剃須刀的購(gòu)買者一定是男性嗎？為什么不能是女性？

化妝品的使用者一定是女性嗎？為什么不能是男性？

如果我們能從類似的逆向思考角度來(lái)研究市場(chǎng)，那么另一扇市場(chǎng)財(cái)富的大門(mén)可能就要為我們打開(kāi)了。現(xiàn)在的企業(yè)大多以性別來(lái)作為區(qū)隔市場(chǎng)的一個(gè)重要參考因素，要么把自己的產(chǎn)品定位于男性市場(chǎng)，要么把產(chǎn)品定位于女性市場(chǎng)。但如果僅把目光停留在單一的男性或女性顧客身上，或不區(qū)分性別，將錯(cuò)失很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

如果一家以定位于服務(wù)女性顧客為主的企業(yè)能跳脫固有思維，將男性也列為自己的顧客，這樣一來(lái)不僅可以擴(kuò)大一倍的市場(chǎng)空間，還可能開(kāi)創(chuàng)出一片藍(lán)海。比如在意洗發(fā)水品牌與性能的多是女性，男性則比較隨意，這樣的傳統(tǒng)思考方式將必然忽視男性顧客而主攻女性消費(fèi)市場(chǎng)，也因此女性洗發(fā)水市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。而聯(lián)合利華首次提出洗發(fā)水的性別概念，推出了清揚(yáng)男性專用洗發(fā)水，從產(chǎn)品功能到產(chǎn)品內(nèi)涵，再到外觀設(shè)計(jì)，都針對(duì)男性顧客的特點(diǎn)與偏好，讓不注意洗發(fā)水的男性也開(kāi)始關(guān)注洗發(fā)水的品牌、功能與內(nèi)涵，細(xì)分后成功開(kāi)辟了一個(gè)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的藍(lán)海。

麥當(dāng)勞2002年?duì)I業(yè)額大副滑坡，為了扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)，麥當(dāng)勞開(kāi)始尋找原因，麥當(dāng)勞原顧客定位主要是男性與兒童，他們認(rèn)為，兒童如果喜歡麥當(dāng)勞，光顧麥當(dāng)勞，孩子的母親自然也會(huì)隨之登門(mén),因此不必單獨(dú)針對(duì)女性進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。可經(jīng)過(guò)調(diào)查卻發(fā)現(xiàn)，隨著社會(huì)新形態(tài)的發(fā)展，女性已不僅僅是作為母親的角色，有事業(yè)型女性、不婚者、丁克一族等，更加自我的主觀思想及初于對(duì)兒童健康的考量，使帶孩子光顧麥當(dāng)勞的女性顧客越來(lái)越少，麥當(dāng)勞原來(lái)的如意算盤(pán)慢慢開(kāi)始落空。于是，麥當(dāng)勞一面提高食品的營(yíng)養(yǎng)成分，一面推出了一系列如超級(jí)豪華沙拉等針對(duì)女性量身定做的快餐食品。女性顧客隨之快速增長(zhǎng)，她們的光顧頻次與消費(fèi)金額也是麥當(dāng)勞所沒(méi)有預(yù)料到的，不久便扭轉(zhuǎn)了利潤(rùn)下滑的情況。

家庭倉(cāng)庫(kù)公司的賣場(chǎng)遍布全美，是美國(guó)第二大的零售商，主要銷售產(chǎn)品是家庭裝修、裝飾、修繕材料與工具等。近年來(lái)銷售業(yè)績(jī)開(kāi)始下滑，而主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手羅依公司的業(yè)績(jī)卻大幅提升，經(jīng)過(guò)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)對(duì)手業(yè)績(jī)大幅提升的主要貢獻(xiàn)者竟然是因?yàn)榇罅康呐灶櫩?。但家裝與家庭修繕行業(yè)一直把目標(biāo)顧客群體定位于男性，而男性顧客更在意實(shí)用性，對(duì)購(gòu)物環(huán)境并不講究，所以此類銷售場(chǎng)所多是比較臟亂，隨意，商品擺放雜亂無(wú)章。于是家庭倉(cāng)庫(kù)展開(kāi)大規(guī)模調(diào)查，調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的家庭中，女性不僅有很大的家裝決策權(quán)，而且很多家裝與維修工作都是女性來(lái)做的，女性顧客竟然超過(guò)了男性。家庭倉(cāng)庫(kù)發(fā)現(xiàn)了這個(gè)現(xiàn)象后，改善了賣場(chǎng)的臟亂環(huán)境并增加了女性喜歡的各種設(shè)施，如休息的沙發(fā)，指導(dǎo)女性如何使用各種修繕工具的工作坊等。當(dāng)年銷售業(yè)績(jī)便上升了12%。

