安全才是甲方主管的第一需求

 作者:黃鳴    94

—怎樣破譯高質(zhì)產(chǎn)品高價難消之難題?

    在一次皇明工程公司大客戶經(jīng)理的培訓(xùn)會上,有人問我:太陽能熱水工程競爭這么激烈,很多人通過暗箱操作競標(biāo),而我們被拿去陪標(biāo),該怎么辦?如何應(yīng)對競爭?我就問他們:咱們不是經(jīng)常說要調(diào)查客戶需求嗎,那這些大客戶的頭頭,尤其是“現(xiàn)管”,比如酒店、學(xué)校、醫(yī)院里主管行政的領(lǐng)導(dǎo),或者是政府工程的主管領(lǐng)導(dǎo),他們的需求是什么?有人說需求便宜,有人說需求回扣、灰色收入,也有人說滿足領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系,領(lǐng)導(dǎo)打招呼要照顧某個人……我又問,如果按照馬斯洛的五個層次需求應(yīng)該是哪個需求?生理需求、安全需求、愛與被愛需求、尊重需求、自我實現(xiàn)需求,哪個是第一位的?有人說是安全,可為什么是安全而不是其他?

    這些“現(xiàn)管”肯定也希望能在退休以后拍著胸脯驕傲的告訴別人:當(dāng)年我主管建設(shè)的時候選用的材料、設(shè)備都是最好的,到現(xiàn)在這太陽能浴室還在正常使用。那就屬于更高層次的需求了。他們做到這個位置上并不容易,用了十幾、二十幾年的心血爬上來,如果這一個工程做砸了、廢了沒人管,甚至是出了人命,那就上下不得安寧,烏紗帽難保,別人也會懷疑他拿了回扣。大多數(shù)人首先想到的還是先把事情做好,要得到大家的尊敬,這才能保證他的位置,所以安全絕對是他們第一位的需求,如果一邊是回扣,一邊是安全的產(chǎn)品,他很可能會放棄回扣而選擇你的安全產(chǎn)品。

    如何讓他知道選擇你的產(chǎn)品是對的?皇明的檢測中心建好后就成了一個大賣場。我們把客戶請過來,讓客戶先看一些真實的發(fā)生在我們生活中的照片,了解使用劣質(zhì)太陽能產(chǎn)品會有哪些危害發(fā)生:短路起火的、爆炸的、漏電傷人的、冰凍三尺的、冰溜子掉下來砸了奔馳車的,然后還有閥門怎么壞的、橡膠圈怎么爛的……然后再看看我們是如何檢測的:水箱里的電加熱要干燒72小時不擊穿不漏電才算合格;裸露在室外的塑料管件經(jīng)過二十倍的強紫外線連續(xù)照射100小時后性能變化在允許范圍內(nèi)才算合格……客戶在看完之后感覺這是事實,回去后就會把工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、驗收標(biāo)準(zhǔn)抬高,那我們的競爭對手自然就被淘汰了。
 

黃鳴
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