流量業(yè)務(wù)政策與營(yíng)銷策劃高效落地執(zhí)行的保證技巧
流量業(yè)務(wù)政策與營(yíng)銷策劃高效落地執(zhí)行的保證技巧詳細(xì)內(nèi)容
流量業(yè)務(wù)政策與營(yíng)銷策劃高效落地執(zhí)行的保證技巧
**部分、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下流量經(jīng)營(yíng)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)
1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下的電信運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)；
2、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代電信行業(yè)結(jié)構(gòu)變化
3、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代電信行業(yè)商業(yè)模式變化
4、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代電信行業(yè)流量需求的變化
5、競(jìng)合關(guān)系驅(qū)動(dòng)下移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下流量生態(tài)系統(tǒng)的發(fā)展
6、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下三大電信運(yùn)營(yíng)商流量發(fā)展的新出路；
第二部分、流量營(yíng)銷政策高效落地的保證措施之一：
流量業(yè)務(wù)政策與營(yíng)銷活動(dòng)高效落地的定制化設(shè)計(jì)：
——所謂定制化是指去標(biāo)準(zhǔn)化，存差異化。
**節(jié)、流量業(yè)務(wù)政策與營(yíng)銷活動(dòng)落地存在的問題：
1、流量營(yíng)銷政策過于標(biāo)準(zhǔn)化
2、流量營(yíng)銷政策不適應(yīng)縣區(qū)市場(chǎng)的特點(diǎn)
3、流量營(yíng)銷政策沒有區(qū)隔客戶的針對(duì)性
4、流量營(yíng)銷政策沒有滿足客戶個(gè)性化需求
5、流量營(yíng)銷活動(dòng)也存在過于標(biāo)準(zhǔn)化的問題
第二節(jié)、 流量營(yíng)銷業(yè)務(wù)政策和營(yíng)銷活動(dòng)的重新定制化設(shè)計(jì)
1、 調(diào)整省市公司政策和活動(dòng)過于標(biāo)準(zhǔn)化的問題
2、 推動(dòng)省市流量政策和活動(dòng)向差異化適應(yīng)化的轉(zhuǎn)變：
3、 流量營(yíng)銷業(yè)務(wù)政策客戶差異化設(shè)計(jì)方法：
——標(biāo)準(zhǔn)化政策的客戶區(qū)隔法
——客戶需求的重新個(gè)性化設(shè)計(jì)
——政策排列組合化設(shè)計(jì)
4 標(biāo)準(zhǔn)化政策向定制化個(gè)性化政策轉(zhuǎn)變：
——制定針對(duì)不同的流量客戶的營(yíng)銷策劃方案：
套餐零流量客戶的營(yíng)銷策劃方案
套餐零低量客戶的營(yíng)銷策劃方案
無(wú)套餐低流量客戶的營(yíng)銷策劃方案
流量持續(xù)使用客戶的營(yíng)銷策劃方案
流量使用減少客戶的營(yíng)銷策劃方案
流量使用增多客戶的營(yíng)銷策劃方案
流量用盡客戶的營(yíng)銷策劃方案
流量超用客戶的營(yíng)銷策劃方案
5、標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷活動(dòng)向適應(yīng)化差異化的營(yíng)銷活動(dòng)轉(zhuǎn)變：
5 1 針對(duì)不同區(qū)域的市場(chǎng)情況制定相應(yīng)的地區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)
5、2針對(duì)不同地區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)制定針對(duì)不同對(duì)象的營(yíng)銷活動(dòng)
5、3針對(duì)不同的流量營(yíng)銷活動(dòng)來制定不同的渠道執(zhí)行方法和銷售方式。
5、4創(chuàng)新流量營(yíng)銷活動(dòng)的營(yíng)銷模式：
傳統(tǒng)流量營(yíng)銷的方式“三板斧”：
——免費(fèi)體驗(yàn)、辦理業(yè)務(wù)**、購(gòu)買贈(zèng)送等；
傳統(tǒng)流量營(yíng)銷活動(dòng)的三大戰(zhàn)術(shù)：
——捆綁戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、扎堆戰(zhàn)
創(chuàng)新流量營(yíng)銷活動(dòng)的吸引戰(zhàn)術(shù)
創(chuàng)新流量營(yíng)銷活動(dòng)的促銷戰(zhàn)術(shù)
標(biāo)桿案例：黃明賣場(chǎng)個(gè)性化流量營(yíng)銷活動(dòng)
——工具應(yīng)用1：流量政策定制化自檢表
——工具應(yīng)用2：流量營(yíng)銷活動(dòng)個(gè)性化自檢表
第三部分、流量營(yíng)銷政策高效落地的保證措施之二：
——流量業(yè)務(wù)政策與營(yíng)銷活動(dòng)的落地問題解決指引表
1、 確保流量業(yè)務(wù)政策與營(yíng)銷活動(dòng)的有效落地必須制定落地指引表
2、 流量營(yíng)銷政策落地執(zhí)行常遇到的問題：
客戶覺得政策沒有吸引性
客戶覺得政策不適合自己
營(yíng)銷人員覺得政策太復(fù)雜
營(yíng)銷人員覺得政策沒有針對(duì)性……
3、 流量營(yíng)銷活動(dòng)落地執(zhí)行常遇到的問題：
人：營(yíng)銷人員覺得政策沒有亮點(diǎn)，客戶多種方式的拒絕
物：沒有足夠的物料與激勵(lì)獎(jiǎng)品
法：營(yíng)銷活動(dòng)的思路和方法不足
環(huán)：區(qū)域市場(chǎng)客戶不適應(yīng)持續(xù)的營(yíng)銷活動(dòng)
4、 落地指引表制作的關(guān)鍵步驟：
**落地指引表提前解決流量營(yíng)銷人員的困惑，為政策和活動(dòng)的落地提供保障：
一是總結(jié)與歸納營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在執(zhí)行流量政策與營(yíng)銷活動(dòng)可能遇到的問題
二是提出解決這些問題的方法和步驟
三是提供解決這些問題的具體實(shí)戰(zhàn)工具
四是給予解決這些問題的標(biāo)桿案例指引
工具提煉：總結(jié)并形成政策與活動(dòng)落地執(zhí)行指引表
第四部分、流量營(yíng)銷政策高效落地的保證措施之三：
——流量業(yè)務(wù)政策與營(yíng)銷活動(dòng)的客戶化解讀
1、 基于區(qū)域市場(chǎng)客戶的特點(diǎn)與客戶的需求進(jìn)行政策與活動(dòng)客戶化解讀