柯達(dá)在2001年也面臨過(guò)類似的問(wèn)題，市場(chǎng)份額大量被索尼、奧林巴斯、佳能、尼康等對(duì)手搶去，如何沖破這個(gè)困境呢？于是柯達(dá)開(kāi)始對(duì)產(chǎn)品的使用者進(jìn)行研究。根據(jù)以往的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，使用相機(jī)拍照的多是男性，女性相對(duì)較少，所以柯達(dá)一直認(rèn)定男性為主要的目標(biāo)顧客，產(chǎn)品設(shè)計(jì)與促銷等活動(dòng)都圍繞男性顧客展開(kāi)。但經(jīng)過(guò)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，如今對(duì)拍照更熱衷的卻是女性，而柯達(dá)公司原來(lái)相機(jī)的功能多是以男性感興趣的新科技元素為主，其它廠家的相機(jī)也是如此，較為復(fù)雜的操作與科技感使女性失去了操作的興趣。這個(gè)發(fā)現(xiàn)使柯達(dá)興奮不已，決定從女性顧客作為突破口，于是，開(kāi)發(fā)出了功能簡(jiǎn)單實(shí)用，容易操作，在外觀上強(qiáng)調(diào)感性元素，造型華美或可愛(ài)的像機(jī)。一經(jīng)推出，大受女性歡迎，銷售額大幅提升。

三個(gè)角度開(kāi)發(fā)異性市場(chǎng)

發(fā)現(xiàn)一個(gè)未經(jīng)開(kāi)發(fā)的異性市場(chǎng)就是開(kāi)創(chuàng)了一片藍(lán)海，這種商機(jī)將可能給你帶來(lái)意想不到的高額回報(bào)。在具體的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上可以從以下三個(gè)角度進(jìn)行思考。

1、改變傳統(tǒng)的消費(fèi)者分析方式

應(yīng)該對(duì)購(gòu)買者、使用者、購(gòu)買影響者、購(gòu)買決策者等產(chǎn)品的各方相關(guān)人進(jìn)行綜合分析，并從多個(gè)角度進(jìn)行顧客需求的挖掘與換位思考。剃須刀的使用者是男性，那么購(gòu)買者就一定是男性嗎？調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，購(gòu)買剃須刀的女性顧客竟然比男性顧客還要多，主要是購(gòu)買后作為禮品送給丈夫、男友或父親等。如果剃須刀生產(chǎn)廠家能生產(chǎn)出專供女性作為禮物送給愛(ài)人、情侶、朋友的禮品剃須刀，一定會(huì)大受歡迎。如增加精美的包裝，可放置贈(zèng)送人照片、留言等功能，提供幫助不熟悉產(chǎn)品及使用情況的女性挑選適合饋贈(zèng)對(duì)象的產(chǎn)品等服務(wù)，一定會(huì)受到了女性歡迎。這就是從購(gòu)買者角度切入進(jìn)行異性市場(chǎng)拓展的，而非從使用者或購(gòu)買者就是使用者這些想當(dāng)然的角度去思考。角度不同，思維自然不同，結(jié)果更是不同。

2、從異性對(duì)產(chǎn)品的潛在需求入手

隨著社會(huì)的進(jìn)步與觀念的改變，很多曾經(jīng)特定性別使用的特定商品其使用界限開(kāi)始慢慢變得模糊，甚至發(fā)生了轉(zhuǎn)移。比如，男性對(duì)美容是存在需求的，但是曾經(jīng)的社會(huì)環(huán)境與文化認(rèn)知壓抑了男性的這一潛在需求，發(fā)現(xiàn)并引導(dǎo)需求，便創(chuàng)造出了男性美容市場(chǎng)與男性化妝品市場(chǎng)。珠寶飾品也因?yàn)橥瑯拥脑蛟谝欢螘r(shí)期內(nèi)被定義為女性專屬器物，其實(shí)在古代，男性所佩戴的飾品很多，如佩玉、戒指、頸環(huán)、手鐲等，一些民族的男性裝飾品更是漂亮。男性佩戴飾品是有市場(chǎng)需求與文化根基的，所以只要稍加引導(dǎo)，就開(kāi)拓出了一個(gè)新的市場(chǎng)。

