國(guó)際商務(wù)溝通策略
 

一、國(guó)際商務(wù)溝通的PRAM模式與FUD模式

1、 PLAN

2、 RELATIONSHIP

3、 AGREEMENT

4、 MAINTENANCE

二、國(guó)際商務(wù)溝通應(yīng)具備的基本素質(zhì)

1、 忠于職守

2、 平等互惠

3、 團(tuán)隊(duì)精神

4、 積極主動(dòng)

5、 一致對(duì)外

6、 思維敏捷

7、 邏輯縝密

8、 善于表達(dá)

9、 堅(jiān)定自信

10、             預(yù)見(jiàn)性強(qiáng)

11、             敏銳洞察

12、             善于準(zhǔn)備

13、             專(zhuān)業(yè)能力

三、國(guó)際商務(wù)溝通的協(xié)調(diào)管理

1、 健全談判團(tuán)隊(duì)

2、 協(xié)調(diào)上下關(guān)系

3、 平衡人員關(guān)系

4、 明確相互職責(zé)

5、 分工明確到位

6、 方案集思廣益

7、 利益關(guān)系透明

8、 控制談判進(jìn)程

9、 尊重成員意見(jiàn)

10、             團(tuán)結(jié)互助支持

四、六大基本原則

1.        理清雙方關(guān)注的要點(diǎn)

2.        始終保持與客戶(hù)思維的一致性

3.        掌握溝通的節(jié)奏與進(jìn)程

4.        一攬子方案

5.        根據(jù)溝通的對(duì)象和目標(biāo)，選擇合適的溝通方式

6.        注重利益而不是立場(chǎng)

五、涉外溝通中的底線(xiàn)策略

1、 成本底線(xiàn)

2、 支付方式

3、 貿(mào)易方式

4、 心理底線(xiàn)

5、 技術(shù)底線(xiàn)

6、 信息底線(xiàn)

六、國(guó)際商務(wù)溝通中的階段性策略

1、 開(kāi)局

1） 創(chuàng)造良好的溝通氣氛

2） 就溝通的進(jìn)程、目標(biāo)、計(jì)劃交換意見(jiàn)

3） 掌握分寸，作好開(kāi)場(chǎng)陳述

4） 分析開(kāi)局階段應(yīng)考慮的各種因素

2、 溝**程與討價(jià)還價(jià)

1） 先后次序和多方案或者一攬子

2） 行情和原則

3） 明確底線(xiàn)

4） 歐洲式溝通與日本式溝通的差異性特征

5） 中國(guó)的中庸式溝通在國(guó)際貿(mào)易溝通中的利弊

6） 美國(guó)式溝通與海外華僑的溝通方式

7） 溝通應(yīng)遵循的原則

8） 國(guó)際商務(wù)溝通的八字箴言

3、 磋商

1） 充分準(zhǔn)備

2） 讓步、如何讓步

3） 八種讓步方式對(duì)比

4） 讓步策略

5） 迫使對(duì)方讓步的策略

6） 阻止對(duì)方的策略

4、 涉外商務(wù)溝通中的技巧

1） 涉外商務(wù)郵件技巧

2） 涉外商務(wù)傳真技巧

3） 涉外商務(wù)電話(huà)技巧

4） 涉外商務(wù)面談應(yīng)注意的問(wèn)題

5、 成交

1） 場(chǎng)外交易

2） 后讓步或得寸進(jìn)尺

3） 不忘后得利

4） 強(qiáng)調(diào)雙方的共同成功

5） 慎重對(duì)待協(xié)議結(jié)果

6、 事后管理與督促

1） 客戶(hù)跟單策略

2） 客戶(hù)跟單中的溝通技巧

3） 對(duì)海外經(jīng)銷(xiāo)商的表格化管理

4） 對(duì)海外經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售看板管理

5） 對(duì)海外經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)桿管理

6） 促使海外經(jīng)銷(xiāo)商提升業(yè)績(jī)、擴(kuò)大銷(xiāo)售的溝通策略

七、國(guó)際商務(wù)溝通的思維

1、 聯(lián)想思維

2、 逆向思維

3、 動(dòng)態(tài)思維

4、 超前思維

5、 散射思維

6、 跳躍思維

7、 詭辯思維

8、 偷換主題

9、 以相對(duì)為絕對(duì)

10、             以現(xiàn)象為本質(zhì)

八、國(guó)際商務(wù)交往的禮儀（海外運(yùn)作，禮儀對(duì)企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)的影響極為深遠(yuǎn)）

1、 交往禮儀

2、 交往禁忌

3、 各國(guó)商人談判風(fēng)格綜述及應(yīng)對(duì)的策略

1） 美國(guó)（霸道、外向、豪爽、自信、不拘小節(jié)、詼諧、追求現(xiàn)實(shí)利益、干凈利落、法律意識(shí)、重視效率、全盤(pán)談判、重視外觀和宣傳、固執(zhí)而難得讓步）

