1948年，這位22歲的宜家創(chuàng)始人雇用了第一位職員，這位叫恩斯特·?？怂固亓_姆的男士做的是會(huì)計(jì)工作。英格瓦想要把自己的企業(yè)做大，為了宣傳他的商品，他在農(nóng)場(chǎng)閱讀率很高的農(nóng)民報(bào)紙，這份叫發(fā)行量達(dá)28萬多的《農(nóng)民郵報(bào)》上刊登商品的簡(jiǎn)介。

坎普拉德下決心要做一名更大意義上的企業(yè)家。他覺得，只有定價(jià)低才能夠成功。

在商品簡(jiǎn)介中，有一段他寫給顧客的序言，指出商店里的東西之所以這么貴，是因?yàn)橛兄虚g商的存在。他很靈活地結(jié)合農(nóng)民們的日常經(jīng)驗(yàn)說道：“請(qǐng)你們比較一下自己宰一公斤豬肉和在商店里買同樣重量豬肉的價(jià)格吧”。坎普拉德的廣告宣傳成功了，訂單數(shù)量飛漲。

低價(jià)策略并不能獲得決定性的勝利，宜家剛打出價(jià)格特別低廉的柜子和燙衣板時(shí)，其他郵購(gòu)商便立即以更低的價(jià)格應(yīng)對(duì)。隨著價(jià)格的下降，產(chǎn)品質(zhì)量也下降了。收到的投訴信也越來越多。

 

經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的思考，坎普拉德想到一個(gè)辦法，即把商品拿出來展覽，讓顧客參觀家具店，借此贏得顧客的信任。“人們可以過去現(xiàn)場(chǎng)看那些家具，并比較不同定價(jià)產(chǎn)品的質(zhì)量。”坎普拉德如是說。宜家的這場(chǎng)長(zhǎng)期展覽位于鐵路樞紐上的瑞典第二大城市阿爾姆胡特舉行，他們很快得出結(jié)論，如若舍棄辦公用品業(yè)務(wù)而專攻家具生意的話，將會(huì)是一個(gè)明智之舉。

第一場(chǎng)宜家博覽會(huì)于1953年3月18日開幕，家具擺滿了兩層樓。這家年輕的企業(yè)憑借嶄新的理念迎來了它的輝煌時(shí)代。把郵購(gòu)業(yè)務(wù)和家具店結(jié)合起來，28歲的英格瓦改革成功！第一次家具展開幕后的那段時(shí)間，被晚年的坎普拉德形容為“一份持久而有趣的工作所帶來的沉醉狀態(tài)”，就像他記憶中的那樣，“每到周末便會(huì)來一群人在我們家具展上瘋狂搶購(gòu)，晚上我們則全體圍坐在辦公室的書桌旁清點(diǎn)運(yùn)費(fèi)單和賬單”。

宜家不斷進(jìn)行著實(shí)驗(yàn)，在宜家早期的目錄中，就有一種需要顧客親手組裝的桌子，它有個(gè)名字叫“馬克斯”。

 

宜家的成功奧秘

在《宜家創(chuàng)業(yè)史》一書中，德國(guó)知名媒體人呂迪格·容布盧特總結(jié)出宜家的成功秘訣。

其一，不遺余力地維持低價(jià)。坎普拉德曾說：“與我們的對(duì)手保持明顯的價(jià)格差異是絕對(duì)有必要的，在所有領(lǐng)域，我們都要一直成為價(jià)格最公道的。”

如果說低價(jià)位是宜家成功的主要原因，那么設(shè)計(jì)則是它的第二大原因。宜家的家具雖然便宜，但它精良的設(shè)計(jì)是毫無爭(zhēng)議的，它掀起了斯堪的納維亞半島家居風(fēng)格的全世界風(fēng)潮。這種風(fēng)格自然而明快、樸素而實(shí)用，擯棄了優(yōu)雅和浮夸。斯堪的納維亞的設(shè)計(jì)是牢固和理性的代名詞，它代表著一種自信、自主的生活感悟。在幾十年的時(shí)間里，風(fēng)格和材料不斷更替，人們的口味也隨之變化，宜家稱為家具文化影響廣泛的潮流引領(lǐng)者。

其三，體驗(yàn)式營(yíng)銷。宜家自我認(rèn)定為非服務(wù)性商家。家具購(gòu)買過程中80%的工作都是顧客自己完成的。他們邊看邊挑選，從貨架上取出中意的商品，來到收銀臺(tái)前，用私家車運(yùn)回家。到家后，他們?cè)侔迅鱾€(gè)零部件組裝成一件完整的家具。雖然宜家沒有發(fā)明便攜式家具，但它卻是唯一把這種家具的設(shè)計(jì)和銷售置于業(yè)務(wù)中心地位的貿(mào)易公司。

其四，簡(jiǎn)單的公司文化。“簡(jiǎn)單是一種美德”，坎普拉德在《一個(gè)家具商的遺囑》中寫道。沒有規(guī)矩的企業(yè)不可能生存下去，但這一切都必須簡(jiǎn)單。規(guī)矩越復(fù)雜，就越難遵守。坎普拉德相信，“過于強(qiáng)調(diào)規(guī)劃是企業(yè)死亡最常見的原因。”

英格瓦在一生中幾乎抵擋住了對(duì)于一個(gè)億萬富翁來說所有物質(zhì)上的誘惑。除了他在20世紀(jì)70年代開的一輛保時(shí)捷，英格瓦一生中添置的最值錢的物品就是在法國(guó)購(gòu)買了一個(gè)葡萄園?？财绽聫牟粎⒓由缃?，洛桑最大的日?qǐng)?bào)《24小時(shí)》從未拍到過坎普拉德參加派對(duì)或慶典的圖片。（騰訊財(cái)經(jīng)高端閱讀專欄175期）
 

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