顧問式營銷 內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：劉海宏

講師背景：
劉海宏老師●企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)顧問●著名人力資源管理專家●平衡記分卡戰(zhàn)略與執(zhí)行專家●國家注冊(cè)人力資源管理師●國家注冊(cè)管理咨詢師●全國百名優(yōu)秀講師團(tuán)理事●全國百佳優(yōu)秀管理咨詢顧問劉老師曾任深圳南方科技集團(tuán)人力資源總監(jiān)、中化集團(tuán)塑料公司人力資源總監(jiān)， 詳細(xì)>>

劉海宏
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顧問式營銷 內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

顧問式營銷 內(nèi)訓(xùn)

**課：顧客心理的八個(gè)階段

一、滿足階段

真正滿足階段

滿足抗拒階段

滿足的無知階段

第二課：拜訪客戶的準(zhǔn)備

生理準(zhǔn)備

心理準(zhǔn)備

體力準(zhǔn)備

工具

客戶資料

拜訪結(jié)果的準(zhǔn)備

禮儀準(zhǔn)備

第三課：銷售人員的心態(tài)調(diào)整

相信自已

相信公司

相信產(chǎn)品

第四課：如何開發(fā)客戶

與意見不一致的人合作

喜歡對(duì)方

感謝顧客的支持

善用激勵(lì)

重視每一個(gè)客戶

注意銷售細(xì)節(jié)

善于溝通和疏導(dǎo)

保持適合的距離

該道歉就道歉

第五課：建立顧客信任

掌握好預(yù)約的時(shí)間

建立人際關(guān)系

彰顯個(gè)人的魅力

不必要求事事完美

巧妙拉近距離

增加曝光的次數(shù)

把握好距離

建立良好的**印象

難忘的后印象

第六課：發(fā)問技巧

   開放式的問題

什么

哪里

何時(shí)

為什么（反問）

如何判斷

是誰，誰用，誰有發(fā)言權(quán)

分享

第七課：如何面對(duì)顧客的拒絕

預(yù)先框視

重新框視

化優(yōu)點(diǎn)為缺點(diǎn)

不買的原因就是購買的理由

第八課：要求成交的五大關(guān)鍵

求對(duì)人

求的明確

對(duì)被求人有好處

求的堅(jiān)定

不斷的求，求到底

第九課：假設(shè)成交的幾種方法

假設(shè)成交加順便

分解

三選一

小狗成交法

反問成交法

第十課：十大成交必殺技

三句話成交法

下決心成交法

直接解除客戶不信任抗拒

降價(jià)或幫助他賺更多的錢

免費(fèi)要不要

給他一個(gè)危機(jī)的理由

區(qū)別價(jià)格價(jià)值

情境推銷法

富蘭克林成交法

問答成交法

第十一課：轉(zhuǎn)介紹的技巧

1、在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前，要先讓客戶確認(rèn)產(chǎn)品的好處；客戶滿意是轉(zhuǎn)介紹的前提，一個(gè)對(duì)你本人、公司、產(chǎn)品不滿意的客戶是不可能給你轉(zhuǎn)介紹的。

2、要求客戶當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹：你心中很想，客戶也愿意，你不說出來，他怎么給你轉(zhuǎn)介紹，重要的這是好的時(shí)機(jī)。

3、讓客戶介紹同等級(jí)的客戶一至三人；千萬不要一次要求太多，那樣會(huì)嚇著客戶。

4、轉(zhuǎn)介紹時(shí)要向老客戶詳細(xì)了解新客戶的確切背景。

5、如能請(qǐng)老客戶給新客戶打電話告知那是好。

6、在你與新客戶**次電話里一定要贊美他本人及他的朋友。

7、約時(shí)間，約地點(diǎn)見面。

8、認(rèn)可你的客戶即使不買也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹。

第十二課：電話營銷技巧

一、熟人之間的電話溝通

1、 我想了解您的需要，您是如何評(píng)價(jià)貴公司的培訓(xùn)工作的呢。

2、我想要幫您，但是我要問您一個(gè)關(guān)鍵的問題，要是有一個(gè)方案能解決貴公司所有的問題，您認(rèn)為應(yīng)該是什么樣子的呢。

3、您對(duì)公司的業(yè)績或團(tuán)隊(duì)滿意的是什么，不滿意的是什么呢。

4、您好，我們本套產(chǎn)品的大優(yōu)點(diǎn)有三個(gè)，一是，二是，三是，請(qǐng)問您對(duì)哪一點(diǎn)感興趣呢。為什么對(duì)這一點(diǎn)感興趣呢




 