巴黎著名設(shè)計(jì)師發(fā)現(xiàn)很多男士喜歡把衣服圍在腰上，像裙子一樣，自我感覺(jué)非常帥氣。這激發(fā)了設(shè)計(jì)師的靈感，在巴黎時(shí)裝周推出了以裙裝款式為主的男性時(shí)裝發(fā)布會(huì)，引起了轟動(dòng)并引發(fā)了男性穿裙子的風(fēng)潮。這并非是異想天開(kāi)的創(chuàng)意與偶然的市場(chǎng)成功，其實(shí)，裙子曾經(jīng)被過(guò)多地描述為女性展露雌性魅力的工具，一想到裙子自然想到女性，而從視覺(jué)與文化的角度從新審視就會(huì)發(fā)現(xiàn)，男性穿裙子的效果不比女性差，因?yàn)槿棺硬粌H可以突出女性的曲線與柔美，同樣能夠展示出男性威武雄健的特點(diǎn)，而古代男性穿著類似裙子一樣的袍子的習(xí)慣也由來(lái)已久。當(dāng)設(shè)計(jì)師發(fā)現(xiàn)一些男性對(duì)穿著類似群裝的服飾并不排斥，甚至喜歡的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)了一些被忽視或壓抑的相關(guān)因素，于是通過(guò)他的設(shè)計(jì)，將其釋放出來(lái)，獲得了成功。

3、從精神層面發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)

飲料行業(yè)中他+她飲料將本無(wú)性別區(qū)分的市場(chǎng)一分為二，讓購(gòu)買者根據(jù)性別產(chǎn)生歸屬感的購(gòu)買沖動(dòng)，同時(shí)引發(fā)好奇心，獲得了成功。他+她飲料，產(chǎn)品是理性的，但其在感性情感曾面進(jìn)行定位：情侶、愛(ài)等要素，在口味、外觀上也強(qiáng)化了這些情感定位。飾品也是如此，從感性、時(shí)尚層面劃分出了男性飾品，找到了拓展異性市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

今天的社會(huì)已經(jīng)從滿足溫飽需要發(fā)展到了物質(zhì)極大滿足，開(kāi)始重視精神層面需求的時(shí)代，因此，對(duì)精神層面的情感需求進(jìn)行挖掘，會(huì)開(kāi)發(fā)出很多物理屬性劃分無(wú)法產(chǎn)生的新市場(chǎng)，甚至是新產(chǎn)品。

異性市場(chǎng)開(kāi)發(fā)原則

其實(shí)開(kāi)發(fā)異性市場(chǎng)的關(guān)鍵就是思維的轉(zhuǎn)變，一種從本質(zhì)上的思維改變，而非僅僅停留在表面。雖然思考異性市場(chǎng)時(shí)可以天馬行空，自由度很大，但是還要注意一些開(kāi)發(fā)原則：

1新開(kāi)發(fā)的異性市場(chǎng)產(chǎn)品不可僅留于形式

只是硬性的把產(chǎn)品定位在異性市場(chǎng)沒(méi)有意義，這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)必須能解決購(gòu)買者的實(shí)際問(wèn)題，比如單純將面包分為男女兩個(gè)市場(chǎng)，在感性層面若沒(méi)有實(shí)質(zhì)意義，而在理性產(chǎn)品功能層面也沒(méi)有有效差異化，和普通面包只能解決一樣的問(wèn)題，這個(gè)異性市場(chǎng)擴(kuò)展就是毫無(wú)意義的。一個(gè)成功的異性市場(chǎng)產(chǎn)品必須能在理性層面為消費(fèi)者解決差異化的實(shí)質(zhì)問(wèn)題，而在感性層面又能有對(duì)應(yīng)支持的感性元素。

2新開(kāi)創(chuàng)的異性市場(chǎng)要足夠大

以足球運(yùn)動(dòng)裝市場(chǎng)為例，我們要開(kāi)辟女性專用足球運(yùn)動(dòng)裝市場(chǎng)的話，就會(huì)因?yàn)檫@個(gè)新市場(chǎng)的需求量過(guò)小而失敗，但是女性專用跑步鞋由于市場(chǎng)足夠大，所以有很大的開(kāi)發(fā)空間與利潤(rùn)空間。我們?cè)谶M(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)往往容易陷入這樣的誤區(qū)——只是考慮新定位的市場(chǎng)是否能受到消費(fèi)者的喜歡，是否有效地區(qū)隔了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等，當(dāng)一切都讓人滿意，在竊喜自己發(fā)現(xiàn)了這個(gè)商機(jī)的時(shí)候，卻忽視了這個(gè)新市場(chǎng)空間是否足夠大。

隨著消費(fèi)者對(duì)個(gè)性化需求的增加，性別概念將會(huì)更加被重視。把目光拓展到被忽視的異性，即原來(lái)認(rèn)為的非目標(biāo)顧客群體身上，去開(kāi)啟那裝滿寶藏的另一半市場(chǎng)吧。

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