旺季做銷售，平時抓基本，廠家常在思考如何調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，如何推出更有前途的新商品。新品上市，可謂是有喜有憂，喜的是有新品就有增加新銷量的可能；憂的是新品進(jìn)賣場可沒那么容易。但是，新品總歸還是代表著新的機會，還是得想盡辦法去攻堅，那如何讓新品順利進(jìn)場呢？
拿著新品匆匆忙忙去見采購，勢必灰頭灰臉地被打回，機會總是垂青有準(zhǔn)備的人。所謂有準(zhǔn)備，一是要有信心之備，二要有資質(zhì)之備，三要有能力之備，要想新品順利在談判桌上通過，就要做好以下幾個方面的準(zhǔn)備工作。
一、 同類商品市場調(diào)查。在市場上找到同類商品，對其品種數(shù)、品牌數(shù)、陳列、促銷、價格、銷售等作出詳細(xì)的調(diào)查并列表分析。還要對賣場及流通領(lǐng)域的商品價格及銷售動態(tài)作一些調(diào)查，這樣在銷售分析及市場描述方面有更充分的數(shù)據(jù)和信息。統(tǒng)計本品牌類似產(chǎn)品的銷量及促銷數(shù)據(jù)，列表分析，這樣可能得出詳實的對比信息，從而確定新品的價格定位及差異化促銷策略。在談判時才能夠談之有物，而不是空談。很多時候業(yè)務(wù)員不知道跟采購談些什么，實在是因為功課做得太不夠了，沒有原料怎么做菜？
二、 確定新品進(jìn)場的相關(guān)信息。根據(jù)詳細(xì)的同類商品調(diào)查分析表，首先確定新品進(jìn)場的品種及規(guī)格，然后確定新品的供價和建議零售價。還要擬定新品上市有針對性的促銷方案，這是采購選擇新品的重要考慮。一般而言，賣場采購不會無底線地和你胡亂砍價，或者針對費用漫天要價（除非他很看不上你），他會在一個幅度內(nèi)提出要求，如果你的功課是花了功夫去做的，根據(jù)采購的需求和可能提出的要求而準(zhǔn)備，你在談判時就可以自信地主動上場，進(jìn)退有度了。
三、 準(zhǔn)備新品進(jìn)場的相關(guān)資料。沒有對市場進(jìn)行調(diào)查就找采購，沒有準(zhǔn)備資料就把樣品帶去談判，采購肯定不會認(rèn)真對待，這樣給采購的第一印象就是在敷衍不尊重他，何來的好心情與你談下去？新品進(jìn)場的相關(guān)資料通常包括：
1、生產(chǎn)商相關(guān)營業(yè)性證明資料如營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、商標(biāo)注冊證、衛(wèi)生許可證、經(jīng)銷委托書等等。
2、最新批次有效的質(zhì)檢報告。
3、有簽章的正式報價單。
4、填寫完整的賣場新品審報單，并說明需要進(jìn)場的門店及其它同城同品零售價格。5、新品進(jìn)場費用確認(rèn)函。
6、新品進(jìn)場后的促銷計劃。
7、賣場指定要求的有關(guān)資料。
以上資料必須按照賣場要求按順序整理裝訂并用文件袋裝好，注明供應(yīng)商名稱，以備采購簽收及后期賣場其它環(huán)節(jié)的審核。
以上只是做了紙面上的工作，接下來就是要談判了，注意幾個細(xì)節(jié)：
古話說成事需天時地利，要選好的天氣，陽光燦爛的日子，看什么都會舒服些；也要選好的時機，采購近期情緒動態(tài)很關(guān)鍵，比如被公司的緊急任務(wù)搞得焦頭爛額的時候不要找他，頻繁出差開店的時候不要找，采購個人情緒階段性低落的時候不要找他，這些信息的收集主要靠你的細(xì)心觀察和經(jīng)常溝通獲得。但最關(guān)鍵的還是事前與采購電話預(yù)約，一來表示尊重，二來你按照事先預(yù)約的時間與他洽談，他在談判時對你會更有耐心。三來即使你當(dāng)時被拒絕，也為下一次預(yù)約墊了底。
選了好天時地利還不夠，還要把話說出來，要拉近你與采購的距離，并通過理性的分析最終說服采購認(rèn)可你的新品進(jìn)場計劃。信心+專業(yè)+口才+真情+時機=有效溝通。在新品的談判過程中，我們應(yīng)該盡量避免出現(xiàn)以下幾種情況：
1、 隨意承諾。新品進(jìn)場也是采購提條件的好時機，業(yè)務(wù)人員在強勢且苛刻的條件面前容易讓步，為了趕快進(jìn)場而隨意承諾。如果承諾最后無法實現(xiàn)，將使進(jìn)場事宜無限期擱置。如果輕易承諾，采購認(rèn)為你還有更大的空間，會追加條件，逼得你無處躲藏。最恰當(dāng)?shù)霓k法就是對采購的條件不生硬拒絕，而是客氣的說要回公司商議，再次回復(fù)采購時提出其它相關(guān)有利條件作為補償，試探采購的口氣及底線，應(yīng)允采購的要求一定要讓采購有來之不易的成就感，為以后的談判打基礎(chǔ)。
2、 針鋒相對。在談判的過程中，討價還價是不可免的，如果你沉不住氣，把采購的苛刻要求理解為采購的針對性刁難，勢必引發(fā)怒火，句句反駁，自己也會顯得咄咄逼人。擺正心態(tài)，把每一次溝通定位為公務(wù)行為，不要摻雜太多感情因素，就不會與采購發(fā)生大的摩擦。同時，自己把每一次談判都作為學(xué)習(xí)和考驗，就會用敬重之心對待，結(jié)果會大不相同。
3、 盲目無序。新品進(jìn)場是個系統(tǒng)工程，談判、建檔、訂貨、上架、促銷等很多環(huán)節(jié)，因此新品進(jìn)場的溝通也是一個系統(tǒng)過程。在整體的把握上，一定要控制好節(jié)奏，先做什么，再做什么，每個環(huán)節(jié)要準(zhǔn)備什么，如何開展，都要計劃好，否則一股腦地全丟出去，又一團亂麻地被踢回來，采購會被這種無序的工作擾得很煩。進(jìn)場時的品種、費用、訂單數(shù)量、要一次確定好，促銷、人員、陳列則要定好大綱，細(xì)節(jié)上的東西自己把握好，有頭緒不盲目也就不會出大亂子了。
黃靜，管理資源網(wǎng)專欄人物，十余年的專業(yè)采購工作經(jīng)歷，從國有大型零售企業(yè)到外資大賣場，先后擔(dān)任采購課長、采購經(jīng)理、采購總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經(jīng)歷。在零供關(guān)系方面有深入的研究，尤其對供應(yīng)商關(guān)心的采購問題、談判問題、費用問題、合同問題、各類沖突解決問題有較系統(tǒng)的研究。
新品
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