yǎng)

四、國際代理網(wǎng)絡(luò)的控制---切忌為他人做嫁衣

五、企業(yè)外銷人員與網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系和協(xié)調(diào)發(fā)展

第七講 經(jīng)銷商的管理與經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)運營

一、企業(yè)外銷人員進行國際代理管理的27條軍規(guī)

二、經(jīng)銷渠道管理的誤區(qū)和正確的應(yīng)對之策

三、國際代理管理的ABC分類法和帕累托原則

四、國際代理管理的動態(tài)法則

五、國際代理業(yè)績管理

六、巡視管理（走動管理）---積極參與國際代理的市場運營管理

七、予警機制管理---防范國際代理市場丟失和壞帳

八、積極構(gòu)建國際代理網(wǎng)絡(luò)并參與網(wǎng)絡(luò)策劃和實際運作

九、國際代理關(guān)系管理---處理代理關(guān)系的原則和策略

十、提高對營銷人員對國際代理的服務(wù)意識、參與意識、策劃意識

第八講 國際代理的糾紛與沖突管理

一、常見的國際代理糾紛與沖突綜述

二、各種不同糾紛的解決策略

三、海外總代理與特約代理或普通代理的糾紛與管理

四、制造商品牌代理與OEM代理之間的沖突與糾紛管理

第九講 面對國際代理管理，外銷人員的自我管理

一、自我看板管理

二、外銷人員特別是派駐人員的走動管理

三、提升策劃意識

四、作好國際代理的溝通工作和服務(wù)

五、掌握國際代理的動向和網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建狀況

第十講 國際代理的激勵措施與忠誠度建設(shè)與維護

一、國際代理的成本激勵

二、國際代理的銷售遞增激勵

三、國際代理的市場拓展激勵

四、國際代理的貿(mào)易功能激勵

五、對廠商品牌推廣的國際代理的激勵措施

六、國際代理的跟進管理與跟進激勵

七、國際代理的投訴與抱怨動機分析

八、如何解決國際代理的投訴抱怨

九、國際代理的利益忠誠

十、國際代理的轉(zhuǎn)換成本與跳槽成本

十一、      國際代理的忠誠度建設(shè)與維護

 

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