2） 加拿大（具有英、法、美各國(guó)特點(diǎn)）

3） 拉美（固執(zhí)、個(gè)人至上、閑散、重情感、享樂(lè)、信譽(yù)較差、責(zé)任感差、缺乏國(guó)際貿(mào)易知識(shí)、國(guó)家政局不穩(wěn)定、金融管制）

4） 英國(guó)（冷靜持重、內(nèi)向、注重形式和禮儀、按部就班、不善于從事日常業(yè)務(wù)、比較重視休閑）

5） 德國(guó)（嚴(yán)謹(jǐn)保守、講究效率、自信固執(zhí)、邏輯性強(qiáng)、信守合同、追求質(zhì)量）

6） 法國(guó)（民族文化、本國(guó)語(yǔ)言、人情味、重視主要條款、不追求細(xì)節(jié)、思路靈活、談判效率較高、時(shí)間觀念不強(qiáng)、重視休閑、合同易變更）

7） 意大利（善于社交、情緒多變、重視價(jià)格甚于質(zhì)量、衣冠楚楚、追求時(shí)髦、習(xí)慣同本國(guó)商人交易、多用代理）

8） 西班牙（生性開(kāi)朗、難以認(rèn)錯(cuò)、善于社交、掮客較多）

9） 葡萄牙（隨和、自我中心、協(xié)調(diào)性差、時(shí)間觀念差、拖延、放鴿子）

10）             希臘（誠(chéng)實(shí)但效率低、不求時(shí)髦、浪費(fèi)時(shí)間）

11）             比荷盧（穩(wěn)重、計(jì)劃性強(qiáng)、程序化、語(yǔ)言功底深厚、注重地位外表禮節(jié)、講信譽(yù)、商業(yè)道德水平高）

12）             北歐（務(wù)實(shí)高效、計(jì)劃性強(qiáng)、不善討價(jià)還價(jià)、追求質(zhì)量、不善社交）

13）             俄羅斯（官僚主義、做事拖拉、政局不穩(wěn)、信譽(yù)較差、灰色貿(mào)易）

14）             東歐（作風(fēng)散漫、待人謙恭、缺乏自信、急于求成、注重實(shí)利、缺乏信譽(yù)）

15）             日本（講究禮儀、注重關(guān)系、性格內(nèi)向、認(rèn)真慎重、不輕信人、自信耐心、精明進(jìn)取、勤奮刻苦、團(tuán)隊(duì)精神、準(zhǔn)備充分、計(jì)劃性強(qiáng)、注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益、善于開(kāi)拓、看重信譽(yù)、態(tài)度曖昧、善施小恩小惠）

16）             韓國(guó)（善于準(zhǔn)備、重視氣氛、條理清楚、邏輯性強(qiáng)、善于談判技巧）

17）             東南亞

18）             南亞

19）             華僑（從不優(yōu)柔寡斷、作風(fēng)果斷干練、善于抓住機(jī)會(huì)、善于討價(jià)還價(jià)、敢于冒險(xiǎn)）

20）             阿拉伯（家庭觀念、固執(zhí)保守、倔強(qiáng)、不輕信、形體語(yǔ)言多、常要求對(duì)方信譽(yù)、沒(méi)有時(shí)間觀念、節(jié)奏緩慢、代理商多、小團(tuán)體和個(gè)人利益為重、討價(jià)還價(jià)、常用“神的意志”“明天再說(shuō)”“不要介意”搪塞）

21）             猶太人（善于經(jīng)商、關(guān)系網(wǎng)、團(tuán)結(jié)一致、精明異常、交易條件苛刻、錙銖必爭(zhēng)、決不馬虎、坦誠(chéng)、善變）

22）             中國(guó)人（中庸、殷勤慷慨、先禮后兵、人際關(guān)系、內(nèi)嚴(yán)外寬、吃苦耐勞、節(jié)奏不快、比較含蓄、既有原則也有靈活性）

23）             大洋州（重視效率、沉著好靜、守時(shí)守信、隨和、公私分明、重視**影象、進(jìn)口壁壘多、責(zé)任性強(qiáng)、擅長(zhǎng)談判）

24）             非洲

九、國(guó)際商務(wù)談判技巧

1、 封閉式與開(kāi)放式溝通技巧的利弊分析

2、 注重利益而非立場(chǎng)

3、 創(chuàng)造雙贏的解決方案

4、 使用客觀標(biāo)準(zhǔn)、破解利益沖突

5、 巧提問(wèn)題、多聽(tīng)少說(shuō)

6、 使用條件文句、探聽(tīng)對(duì)方內(nèi)在

7、 避免歧義

8、 聽(tīng)、問(wèn)、答、敘、看、辯、說(shuō)

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