2、 針對(duì)流量政策的需求確定針對(duì)性的政策宣傳對(duì)象；
3、 針對(duì)不同的政策宣傳對(duì)象確定政策宣傳方法；
4、 基于不同的政策宣傳方法確定差異化的宣傳口徑；
5、 基于流量營(yíng)銷政策的宣傳口徑開展政策解讀培訓(xùn)
6、 制定營(yíng)銷政策的服務(wù)方式、營(yíng)銷方式、客戶管理的方法
7、 制定營(yíng)銷活動(dòng)的客戶化解讀方法；
——政策解讀練習(xí)：辦流量送話費(fèi)的政策解讀方法
——工具提煉：政策解讀表
第五部分、流量營(yíng)銷政策高效落地的保證措施之四：
——流量業(yè)務(wù)政策與營(yíng)銷活動(dòng)的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行效果保障
**節(jié)、提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行政策和活動(dòng)的動(dòng)力:
1、 改變執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的觀念：進(jìn)行觀念洗腦：
讓執(zhí)行團(tuán)隊(duì)成員工自動(dòng)自發(fā)：
洗腦的內(nèi)容：
講趨勢(shì)、講利益、講發(fā)展、講優(yōu)勢(shì)、講方向、講方法、講標(biāo)桿、講成果；
洗腦的方式：
自己洗、別人洗、團(tuán)隊(duì)洗、圈子洗、集體洗
讓執(zhí)行團(tuán)隊(duì)成員持續(xù)主動(dòng)：
持續(xù)的激勵(lì)：
競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)、發(fā)展激勵(lì)、階梯激勵(lì)、獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)、溝通激勵(lì)……
梁宇亮老師的其它課程
前言1、“營(yíng)業(yè)”PK“營(yíng)銷”2、主動(dòng)營(yíng)銷時(shí)代來臨3、銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型所帶來的營(yíng)銷挑戰(zhàn)4、服務(wù)與營(yíng)銷的關(guān)系模塊一、從服務(wù)高手走向主動(dòng)營(yíng)銷高手：1、客戶對(duì)金融業(yè)務(wù)和理財(cái)業(yè)務(wù)的需求趨勢(shì)2、銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷售哲學(xué)1）何為銷售2）天平的平衡理論3、柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員主動(dòng)營(yíng)銷的自我激勵(lì)1）柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員的角色定位2）柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員主動(dòng)銷售意識(shí)轉(zhuǎn)變3）柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員主動(dòng)營(yíng)銷的五個(gè)度：——銷售的
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部分、圈子的前世今生：1.人類發(fā)展與圈子的形成2.眼球經(jīng)濟(jì)與圈子理論3.新經(jīng)濟(jì)對(duì)圈子理論的有效推進(jìn)4.長(zhǎng)尾理論與圈子營(yíng)銷5.外資銀行的圈子營(yíng)銷模式——工具應(yīng)用1：魚塘理論及其應(yīng)用——案例討論2：外資銀行的圈子營(yíng)銷模式第二部分、圈子營(yíng)銷推進(jìn)個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的持續(xù)發(fā)展：1.銀行個(gè)人業(yè)務(wù)金融服務(wù)營(yíng)銷狀態(tài)分析2.圈子營(yíng)銷對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的價(jià)值分析3.圈子營(yíng)銷推動(dòng)個(gè)人金融業(yè)
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單元：新時(shí)期下銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷新模式選擇1、新時(shí)期下銀行間的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)2、銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的趨勢(shì)3、銀行理財(cái)產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷式銷售的必然性：4、新時(shí)期下理財(cái)產(chǎn)品新模式的選擇：#61692;體驗(yàn)營(yíng)銷不僅是一種銷售手段，#61692;更是一種營(yíng)銷的模式：改變我們過去的營(yíng)銷理念：#61692;——從關(guān)注理性營(yíng)銷，向感性營(yíng)銷回歸；5、新時(shí)期理財(cái)產(chǎn)品體驗(yàn)式營(yíng)銷的價(jià)值：#61
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部分對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變1、對(duì)公客戶經(jīng)理區(qū)域金融業(yè)績(jī)提升關(guān)鍵要素：——管信息、激增量、保存量、抓關(guān)系、挖需求2、對(duì)公客戶經(jīng)理區(qū)域營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升三角型模型：——營(yíng)銷模型、服務(wù)模型與客戶管理模型3、對(duì)公客戶經(jīng)理區(qū)域企業(yè)管戶管理者的角色認(rèn)知：——“三個(gè)代表”角色認(rèn)知5、對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷的五大能力層次6、客戶經(jīng)理區(qū)域業(yè)績(jī)提升營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變：——改變營(yíng)銷思維模式、
