采購(gòu)難搞，這恐怕已經(jīng)是江湖共識(shí)，剛?cè)脘N售這一行的新人，很多都在這個(gè)環(huán)節(jié)上吃了苦頭。采購(gòu)是供應(yīng)商與賣場(chǎng)合作的對(duì)接口，供應(yīng)商與賣場(chǎng)的一切工作都是通過采購(gòu)這個(gè)環(huán)節(jié)逐一開展。由于大賣場(chǎng)本身的專業(yè)性很強(qiáng)，所以一般大賣場(chǎng)的采購(gòu)會(huì)顯得相對(duì)比較專業(yè)，同時(shí)較其它中小型賣場(chǎng)相比也會(huì)顯得更加難以打交道一些。
盡管每個(gè)業(yè)務(wù)員都想和采購(gòu)愉快相處，溝通順利，但是很無奈的是，很多供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)，在不知不覺中，自己的溝通越來越不順利了，采購(gòu)對(duì)自己的態(tài)度也越來越不友好了，自己已然被賣場(chǎng)采購(gòu)列為不受歡迎的人了。這是怎么回事呢？這怎么辦呢?
首先，我們必須肯定是，采購(gòu)也是人，是人就有好惡的情緒，你在工作生活中有喜歡和討厭的人，采購(gòu)也是一樣的，他每天接觸那么多的廠家那么多的業(yè)務(wù)人員，肯定不是個(gè)個(gè)都如他所喜好，肯定有些是他不喜歡的，不喜歡這個(gè)人，自然不會(huì)對(duì)他有好臉色，更不會(huì)照顧他的生意了。你要成為他喜歡的人，就一定要了解他不喜歡什么類型的業(yè)務(wù)人員。
狂妄自大的人。有些供應(yīng)商的銷售人員在與采購(gòu)交談時(shí)，為了表現(xiàn)得見多識(shí)廣，喜歡天南海北的吹，整個(gè)談判過程就是銷售人員在夸夸其談。還有的人在介紹自己產(chǎn)品時(shí)喜歡不切實(shí)際的過于浮夸，把自己的產(chǎn)品說成金子，人家的都是狗屎。其實(shí)，對(duì)于大賣場(chǎng)的采購(gòu)來說，在平時(shí)工作中所見的銷售人員，所接觸的產(chǎn)品相當(dāng)多，他們對(duì)銷售人員談話中的水份一般都是有感覺的，過份夸大只會(huì)讓他們對(duì)廠商的話打折扣，認(rèn)為就是一忽悠，產(chǎn)生不悅的感受。
過于諂媚的人。在與大賣場(chǎng)采購(gòu)交往中許多供應(yīng)商出于對(duì)賣場(chǎng)的重視在對(duì)采購(gòu)的態(tài)度上表現(xiàn)的非常尊重，分寸把握不好很容易就讓人覺得過于諂媚，尊重和諂媚其實(shí)二者之間是有區(qū)別的。對(duì)采購(gòu)本身的恭維要適可而止，見面時(shí)禮節(jié)性的贊美一下就可以了，不要一再反復(fù)強(qiáng)調(diào)，聽起來太假，雞皮疙瘩都起來了。過份的恭維與退讓會(huì)讓自己中不自覺中成為“軟柿子”，而且一般來說采購(gòu)對(duì)這種人沒有什么好感，通常會(huì)拿來做“冤大頭”，“買單”“多交費(fèi)用”“活動(dòng)贊助”等等吃虧花錢不討好的事統(tǒng)統(tǒng)都是這種人的。            
不守信用的人。這是最讓大賣場(chǎng)采購(gòu)最深惡痛絕的一種人。一類是不守時(shí)的人，由于大賣場(chǎng)的供應(yīng)商比較多，采購(gòu)平時(shí)比較繁忙，計(jì)劃性很強(qiáng)，日程安排都是很緊的，一個(gè)人沒有按照約定時(shí)間，可能一天的安排都會(huì)被打亂。另一類是承諾不守信的人，跟采購(gòu)談定的事情就要做到，在承諾的時(shí)候就要考慮清楚是否可以做到。比如促銷方案，一旦與供應(yīng)商取得一致，采購(gòu)就會(huì)確定事項(xiàng)并列入整體賣場(chǎng)促銷企劃案，臨時(shí)的變卦在令采購(gòu)措手不及的同時(shí)還會(huì)讓他對(duì)自己的上司無法解釋。即使曾經(jīng)合作的非常愉快，一次類似的事情就足以讓采購(gòu)將你列入黑名單，打入冷宮，再次策劃促銷活動(dòng)時(shí)候定然不會(huì)輕易與你合作了。
