大客戶開發(fā)策略

  培訓(xùn)講師：陳碩

講師背景：
陳碩老師雙碩士(美國馬里蘭大學(xué)MBA、南開大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士)，省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問，香港國際經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院客座教授，香港貿(mào)易促進(jìn)會(huì)會(huì)員，《粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇》主講人之一，曾任世界５００強(qiáng)的中國糧油食品進(jìn)出口集團(tuán)公司進(jìn)出口六部部長，中糧集團(tuán)駐香港 詳細(xì)>>

陳碩
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大客戶開發(fā)策略詳細(xì)內(nèi)容

大客戶開發(fā)策略
**天

一、何謂戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)開發(fā)？
◆戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)開發(fā)的定義
◆未來重點(diǎn)需求
◆如何實(shí)現(xiàn)大客戶開發(fā)的藍(lán)圖？（討論）
◆業(yè)務(wù)經(jīng)理角色分析

二、確定戰(zhàn)略機(jī)會(huì)與目標(biāo)
◆“阿拉丁神燈”（小組練習(xí)）
◆分析客戶數(shù)據(jù)
◆三種目標(biāo)：戰(zhàn)略，銷售及價(jià)值（IMPACT分析）
◆怎樣評(píng)估我們提供給客戶的價(jià)值

三、主要戰(zhàn)略

◆“尋找阿茲德金庫”（游戲）
◆戰(zhàn)略VS.策略
◆三種主要戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配

四、聯(lián)盟戰(zhàn)略
◆定義聯(lián)盟戰(zhàn)略目標(biāo)
◆聯(lián)盟的五個(gè)層次
◆什么是聯(lián)盟商數(shù)？（測(cè)試）
◆如何達(dá)到業(yè)務(wù)顧問或伙伴/同盟層次（練習(xí)）
◆聯(lián)盟次戰(zhàn)略的運(yùn)用（小組活動(dòng)）

第二天

五、接觸戰(zhàn)略
◆接觸戰(zhàn)略目標(biāo)
◆分析關(guān)鍵人物決策者（圖表分析）
◆采用關(guān)鍵人物影響圖畫出關(guān)鍵人物及其任務(wù)、拜訪模式、關(guān)注焦點(diǎn)、
◆影響銷售：怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持
◆接觸次戰(zhàn)略
◆怎樣向高決策者銷售（角色扮演）

六、資源分配戰(zhàn)略
◆分配給客戶資源的詳細(xì)清單
◆評(píng)估資源價(jià)值
◆學(xué)習(xí)“相對(duì)價(jià)值”計(jì)算法
◆學(xué)習(xí)和運(yùn)用資源分配次戰(zhàn)略

七、戰(zhàn)略開發(fā)總計(jì)劃
◆介紹總計(jì)劃表格（關(guān)鍵活動(dòng)、資源、關(guān)鍵人物、時(shí)間表）

八、小結(jié)：要點(diǎn)回顧與問題探討

 

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