黃 靜

賣(mài)場(chǎng)除了跟供應(yīng)商斗智斗勇玩心眼之外，同行是冤家，各個(gè)賣(mài)場(chǎng)之間那也是你搞初一，我搞十五，不把同行搞倒，怎么能贏得顧客贏得業(yè)績(jī)呢。廠(chǎng)商們非常清楚，由于終端賣(mài)場(chǎng)在實(shí)力、環(huán)境、人流量、經(jīng)營(yíng)特色上的不同，導(dǎo)致廠(chǎng)商對(duì)不同類(lèi)型的賣(mài)場(chǎng)所提供的費(fèi)用和支持也是不一樣的。價(jià)值決定地位，對(duì)于那些人流量大，經(jīng)營(yíng)有特色，銷(xiāo)售額高的KA門(mén)店，其各方面實(shí)力自然明顯優(yōu)于其他門(mén)店。這本無(wú)可厚非，但因?yàn)橘u(mài)場(chǎng)同行之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而且沒(méi)有賣(mài)場(chǎng)愿意承認(rèn)自己不如人，如此，這種“你多我少厚此薄彼”的政策，經(jīng)常引發(fā)賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)對(duì)廠(chǎng)家的不滿(mǎn)。如果你單純的以為得了好處的賣(mài)場(chǎng)會(huì)不聲張，就大錯(cuò)特錯(cuò)了了，在賣(mài)場(chǎng)眼里，供應(yīng)商是對(duì)立面，但同行之間的矛盾是可以隨時(shí)轉(zhuǎn)換的，賣(mài)場(chǎng)需要干仗的時(shí)候就打，需要跟供應(yīng)商對(duì)抗的時(shí)候，賣(mài)場(chǎng)是可以攜起手來(lái)同仇敵愾的。如果有需要，賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)間也會(huì)“互相通氣”， 所以，廠(chǎng)商在設(shè)計(jì)和操作政策投放的時(shí)候就要格外慎重。應(yīng)把握以下原則：

一、 提前做好準(zhǔn)備

作為廠(chǎng)商業(yè)務(wù)人員，要提前做好采購(gòu)之間“互相通氣”的心理準(zhǔn)備，力爭(zhēng)做到“心中有數(shù)，遇事不慌”。對(duì)于區(qū)域內(nèi)各系統(tǒng)間的相關(guān)專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)，做到了如指掌：賣(mài)場(chǎng)的市場(chǎng)表現(xiàn)、銷(xiāo)售排名、各賣(mài)場(chǎng)相關(guān)費(fèi)用排名、廠(chǎng)家投入費(fèi)用與產(chǎn)出比等。一定要隨時(shí)隨地掌握最全最新的數(shù)據(jù)，每次資源投放要有對(duì)應(yīng)的分析檢討，來(lái)體現(xiàn)廠(chǎng)家對(duì)數(shù)據(jù)的了解，對(duì)市場(chǎng)的控制，對(duì)投入產(chǎn)出的關(guān)注。要讓賣(mài)場(chǎng)知道，廠(chǎng)商心里自有一本明白的“帳”，完全是按照對(duì)方貢獻(xiàn)的大小和企業(yè)費(fèi)用投入的原則來(lái)進(jìn)行的費(fèi)用分配。有時(shí)候就是這樣，明明是擺在明面上的事情，如果你被抓到一點(diǎn)點(diǎn)把柄，對(duì)方就是非要胡攪蠻纏，你就必須要更小心翼翼準(zhǔn)備得無(wú)懈可擊。

二、 不要“隱瞞否認(rèn)”