不懂流程的人。各賣場(chǎng)的流程及管理是有區(qū)別的，供應(yīng)商不能以自己頭腦中形成的固有模式去要求賣場(chǎng)。一個(gè)賣場(chǎng)它現(xiàn)行的流程可能不是最完善的，但它是根據(jù)長(zhǎng)期實(shí)際操作總結(jié)做出的一個(gè)操作程序，采購(gòu)人員就是要遵守公司的流程。很多業(yè)務(wù)人員習(xí)慣用A賣場(chǎng)的做法來評(píng)斷B賣場(chǎng)，這樣，其實(shí)沒什么意義，同時(shí)，對(duì)賣場(chǎng)的流程不清楚，采購(gòu)還需要花精力來解釋，一方面對(duì)于公務(wù)繁忙的他們來說支出了額外的時(shí)間，另一方面會(huì)對(duì)后面的工作配合產(chǎn)生擔(dān)憂，不懂我家的流程，怎么做呀？一般采購(gòu)在與這類人交往時(shí)會(huì)覺得特別累，給采購(gòu)的感覺會(huì)很煩，什么都不懂，懶得理你。
斤斤計(jì)較的人。做生意，要靈活，投入和收益之間把握大原則，千萬不要成為采購(gòu)心中的“鐵公雞”。記得有一個(gè)業(yè)務(wù)員，我在與他合作的兩年內(nèi)，每次談促銷商品讓利，他從來都是只能少1角錢。最初我還抱著希望跟他談促銷目的，分析產(chǎn)品成本，來要求促銷力度，后來發(fā)現(xiàn)他是那種抱定“無論你怎么說，只少1角錢”思想的人。在合作的后一年里，我沒有再主動(dòng)找過他談促銷品，主力推薦的是他的競(jìng)爭(zhēng)品牌。其間他覺得銷售不理想曾主動(dòng)找過我談促銷，一報(bào)價(jià)，又是只少1角錢！由于長(zhǎng)期無促銷，正常品項(xiàng)又不多，沒過多久他的產(chǎn)品就因滯銷被淘汰了。堅(jiān)守原則并不等于斤斤計(jì)較，不要總說“不”，靈活一點(diǎn)，要讓采購(gòu)感覺到你對(duì)他工作的支持，一般采購(gòu)對(duì)“鐵公雞”的方針是 “格殺勿論”，就是在短期內(nèi)找到替代商品，然后取而代之。
換個(gè)角度，假使你是采購(gòu)，對(duì)以上的幾種業(yè)務(wù)人員你是不是也會(huì)不喜歡？那么己所不欲，勿施于人。我們?cè)賮砜纯茨切╊愋偷娜耸潜容^受歡迎的？
大方有禮的人。大方有禮的人在任何地方都是受歡迎的，采購(gòu)希望接觸的人群是禮貌得體的。注意自身形象的人給人的第一印象就是“重視自我”，采購(gòu)在與之打交道時(shí)也會(huì)相對(duì)尊重一些，在溝通的時(shí)候也會(huì)因?yàn)殡p方外在的差距不大而容易產(chǎn)生共鳴。這是一個(gè)很細(xì)節(jié)的問題，雖然很多書上都強(qiáng)調(diào)過，但仍然有很多業(yè)務(wù)員并不看重，事實(shí)上，采購(gòu)對(duì)人的第一印象非常重要，在第一次見面時(shí)他就決定了用什么樣的態(tài)度和方式與你交往。
專業(yè)性強(qiáng)的人。在采購(gòu)不喜歡的人里，我們提到了他們不喜歡不懂流程的人。相反的，在與專業(yè)性強(qiáng)的人交往時(shí)，他們會(huì)感到很輕松，會(huì)很容易就有共同的話題，會(huì)產(chǎn)生將談話繼續(xù)深入的愿望。很多采購(gòu)認(rèn)為，與很專業(yè)的人交談也是一種學(xué)習(xí)的過程，他們希望在與專業(yè)人士的交往中提升自我。而且，在與專業(yè)人士合作中，他們會(huì)比較相信對(duì)方的能力，不會(huì)對(duì)雙方的配合度質(zhì)疑，即使遇到問題也會(huì)首先拿出“我們一起來解決”的態(tài)度處理。