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一、金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)對(duì)公司客戶滿意度的影響1.轉(zhuǎn)型時(shí)期下各大銀行間的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)1、1各大銀行間的相對(duì)平衡的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)——導(dǎo)入同類銀行的的競(jìng)爭(zhēng)模擬演練（如外資銀行、國(guó)有銀行、股份制銀行、城市銀行）——導(dǎo)入不同類銀行間的競(jìng)爭(zhēng)案例1、2各大同類銀行間的平衡競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的原因分析1、3公司客戶的要求起來越高：——列舉客戶的要求：喜歡對(duì)比、期望值高、不忠誠(chéng)、起來起理性1、4
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部分電信運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)1、全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展情況數(shù)據(jù)說明三大運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)2、全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的波特五力分析——運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、廣電（IT巨頭）、不同類型客戶、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、SPCP（供應(yīng)商）3、全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析——中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)4、情景演練——運(yùn)營(yíng)商如何建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？5、電信運(yùn)營(yíng)商未來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立方向——物聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、行
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天：8H篇心法篇之解開戈耳迪之結(jié)1、文化落地之結(jié)2、戰(zhàn)略執(zhí)行之結(jié)3、人員勝任之結(jié)4、員工成長(zhǎng)之結(jié)第二篇認(rèn)知篇之打開果殼里的宇宙1、從優(yōu)秀者行為中看能力素質(zhì)2、傳記影片片斷和案例分析3、什么是勝任能力素質(zhì)模型4、素質(zhì)與行為驅(qū)動(dòng)、績(jī)效結(jié)果的關(guān)系5、素質(zhì)模型的發(fā)展歷程第三篇招式篇之手握青冥劍1、如何建立能力素質(zhì)模型2、依據(jù)戰(zhàn)略及文化提煉關(guān)鍵崗位能力素質(zhì)現(xiàn)場(chǎng)演練：找
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一、銷售人員素質(zhì)要求：PICK－CASH模型二、認(rèn)識(shí)你的自己1.心理測(cè)試：給客戶的印象2.服務(wù)和營(yíng)銷的角色轉(zhuǎn)換3.從服務(wù)高手走向積極營(yíng)銷4.3G放號(hào)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷特點(diǎn)三、客戶的有效識(shí)別1.客戶分類2.識(shí)別不同客戶的特征3.不同類型的客戶對(duì)需求的差異性四、高效營(yíng)銷流程1.營(yíng)銷的基本原則2.銷售開場(chǎng)白：好的開場(chǎng)是成功的一半1)開場(chǎng)白的目的和方法2)開場(chǎng)白的常見誤
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部分3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀1、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r2、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)未來發(fā)展趨勢(shì)3、運(yùn)營(yíng)商數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展策略4、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)區(qū)域發(fā)展的特點(diǎn)第二部分3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售特點(diǎn)1、移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與固定業(yè)務(wù)的區(qū)別2、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的四大關(guān)鍵特性3、移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的獨(dú)特之處4、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售著眼點(diǎn)5、正確認(rèn)識(shí)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售：銷售的函數(shù)概念第三部分3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售技巧1、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品特點(diǎn)新業(yè)務(wù)認(rèn)
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1、3G體驗(yàn)營(yíng)業(yè)廳的環(huán)境設(shè)計(jì)#61656;3G的發(fā)展對(duì)營(yíng)業(yè)廳的新要求3G的發(fā)展對(duì)渠道的重新洗牌全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下營(yíng)業(yè)廳新的定位第四代和第五代營(yíng)業(yè)廳的角色#61656;3G體驗(yàn)營(yíng)業(yè)廳環(huán)境設(shè)計(jì)指引基于客戶體驗(yàn)需求的主題設(shè)計(jì)服務(wù)廳體驗(yàn)式營(yíng)銷環(huán)境設(shè)計(jì)主題氛圍與主推業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)廳硬件整體要求：#61692;平臺(tái)硬件要求：設(shè)備正常、外觀整潔、道具齊全#61692;體驗(yàn)區(qū)環(huán)境要求#
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