劉海宏老師的其它課程

溝通藝術(shù)課程背景：溝通為什么如此重要？溝通為什么如此困難？如何讓溝通成為公司的競爭優(yōu)勢(shì)？如何建立起公司里的“溝通文化”？如何解開公司里溝通的死結(jié)？如何在工作中與上司、同事和下屬順暢有效地溝通？有效溝通的最重要原則是什么？最有效的溝通方法是什么？最重要的溝通行為是哪一項(xiàng)？溝通需要什么“通道”？在任何一個(gè)企業(yè)中溝通每時(shí)每刻都在影響著組織的發(fā)展，有70的問題是由溝

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[pic]管理干部技能提升課程大綱課程收益：加深對(duì)管理的含義極其本質(zhì)的理解；掌握組織管理的基本原則，并在工作中加以應(yīng)用；了解自己的管理風(fēng)格，通過改善不斷完善；根據(jù)不同的情景、針對(duì)不同的下屬采用不同的領(lǐng)導(dǎo)方法；明確中層管理者的職責(zé)和作用，并發(fā)揮中層“腰部”的作用；了解部門目標(biāo)管理的作用，能夠?yàn)椴块T和下屬設(shè)定有效的工作目標(biāo)；了解工作計(jì)劃的不同類型，并將其運(yùn)用在部

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知識(shí)型員工管理與激勵(lì)課程背景：知識(shí)型員工已經(jīng)成為職場(chǎng)的主力軍。與非知識(shí)型員工相比，知識(shí)型員工在個(gè)人特質(zhì)、心理需求、價(jià)值觀念及工作方式等方面有著諸多的特殊性：只有了解和尊重企業(yè)中知識(shí)型員工的素質(zhì)特點(diǎn)，才能有效地激勵(lì)知識(shí)型員工；只有真正做到知人善用、人盡其才，才能使企業(yè)獲得核心競爭力，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展?！吨R(shí)型員工管理與激勵(lì)》課程，從知識(shí)經(jīng)濟(jì)、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代這樣大背景

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打造企業(yè)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力執(zhí)行力培訓(xùn)課程營旨在全方位打造團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，從而提升團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力！用通俗的例子解釋執(zhí)行的理念與行為；用互動(dòng)的方式引導(dǎo)正確的執(zhí)行心態(tài)與執(zhí)行技能。執(zhí)行力培訓(xùn)課程幫助企業(yè)通過投資心態(tài)，梳理企業(yè)的文化；通過投資整個(gè)團(tuán)隊(duì)來實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的提升，從而達(dá)到業(yè)績的提升；培養(yǎng)一批具有結(jié)果思維和客戶價(jià)值為一體的優(yōu)秀人才。執(zhí)行力培訓(xùn)課程幫助參與者：投資自己，

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中層管理者培養(yǎng)1.管理解析：■管理的概念：■管理的核心：■現(xiàn)代企業(yè)管理的特征？■“管理”的發(fā)展趨勢(shì)：由“管理”到“經(jīng)營”的必然■中、西管理的比較？■該如何選擇適合企業(yè)的管理模式？（文化決定管理模式）2.管理者特別是中層管理者的角色定位與認(rèn)知：■“三層“管理者在企業(yè)中的定位：■中層管理者與“高層”“基層”在組織中不同的作用解析：■中層管理者的角色認(rèn)知：■案例研

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時(shí)間管理和目標(biāo)計(jì)劃管理【課程目的】提高學(xué)員的時(shí)間管理的概念，充分利用時(shí)間，提高工作效率；提升學(xué)員自我管理意識(shí)，；強(qiáng)化學(xué)員責(zé)任感、目標(biāo)感、危機(jī)感提升目標(biāo)管理的重要性?！菊n程收益】?正確認(rèn)識(shí)目標(biāo)管理的理論思想；?結(jié)合理論講解與現(xiàn)場(chǎng)模擬練習(xí)熟練掌握如何制定目標(biāo)、做足計(jì)劃、管好過程、看評(píng)成果、兌現(xiàn)說法的目標(biāo)管理全過程?解決工作中存在的目標(biāo)制定分解困難，執(zhí)行不力、員工

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目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行課程背景：“企業(yè)的使命和任務(wù)，必須轉(zhuǎn)化為目標(biāo)”，如果一個(gè)領(lǐng)域沒有目標(biāo)，這個(gè)領(lǐng)域的工作必然被忽視。我們很多企業(yè)都在推行目標(biāo)管理，要求根據(jù)目標(biāo)制定計(jì)劃并執(zhí)行到位，但目標(biāo)總是難以落實(shí)、達(dá)成，只有基于公司戰(zhàn)略和運(yùn)營層面，探討目標(biāo)管理的內(nèi)容，掌握目標(biāo)管理的實(shí)質(zhì)，制定可操作的計(jì)劃并監(jiān)督執(zhí)行，才能全面提高組織績效，支持實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，確保企業(yè)能長期健康發(fā)展

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