守時(shí)守信的人。守時(shí)守信的結(jié)果，就是讓對(duì)方信任。信任的感覺，勝過一切表面的語言。常常聽到身邊的采購(gòu)在對(duì)其它人說“這件事情交給**很放心的，絕沒有問題，他一定會(huì)按時(shí)辦好。”，每當(dāng)這時(shí)候我總會(huì)為這個(gè)業(yè)務(wù)員感到高興，他一定是讓個(gè)很守信用的人。當(dāng)供應(yīng)商得到采購(gòu)信任的時(shí)候，他能夠獲得的支持一定足夠多，他與賣場(chǎng)的合作一定會(huì)非常順利的。
有計(jì)劃的人。大賣場(chǎng)的采購(gòu)對(duì)自己每天、每周、每月乃至每年的工作都有清晰的計(jì)劃，他希望自己的供應(yīng)商可以跟上自己的步伐，有條不紊的進(jìn)行工作。賣場(chǎng)促銷活動(dòng)一般都會(huì)提前2個(gè)月開始策劃，有計(jì)劃的供應(yīng)商會(huì)提前做好自己的促銷方案，與采購(gòu)提前溝通探討方案，再落實(shí)備貨等準(zhǔn)備工作，井然有序按部就班的開始。沒有計(jì)劃的供應(yīng)商，總是在促銷開始時(shí)發(fā)生這樣那樣的問題，讓采購(gòu)臨時(shí)面對(duì)很多棘手的事情，甚至?xí)绊懟顒?dòng)的效果。相對(duì)來說，與有計(jì)劃的供應(yīng)商合作，采購(gòu)會(huì)覺得輕松，誰不想輕松一點(diǎn)呢？
可以共進(jìn)退的人。大賣場(chǎng)的采購(gòu)都有業(yè)績(jī)壓力，需要供應(yīng)商的支持才能夠完成。有一位做生鮮采購(gòu)的朋友跟我講過一件事，有一年冬天鮮魚上市，當(dāng)初快訊定稿的時(shí)候魚價(jià)很低，根據(jù)往年的經(jīng)驗(yàn)在快訊期間魚價(jià)會(huì)因?yàn)榇罅可鲜卸掷m(xù)跌落，但快訊開始的時(shí)候由于氣候突變魚價(jià)暴漲，如果按照原定價(jià)格供貨定虧無疑。當(dāng)時(shí)供貨的是新供應(yīng)商，雙方了解都不是太深，那位采購(gòu)做了最壞的打算抱著試一試的態(tài)度約了對(duì)方談判。出乎意料的是供應(yīng)商并沒有提出漲價(jià)或者說不供貨，只是告訴采購(gòu)現(xiàn)在的市場(chǎng)價(jià)，然后一再保證一定按時(shí)按原價(jià)到貨。結(jié)果因?yàn)榇黉N價(jià)格驚爆，那次促銷活動(dòng)非常成功，采購(gòu)非常有面子。后期，在那位采購(gòu)支持下，那位供應(yīng)商成為該賣場(chǎng)鮮魚最大供應(yīng)商。雖然贏利是目的，有時(shí)候眼前暫時(shí)的失利并不是壞事，換取的是長(zhǎng)期的贏利。虧也虧在明處，虧了生意但是得了人情，如果在采購(gòu)最需要的時(shí)候退縮，失去的是他對(duì)你的信任。他們需要是可以一起為了業(yè)績(jī)努力的合作伙伴，而不僅僅是有難處就事不關(guān)己只顧賺錢的商人。
專業(yè)的大賣場(chǎng)，其采購(gòu)人員在系統(tǒng)的培訓(xùn)和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ饔?xùn)練中練就了高度的專業(yè)性，很多采購(gòu)都具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，他們希望自己的合作伙伴也是專業(yè)而誠(chéng)信的。所以，與大賣場(chǎng)采購(gòu)打交道的根本就是：帶著誠(chéng)信的態(tài)度，以專業(yè)的素質(zhì)，不卑不亢，以雙贏為目的，坦誠(chéng)相交。做生意就是做人，先做人再做事，你是一個(gè)受歡迎的人，你的生意也必然會(huì)得到更多的好處和照顧。

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