賣場(chǎng)要想增強(qiáng)商品對(duì)顧客的吸引力，并形成經(jīng)營(yíng)特色，就必須選擇適銷對(duì)路的商品。從本質(zhì)上講，賣場(chǎng)就是一個(gè)虛擬的銷售平臺(tái)，本身并不具備任何產(chǎn)出和增值的功能，完全依賴于商品的流轉(zhuǎn)來(lái)獲取利潤(rùn)。所以，合適的商品結(jié)構(gòu)是賣場(chǎng)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。通常說(shuō)來(lái)，賣場(chǎng)在選擇商品時(shí)要遵循以下兩個(gè)原則：一是商品要與賣場(chǎng)的定位相吻合。是平價(jià)原則還是精品原則，服務(wù)大眾還是高端群體？這本身就為商品的選擇劃定了基調(diào)。二是采購(gòu)的商品要符合顧客需求。這不光要滿足顧客現(xiàn)在的需求，還能創(chuàng)造和引導(dǎo)其潛在的需求。隨著科技和生產(chǎn)技術(shù)的快速發(fā)展，消費(fèi)類產(chǎn)品的更新率也大大加快，這就要求采購(gòu)要具備前瞻性，能夠把握未來(lái)流行的趨勢(shì)和脈搏。從某種意義上講，只有當(dāng)銷售的動(dòng)作領(lǐng)先于消費(fèi)者才是合理的。

　　眾所周知，任何事情一定要有事先規(guī)劃，才能確保結(jié)果更有把握。“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”說(shuō)的正是這個(gè)道理。同樣，商品的選擇也是需要提前做好籌劃的。商品組織表就是賣場(chǎng)對(duì)商品采購(gòu)工作的原則和指南。采購(gòu)所做出的商品引進(jìn)和淘汰行為，都要在商品組織表的原則上操作，所有偏離商品組織表的商品采購(gòu)行為都是不科學(xué)的。編制商品組織表是建立一個(gè)大的原則和方向，對(duì)采購(gòu)在具體引進(jìn)和淘汰商品時(shí)提供指導(dǎo)?？傮w說(shuō)來(lái)，前者是后者的指導(dǎo)，后者是前者的具體分解和落實(shí)。因此，采購(gòu)引進(jìn)、淘汰商品應(yīng)是一個(gè)科學(xué)行為，而不是主觀的臆斷，是要依賴數(shù)據(jù)做出決策的。一般而言，采購(gòu)在進(jìn)行商品引進(jìn)或淘汰時(shí)，大都會(huì)考慮以下幾方面因素。

　　一、 商品賣點(diǎn)

規(guī)格的一個(gè)具體商品，而是根據(jù)果汁含量濃100%而劃分的一個(gè)小類別。凡具有這個(gè)特質(zhì)的商品都可以劃歸到這個(gè)分類里來(lái)。在這個(gè)小分類里，可以有很多品牌、很多規(guī)格、很多口味的具體單品。賣場(chǎng)采購(gòu)將根據(jù)客人的需要和銷售表現(xiàn)做出篩選，并最終做出符合客人需求和銷售產(chǎn)出的商品組合。味道牌　　商品賣點(diǎn)，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是基于商品本身所具有的那些能夠滿足市場(chǎng)和消費(fèi)者的吸引點(diǎn)，以及在分類商品中的定位能否和其他商品形成互補(bǔ)或聯(lián)合，并產(chǎn)生最大化的銷售價(jià)值。通常，采購(gòu)都會(huì)根據(jù)客人的需求和流行趨勢(shì)對(duì)現(xiàn)有銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，在商品組織表的框架引導(dǎo)下去做商品淘汰和引進(jìn)的計(jì)劃。而商品組織表，是賣場(chǎng)對(duì)分類的概念，并不特指某類商品。它是構(gòu)成商品小種類的單品所需要具備的一些共同特質(zhì)。例如，100%純果汁，這就是一個(gè)小分類的概念。它沒(méi)有特指
　　二、　商品屬性

　　商品屬性主要包括功能指標(biāo)、感官指標(biāo)、背景等三個(gè)方面的因素。功能指標(biāo)是形成商品價(jià)值的基礎(chǔ)，商品本身具有的材質(zhì)、結(jié)構(gòu)、設(shè)計(jì)、耐久性、使用性、安全性等都包含在這方面。感官指標(biāo)以造型、色彩、品質(zhì)、包裝等為主要要素。背景是指商品的原發(fā)處，也就是說(shuō)它出身如何，是系出名門還是純粹的新面孔？這個(gè)對(duì)采購(gòu)商品決策也起了很大作用，名門意味著安全、品質(zhì)和影響力的保障，而這些也是賣場(chǎng)采購(gòu)所看重的。

　　三、 交易條件

　　引進(jìn)商品需要借由談判來(lái)執(zhí)行。談判條件包括價(jià)格、折扣、配送、促銷、費(fèi)用等。采購(gòu)人員一般會(huì)綜合考慮以上因素來(lái)對(duì)商品做出評(píng)價(jià)。

　?。?）價(jià)格：采購(gòu)價(jià)格是否有足夠的優(yōu)勢(shì)，會(huì)影響到銷售毛利。

　?。?）折扣：首單、批量、切貨、累積折扣等。

　　（3）配送：各家門店在約定的時(shí)間內(nèi)能否確保供應(yīng)。

　?。?）促銷：新品進(jìn)來(lái)是自生自滅還是有強(qiáng)有力的推動(dòng)政策。

　?。?）費(fèi)用：新品進(jìn)來(lái)會(huì)產(chǎn)生多少新品費(fèi)用。

　　在商品引進(jìn)的時(shí)候，采購(gòu)?fù)ǔ?huì)面臨多個(gè)廠家和多個(gè)品牌的權(quán)衡和取舍。這時(shí)，單純看重任何一兩點(diǎn)都會(huì)有失全面，只有綜合考慮才能真正“舍末求本”。所以，可以采取表格的方式來(lái)設(shè)計(jì)考量點(diǎn)，給相應(yīng)測(cè)評(píng)打分，并以此來(lái)做出選擇。當(dāng)然，在通常情況下，在商品賣點(diǎn)和屬性無(wú)多大差異時(shí)，交易的條件就成為商品引進(jìn)、淘汰的一個(gè)十分重要的決策依據(jù)。而且，其談判空間也會(huì)很大，并成為廠商爭(zhēng)奪的“焦點(diǎn)”。

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