在對(duì)待不同門(mén)店間的“費(fèi)用差異”問(wèn)題上，廠(chǎng)商一定要做到不隱瞞。隱瞞會(huì)讓人感到廠(chǎng)家與自己的合作缺乏“誠(chéng)意”。既然大家都清楚行業(yè)里出現(xiàn)費(fèi)用差異是很正常的，你又何必欲蓋彌彰呢？坦誠(chéng)些反而更能讓對(duì)方接受。有時(shí)采購(gòu)只是在試探你，如果你說(shuō)假話(huà)，反而更麻煩。大家都是商人，在商言商，這種費(fèi)用的差異其實(shí)都是可以理解的。關(guān)鍵是你采取什么“態(tài)度”？十個(gè)手指還有長(zhǎng)、有短。對(duì)于不同賣(mài)場(chǎng)，廠(chǎng)家自然會(huì)有“厚薄”，這也是根據(jù)門(mén)店的實(shí)力和銷(xiāo)售水平確定的。門(mén)店銷(xiāo)售水平上升了，銷(xiāo)售額提高了。企業(yè)對(duì)門(mén)店的扶持力度，自然就會(huì)增大。反之，則會(huì)減少。要想爭(zhēng)取企業(yè)更大的費(fèi)用支持，門(mén)店就必須努力提升自己在零售業(yè)中的“地位”和“實(shí)力”，只有這二方面都硬了，自己的腰桿子才能硬。

三、 坦誠(chéng)相待

其實(shí)，各家賣(mài)場(chǎng)的待遇不一樣，屬于很正常的現(xiàn)象。采購(gòu)自己心里也是很清楚的，因?yàn)楫a(chǎn)出貢獻(xiàn)是不一樣的。但是在“嘴巴上”還是一定要爭(zhēng)取的，不然他的老板和上司會(huì)認(rèn)為他“有問(wèn)題”。坦率地講，業(yè)務(wù)員與采購(gòu)大家都是“各為其主”。作為采購(gòu)，為賣(mài)場(chǎng)爭(zhēng)取更大的利益也是其分內(nèi)的職責(zé)。所以當(dāng)采購(gòu)提出“異議”，業(yè)務(wù)員應(yīng)表示理解，并應(yīng)以自己的坦誠(chéng)來(lái)?yè)Q取對(duì)方對(duì)自己的“信任”。政策資源確實(shí)不一樣，可能是全國(guó)協(xié)議、總部合同、而這些都是你業(yè)務(wù)員不能控制的。這也比較容易被門(mén)店的采購(gòu)所理解。大家都是身不由已，對(duì)于那些超出自己能力范圍的事情，沒(méi)完沒(méi)了地爭(zhēng)執(zhí)，也沒(méi)多大意思。我們只談大家可以做到的，畢竟，大家日后還是要一起作“生意”的。

四、 創(chuàng)造合作機(jī)會(huì)

盡管道理是那個(gè)道理，但是那個(gè)賣(mài)場(chǎng)也不愿意承認(rèn)自己不如人，“厚此薄彼”還是令人不愉快的。業(yè)務(wù)員還是要盡量做好“安撫”工作，適當(dāng)表現(xiàn)出自己的“誠(chéng)意”來(lái)。鬧騰得厲害的時(shí)候也要給一顆糖，要讓采購(gòu)看到“希望”。 你可以表態(tài)：費(fèi)用投入有差異，并不意味著就沒(méi)有辦法做業(yè)績(jī)，大家可以坐下來(lái)溝通，你還是愿意支持一些“資源”，適當(dāng)也要讓其嘗到點(diǎn)“甜頭”。讓其感受到廠(chǎng)家其實(shí)還是很重視與該門(mén)店或系統(tǒng)的合作的。以后雙方進(jìn)一步合作的“機(jī)會(huì)”會(huì)更多況且政策支持有很多種，這也是間接告訴采購(gòu)，要把眼光放得長(zhǎng)遠(yuǎn)些，不緊老盯在一些眼下的利益上不放。

   商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，任何一方的力量都處于不斷地變化中。今日之強(qiáng)弱并不能說(shuō)明將來(lái)的強(qiáng)弱，叢林法則就是殘酷的，只有解讀規(guī)則，順應(yīng)規(guī)則并找出機(jī)會(huì)點(diǎn)，做好積極的準(zhǔn)備，才能順利走下去。

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